Focus China: "La demanda es buena, pero el destino no ha despertado aún"

Tras la apertura de fronteras en China, ¿cómo están evolucionando los viajes desde España a este gigante asiático?

China lleva prácticamente un año abierta al turismo, pero había tres problemas. El primero era la dificultad para obtener el visado, era necesario poner la huella y eso, afortunadamente, desapareció el año pasado. Ya no es necesario ir a la embajada y así se quitó uno de los mayores problemas. El segundo es que las frecuencias aéreas eran muy escasas y las que había eran muy caras. Y el tercero era la propia imagen del país, que había quedado bastante tocada como destino después de la pandemia.

El Gobierno chino se dio cuenta de que el número de turistas extranjeros se había reducido prácticamente un 90-95% y tomó una serie de medidas. De este modo, facilitó la obtención del visado e implementó las frecuencias aéreas. La tercera medida y la más importante fue la eliminación, en noviembre, del requisito de visado para viajar a China como turista. Eso ha sido realmente el espaldarazo y por ahí ha venido todo el boom de reservas que tenemos en este momento.

¿Es la primera vez que se toma esa medida?

Es la primera vez, no solo para España sino para varios países de la Unión Europea, y ahora lo están ampliando incluso a otros países asiáticos, como Singapur o Malasia. Es una medida para potenciar los viajes. Se dieron cuenta de que no llegaban extranjeros ni para turismo ni para hacer negocios, cuando antes, de cada diez visados que se emitían para viajar a China, el 70% era por tema de negocios.

Pero la medida es temporal, ¿no?

En principio está fijada hasta el 30 de noviembre de este año, aunque por las noticias que tenemos, el Gobierno está intentando ampliar el número de países, y no tendría mucho sentido que se amplíe el número de países para luego, de repente, volver otra vez a exigir el visado. Creo que es un camino de no retorno, pero tiene un límite, son 15 días.

El director de Focus China Travel, Manuel Cano, vive buena parte del año en ese país, normalmente pasa allí la temporada alta, desde abril hasta octubre prácticamente. Fuente: Focus China Travel.

¿Qué incidencia ha tenido la medida en los viajes?

Mucha. La demanda de China estaba retenida porque hace cuatro años la gente dejó de viajar. No obstante, el destino no tiene un boom como puedan tener otros países asiáticos, como Tailandia, Vietnam o Japón, pero China tiene mucho tirón y la no necesidad de visa y la recuperación de las conexiones aéreas está animando los viajes. Las conexiones de hecho ahora son mejores que las previas. Lo que no son mejores son las tarifas.

En lo que se refiere a su empresa ¿cómo se creó Focus China Travel?

Empezamos a operar en septiembre de 2016. Un grupo de personas dedicadas al turismo en España vimos la necesidad de montar un operador turístico en China dedicado exclusivamente al viajero de habla hispana, algo que no había hecho nadie hasta entonces. No nos dedicamos exclusivamente al mercado español. De hecho, hasta el año pasado, el 70% de nuestros clientes eran latinoamericanos.

Pretendíamos facilitar la llegada de los turistas y viajeros de negocios, muy importantes para nosotros también. China es un país complicado y queríamos aportar una alternativa de equipo que conoce el destino, las dos culturas, maneja los idiomas español y chino y podía facilitar que la gente se sintiera más protegida. Yo he pasado allí la mitad de mi vida y sabemos lo que un extranjero puede necesitar, aunque hay muchas agencias chinas que prestan este servicio, no lo hacen igual.

Usted llegó a China de la mano de Alsa…

Mi relación con China viene porque fui con los dueños de Alsa, Jorge y Andrés Cosmen, a establecer líneas de autobuses en China en el año 93. Estuve allí varios años, luego regresé y seguí vinculado al Alsa, finalmente nos separamos y entonces me centré más en la parte turística, trabajé en varios proyectos vinculados a China porque es un país que te deja marcado para siempre. A partir de ahí fue cuando nos planteamos hacer algo allí.

