"El modelo que hemos elaborado es de "comisión cero", aunque nos estamos planteando una comisión variable garantizada. Si a pesar de esto, el sector de agencias mantiene dudas, lo que podríamos hacer es convertir esa comisión variable garantizada en comisión fija", asegura a HOSTELTUR el director de Ventas de Iberia, Javier Alonso.
En cualquier caso, sea variable garantizada o fija, lo que Iberia tiene claro es que será inferior a la actual del 1%, tal y como adelantaba en exclusiva este diario el miércoles pasado, y Alonso confirma: "si finalmente se opta por la opción de la comisión fija, sería menos del 1%. Unas décimas que tendríamos que calcular".
En cuanto a la posibilidad de ofrecer una comisión variable garantizada, el nuevo modelo será prácticamente igual al actual en lo referente al incentivo variable por incremento de ventas. Actualmente Iberia paga a las agencias un incentivo variable si incrementan sus ventas de destinos internacionales. Para destinos nacionales el incentivo fue suprimido a raíz de la sentencia del Tribunal de Defensa de la Competencia (a denuncia de UCAVE y Spanair), que considera que Iberia tiene posición de dominio en el mercado nacional y que ese incentivo supone una práctica de fidelización ilegal que perjudica a las otras compañías.
Menos del actual 1%
Según ese sistema de incentivos variables, actualmente las agencias en sus ventas internacionales pueden ganar hasta un 3% de comisión si incrementan su producción respecto al año anterior entre el 0% y el 15% (por ejemplo, si venden un 5% más ganan el 1% de comisión, y llegan a un máximo del 3% de comisión si crecen el 15% o más). Las agencias no cobran nada de variable si el crecimiento es menor del 0%, es decir, si hay decremento.
El nuevo planteamiento de Iberia supondría ofrecer unas décimas de comisión variable garantizada incluso si se produce descenso en las ventas. Unas décimas que se podrían convertir en la comisión fija (el 0,3% o 0,5%) que tanto reclaman las asociaciones de agencias (aunque estas mantienen la exigencia del 1%), si tienen dudas respecto a la comisión variable garantizada.
José Manuel de la Rosa(redaccionmadrid@hosteltur.com)
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