Vueling da el salto al BSP sin alejarse del modelo low cost

La aerolínea catalana ha decidido ejecutar un plan estratégico para enfrentar la actual competitividad en el mercado que le permita salir de pérdidas y alcanzar rentabilidad. Las nuevas estrategias incluyen racionalizar costes, mejorar eficiencias, atraer al rentable pasajero de negocios y acudir, para ello, a nuevos canales de distribución, las agencias, pero manteniéndose en el bajo coste.

El director general de Ventas de Vueling, Juan Carlos Iglesia, ha explicado a HOSTELTUR los aspectos primordiales del plan que prepara el Consejo de Administración en conjunto con la alta dirección de la empresa y que estarían en el centro de las diferencias expresadas por los directores representantes de Inversiones Hemisferio del Grupo Planeta, principal accionista, motivando su salida del órgano de gobierno empresarial, si bien esta información no fue confirmada oficialmente. Rechazó, por otra parte, que esté en sus planes cambiar su modelo de negocios. "Somos low cost, preferimos el término de compañía de nueva generación, pero no negaremos lo que somos". Las nuevas estrategias Iglesia refirió que como líneas estratégicas se plantean en el marco de este plan una racionalización de sus costes, "aunque tenemos un buen ratio en la operación aérea". En tal sentido, se proponen mejorar la eficiencia operacional de la compañía, "un objetivo en el que todos los departamentos están directamente involucrados" y fomentarán la venta a través de nuevos canales, "que no es que no estuviéramos haciendo", de hecho apunta ya existía una relación de Vueling con el canal tradicional de agencias de viajes, aparte de la venta directa a través de su web que supone el porcentaje principal de nuestras ventas. "Con el desarrollo y la colaboración de nuevos canales de distribución, podremos atraer a nuevos pasajeros. Principalmente, buscamos a través de este canal el pasajero de negocios, que es un segmento al que ahora nos estábamos acercando tímidamente pero que nos hemos dado cuenta, según los niveles de recomendación internos de la compañía, que gusta de Vueling". El director general de Ventas de Vueling afirma que no van a desechar ninguna posibilidad de colaboración con este canal, con el cual ya tenían relación y ahora darán un paso adelante. Destacó que trabajarán con todas las agencias de viajes, tanto tradicionales como online, por lo que han decidido implementar el BSP. "Ése sería un poco el título de la nueva estrategia de Vueling, vamos a estar dentro del BSP y a partir de aquí estamos seguros, porque ya hemos tenido conversaciones con ellos, que el canal va a aumentar la plaza con nosotros. Es decir, una vez que nosotros ofrecemos Amedeus más BSP, estaríamos trabajando con todo el sector, no sólo con las tradicionales, con las que se trabaja más el corporate, sino con las agencias online, con las que ya existía una relación que fomentaremos aún más". Respecto al tema de comisiones, que ha sido tan crítico con las aerolíneas tradicionales, el alto directivo de Vueling apuntó que la compañía va a desarrollar contrataos de colaboración con las agencias, contratos de incentivos que serán valorados individualmente con cada grupo de agencias. "Es decir, la comisión está tendiendo a cero y es una tendencia que nosotros no vamos a cambiar. Vamos a entrar con comisión cero pero fomentando los acuerdos de incentivos variables que, lógicamente, lo que harían es premiar más aquellos actores que directamente colaboren con nosotros". "Nuestras tarifas no aumentan" Vueling reiteró lo que hace semanas adelantó este diario, que ralentizaba su estrategia de crecimiento y se enfocaba en la rentabilidad. Iglesias destaca que han decidido optimizar el crecimiento que estaba previsto. Motivados por la situación competitiva y sus últimos resultados, en lugar de seguir con un "crecimiento masivo", se concentrarán en rutas desde las nuevas bases de Sevilla y de París aumentando la frecuencia, en vez de crear nuevas rutas que siempre tienen un peso mayor. "Ello no significa que no vayamos a crecer, pero vamos hacerlo de otra manera, vamos a ir un poco más despacio. Para este año habremos incorporado tres nuevos aviones. Y vamos a rentabilizar rutas que ya eran rentables, un poco el corazón de la compañía". En este momento las prioridad es reforzar las operaciones en la nueva base de Sevilla y la base de París, "muy importante para nosotros siendo la única compañía española con una base en el extranjero y que nos está dando de momento buenos resultados. Digamos que lo que hemos hecho es ir asegurar un poco más en aquellas rutas donde somos más fuertes y donde lo podemos hacer mejor en vez de ir a buscar riesgos ahora en esta situación". Argumenta que las nuevas estrategias signifiquen o impliquen un cambio de su modelo de negocio. "No es un cambio del modelo de negocios. Apostar por el pasajero de negocios y seguir compitiendo en el segmento de bajos precios no es excluyente una de la otra. Hay un nuevo pasajero de negocios que acepta el viajar en compañías como Vueling, que si bien no nos gusta tanto la definición de bajo coste, aunque aceptamos que lo somos, como lal de aerolínea de nueva generación, que hemos utilizado". Respalda estas afirmaciones indicando los últimos estudios internos que han realizado señalan que en torno al 96% de los pasajeros que dicen viajar con Vueling por motivo de negocios recomiendan la compañía. "Es un nuevo pasajero de negocios al que podemos atacar. Estamos atacándolo ahora de manera directa pero queremos atacarlo también a través del canal agencias de viajes y ofrecerle los servicios de Vueling a los precios razonables que la compañía ofrece". Pensando en este segmento aumentarán la frecuencia en su rutas más fuertes como Madrid-Barcelona donde van a tener siete frecuencias diarias, de momento, porque depen de la disponibilidad de aviones. Posteriormente reforzarán Barcelona-París que pasarán de tres a cinco. Indicó que los cambios en la estrategia y en la política comercial no implica así mismo un aumento de tarifas, como había trascendido en el sector. "El comentario en concreto no era que vayamos a incrementar las tarifas, no va haber cambios en el modelo tarifario tampoco, a pesar de reservar ahora con el canal. Al acceder a un nuevo segmento del mercado, que sería el viajero de negocios, al que ajustaremos las condiciones de tarifa, mejoraremos nuestros ingresos de tarifa media, es decir, vamos a ir a ofrecer servicios a clientes que buscan cosas diferentes a lo que Vueling está ofreciendo ahora. Nuevas frecuencias, posibilidad de tarifas con mayor flexibilidad, posibilidad de cambios, lo que nos permitirá aumentar los niveles de tarifa media, como un proceso natural, pero de hecho, no hay previsto ningún aumento en las tarifas. Vamos a ofrecer las mimas tarifas, no es que vamos al canal y nuestras tarifas son superiores, son las mismas de ahora". Señaló que en la actualidad desarrollan un programa específico para el viajero de negocios con una serie de características particulares que en poco tiempo será presentado. Una gestión más técnica Respecto a la posibilidad de que Inversiones Hemisferio/Grupo Planeta, cuya participación supera el 15% del capital de Vueling, salga del caccionariado de la aerolínea, tras la salida del Consejo de Miguel Abad y demás directores que lo representaban, señaló que "Inversiones Hemisferio no ha indicado en ningún caso que quiera abandonar Vueling. Nosotros no conocemos su intención futura. De momento, es el accionista principal de esta compañía, estamos encantados de que lo sea, la relación ha sido excelente durante todo este tiempo y, en cualquier caso, independiente de la decisión final que tome, tendríamos otras opciones con las que contar". En cuanto a los motivos de su salida, sólo refirió que manifestaron diferencias de opinión respecto a la evolución de la compañía y su gestión resolviendo no seguir perteneciendo al Consejo de Administración. "Se adoptó entonces la decisión de que la compañía fuese gestionada por gente que viene del mundo de la aviación, como es el caso de Bárbara Cassani, de contrastada experiencia, que ha sido muy bien aceptada por los mercados y entendemos que es la persona que puede darnos el empuje definitivo para este crecimiento que Vueling está afrontando. Nuestros accionistas son nuestros accionistas, pero ahora hemos ido a un tipo de gestión más técnica, más del sector. Es un paso que suponíamos que podía ocurrir, un paso lógico que debíamos dar". Diana Ramón Vilarasau (transportes@hosteltur.com) 
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Comentarios 3