En todo el Sudeste Asiático, como en Vietnam y Tailandia, hay muchísimos DMC operados por empresas extranjeras, pero en China no había ninguno. Hemos establecido allí nuestra agencia con capital 100% español, aunque estamos en China y somos una agencia china a todos los efectos. Nos han concedido también la licencia de emisor. Podemos enviar turistas desde China hacia el resto del mundo. Es el gran reto que tenemos ahora.

¿No han empezado entonces todavía a trabajar en esta nueva actividad?

No, cuando íbamos a empezar vino la pandemia. En ese tiempo lo que hicimos fue sobrevivir, mantener a todos los equipos allí. Los socios hemos hecho un esfuerzo para mantenernos durante estos tres años sin ingresos. Ha sido duro, pero hemos podido conservar a la plantilla y ahora estamos trabajando más unidos que antes.

¿Cómo está el emisor chino?

El mercado emisor chino todavía no está activo. Los chinos todavía son resistentes a viajar fuera. Hay todavía ciertas restricciones desde el punto de vista de concesión de pasaportes. Se está moviendo, porque, de hecho, todas las aerolíneas que han establecido nuevas rutas están trabajando sobre todo con turistas chinos, pero no hemos llegado ni al 20% de lo que puede llegar a ser el mercado emisor chino hacia Europa.

Lo que está claro es que uno de los países del mundo más amigables que pueda haber en este momento en China es España, puedo dar fe de ello

¿En la plantilla también hay españoles o se compone solo de personal local?

Tenemos dos personas españolas, una que lleva la parte administrativa y otra que me ayuda en tareas comerciales. También tenemos un delegado comercial en México y una persona que lleva administración en España.

Están presentes en varias ciudades de China.

Tenemos tres empresas: Focus Hong Kong, la matriz de la empresa que está en esta ciudad; Focus Cantón, que es realmente donde tenemos la operativa, y Focus Beijing.

¿Cómo está funcionando el área de viajes corporativos y MICE?

Antes de la pandemia trabajábamos mucho el MICE [reuniones, incentivos, congresos y evento], sobre todo hicimos bastantes incentivos, pero todavía no se ha despertado el destino para este tipo de mercado. En cuanto al corporate, el año pasado prácticamente solo tuvimos actividad de empresas, sobre todo en el mercado latinoamericano.

Este año, afortunadamente, y digo afortunadamente porque el volumen es mayor, tenemos un 70% más de reservas de vacacional que de corporate

¿Las reservas son para el verano o hay otra época del año más demandada?

Nos ha sorprendido increíblemente esta Semana Santa, hemos tenido un volumen de reservas con el que no contábamos tan pronto y porque la Semana Santa no suele ser un periodo muy fuerte para viajar a China. Se viajaba más en verano porque son viajes largos que exigen más tiempo. Los meses más fuertes suelen ser de junio a octubre, cuatro meses que concentran prácticamente el 50% de las reservas.

¿A cuántos viajeros ofrecen servicio cada año en China?

El mejor año que hemos tenido fue el 19, llegamos prácticamente a las 5.000 personas. Este año nuestro objetivo es acercarnos a esa cifra lo máximo posible, pero no va a ser fácil porque todavía es un destino que no ha despertado. Pese a ello, tenemos una buena demanda.

Estamos hablando de un país, una cultura tan distinta a la nuestra, ¿cómo es trabajar con una cultura tan distinta?

Para un extranjero es muy difícil establecer una relación, contactos, ganarse la confianza, tanto a nivel de compañeros de trabajo, de empleados, como de proveedores.

En China tienes que demostrar primero para poder obtener algo. Ellos no confían en lo que tú puedas decirles que eres o dejes de ser. Hasta que no demuestres que realmente aportas, no te van a confiar. Eso pasa sobre todo con los proveedores

Te ponen a prueba y, al principio, son muy exigentes, pero una vez que ven que cumples, que eres serio y que estás aportando negocio, entonces, todo lo contrario, es muy fácil trabajar con ellos. Pero eso lleva tiempo. China solamente necesita paciencia, tiempo y dinero para aguantar el envite en los principios que son siempre muy duros.

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