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Cambiar los hábitos del consumidor, responsabilidad del hotelero según Xotels

26 junio, 2006
En los últimos años las compañías aéreas han conseguido invertir la tendencia del cliente de reservar en el último momento situando las mejores tarifas para el que reserva con antelación. Conseguir esto mismo en el sector del alojamiento "es responsabilidad de los hoteleros", en opinión de Patrick Landman, responsable de Xotels.
Esta es una de las estrategias que se pueden seguir para maximizar la rentabilidad de las unidades de cada hotel analizadas en el seminario "Fundamentos del Revenue Management" celebrado en el Meliá Palas Atenea el pasado viernes. Landmark indicó a su vez que cada día es un mercado diferente y que 100 habitaciones pueden suponer 100 tarifas diferentes. "No existe una solución, cada hotelero y cada establecimiento es único", indica el Landman. Por este motivo Xotels, además de jornadas de formación, ofrece un servicio de auditoría y project management de revenue management. Según explicó Fernando Vives, también responsable de la compañía, el revenue management no consiste solo en cambiar los precios. Para llegar a la fijación de tarifas se debe primero analizar el canal de distribución, realizar previsiones de futuro sobre la demanda y trabajar en el posicionamiento de la empresa en el mercado. Esto es, en resumen, lo que se esconde tras las palabras pricing, forecasting, benchmarking y distribución, fundamentos del revenue management presentados y desarrollados durante el primer seminario de este tipo que la compañía ofrece en España. "El revenue management no es más que observar los detalles, es la estrategia para llegar a los cambios de precio", explica Vives. Además de analizar los fundamentos teóricos, los hoteleros asistentes al seminario pudieron también comprobar con un plan de acción la aplicación práctica de las claves del revenue management. Internet, sólo un nuevo canal de turoperación Sobre las posibilidades que ofrece la venta directa al hotelero para fijar sus propias tarifas y eliminar costes por comisión, Patrick Landman indica que la intermediación siempre va a existir y que "internet no es nada nuevo, se trata de una nueva línea de turoperación". Además señala que el hotelero independiente depende de las grandes centrales de reservas, como Expedia.com o Hotels.com, para conseguir un buen posicionamiento en la red, puesto que "nunca podrá igualar sus presupuestos de promoción en la red". Xotels nació hace menos de un año y cuenta con oficinas en Madrid, Barcelona, Bruselas y París, además de contar con planes de expansión para la zona asiática. Sus profesionales combinan la experiencia directa en la hotelería con el comercio electrónico, bases fundamentales de la comercialización actual. Patrick Landman, a la derecha de la imagen, es el responsable de la base de Barcelona y en su última etapa profesional ocupó el cargo de vicepresidente de Desarrollo Empresarial de Rate Tigre. Fernando Vives, a la izquierda en la foto, es responsable de Madrid y proviene de la cadena Sol Meliá donde trabajó como director de Revenue Management para el Centro y Sur de España. Laura Malone (hoteles@hosteltur.com)

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