Diario 5352 17.08.2018 | 15:23
Hosteltur: Noticias de turismo
Entrevista a Xisco Martínez, director Comercial de la cadena para España, Italia, Marruecos, Croacia, Montenegro y Cabo Verde

Iberostar: “Las ventas a través de agencias de viajes siguen suponiendo un 80% del total”

21 mayo, 2013

Entrevista/ Iberostar Hotels & Resorts ha conseguido aumentar su facturación en 2012 gracias a la diversificación de su negocio y de su clientela. La turoperación tradicional continúa siendo el principal canal de distribución de su producto, aunque es importante que ésta se adapte rápidamente al mundo online. Así nos lo cuenta su director Comercial para España, Italia, Marruecos, Croacia, Montenegro y Cabo Verde, Xisco Martínez, en esta entrevista.

La facturación obtenida en 2012 por la cadena demuestra que su internacionalización está beneficiándoles pero, ¿cómo se está comportando el negocio nacional?

En 2012 hemos presentado unos resultados positivos derivados en gran medida de nuestro desarrollo internacional, ya que no dependemos exclusivamente de ningún mercado en particular. A nivel nacional, el incremento y facturación se ha producido claramente en los destinos españoles como Canarias y Baleares. Donde hemos “sufrido” más ha sido en Andalucía, pues la cuota de mercado español en los hoteles de la costa peninsular es de casi un 50%, y aquí la disminución de ventas con el mercado español ha sido de cerca de un -12% respecto a 2012. Esta tendencia para el 2013 seguramente se mantendrá a tenor de lo visto en Semana Santa en Andalucía, donde se han reducido de forma clara las reservas de españoles así como el periodo de estancia media.

¿Tiene la compañía pensado reforzar su división urbana?

En 2013 nos hemos fijado dos vías claras de actuación. Por un lado, continuaremos afianzando y modernizando la oferta vacacional de la firma en aquellos destinos en los que ya estamos presentes. Estamos reformando y renovando hoteles para adecuarlos a la garantía de excelencia y calidad habitual de Iberostar y además apostaremos por nuevos proyectos en destinos donde ya estamos consolidados, como es el caso de México, donde abriremos a finales de año Iberostar Playa Mita, nuestro primer hotel en la costa pacífica. Por otra parte, los buenos resultados obtenidos con el producto urbano vacacional con establecimientos como el Grand Hotel Mencey o el Grand Hotel Budapest nos animan a continuar avanzando poco a poco en este segmento, siempre con cautela y de forma segura. Tenemos los ojos abiertos y estamos continuamente estudiando oportunidades de expansión en capitales que tengan un gran atractivo turístico.

Este año comenzarán las obras de un hotel que abrirán en Cartagena de Indias, ¿para cuándo se espera su apertura?

Efectivamente hemos empezado un nuevo proyecto en Cartagena de Indias que se encuentra ahora mismo en fase de valoración. Previsiblemente, las obras se iniciarían a finales de 2013 o en 2014, con una posible apertura en 2015.

Aparte de estos proyectos, ¿hay otros en marcha?

Seguimos apostando por expandir nuestro portfolio en destinos en los que ya estamos presentes y tenemos proyectos de cara a futuro en Cuba, México -la zona de Pacífico, donde la compañía tiene algunos terrenos-, o República Dominicana. En España acabamos de incorporar el Hotel Son Antem, un 5 estrellas de 151 habitaciones en Llucmajor (Mallorca), gestionado hasta ahora por Marriott. Además estamos centrados en renovar los hoteles ya existentes y, aunque tenemos una importante presencia aquí centrada en Baleares, Andalucía y Canarias, seguiremos valorando cualquier oportunidad que permita consolidar nuestra oferta.

Iberostar: “Las ventas a través de agencias de viajes siguen suponiendo un 80% del total”.Iberostar: “Las ventas a través de agencias de viajes siguen suponiendo un 80% del total”.

Hablemos ahora de Orizonia, ¿cómo afecta a la cadena su desaparición?

Lo de Orizonia ha sido una noticia muy triste para el sector turístico y en nuestro caso más todavía si cabe debido a la relación especialmente afectiva que nos une con parte de nuestra historia. Curiosamente la desaparición de Orizonia va a provocar un efecto deseable en el mercado español: que no haya un grupo claramente dominante y que se pueda “ordenar” mejor la oferta y la demanda con los actuales grupos turísticos buscando no solamente la efectividad en la venta sino la consolidación de las operaciones actuales y las futuras.

En cuanto a comercialización hotelera, ¿cuáles cree que son hoy los principales retos?

Hay varios retos importantes, por ejemplo, en la turoperación tradicional se tienen que saber adaptar a los nuevos tiempos del mundo online, disminuir tamaño, costes de distribución y buscar rentabilidad en los canales de ventas. En la hotelería vacacional hay que saber llegar al cliente con transparencia en el negocio ofreciendo un producto fiable, adaptado a sus necesidades y con facilidad en todos los procesos: comercialización, intermediación y precios. Hay que saber “educar” al cliente en que el precio no siempre es el mismo, puede cambiar de un día para otro como ocurre con los billetes de avión.

¿Es la venta directa la más barata?

No siempre es así. Para llegar al cliente final hay que hacer normalmente una fuerte inversión en promoción y publicidad para dar a conocer tu marca bien y generar demanda. En muchos casos resulta más económico que ese esfuerzo inversor se comparta con un intermediario, un turoperador o una agencia de viajes, que, además sabrán recomendar al cliente con más criterio las diferentes alternativas sobre destinos diferentes.

¿Cuál es el principal canal de distribución para la hotelera?

Es y sigue siendo la turoperación tradicional, las ventas a través de agencias de viajes siguen suponiendo un 80% del total.

Ya para terminar, ¿podría resumirnos cuáles cree que son los principales cambios que se vienen produciendo en la hotelería?

Los cambios los he mencionado antes: adaptación a los nuevos tiempos del negocio online, comprender lo que desea el cliente en cada momento y saber educar al mercado en los cambios continuos en precios. La bolsa de la oferta y la demanda es más dinámica que nunca. Un ejemplo práctico: uno boda en lunes es más barata que organizarla un sábado. Es la era del “yield management” en todos los sentidos: en alojamiento, en aviación comercial, tarifas dinámicas, etc.

Entra entrevista está publicada en la revista HOSTELTUR de mayo y puede descargarse como pdf en el documento adjunto a esta noticia.

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