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PEPE27/09/2007 9:09:00

Dicen:
"Vamos a entrar con comisión cero pero fomentando los acuerdos de incentivos variables que, lógicamente, lo que harían es premiar más aquellos actores que directamente colaboren con nosotros".
Si necesitan del canal porque el canal ha de hacerlo a comision cero?
Si necesitan del canal, porque el canal tiene que aceptar.. primero vendanme y luego te digo que te pagaré ?
Dicen:
Premiar mas aquellos......etc. Es que el trabajo de distribución no es un trabajo? Pues si lo es, los trabajos se pagan, sean pequeños o sean grandes.
Resulta indignante que dia a dia se quieran recortar las comisiones y no se reconozca (con pago de comisiones) el trabajo que las agencias hacen en favor de los proveedores. Que estos incluso hablen de cambiar su modelo de distribución pues "lo necesitan" pero poniendo condiciones y sobre todo, sin pagar por ello.
Esto cada dia es mas ridiculo.

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Juan Gomez27/09/2007 12:09:00

Las aerolíneas han entrado en la venta directa porque el mercado lo querría y lo ha permitido. Vender a través de las agencias de viajes es una manera de captar cliente, pero también creerá problemas ¿Quién debe fidelizar al cliente? Es una estrategia que pueda funcionar a corto plazo, pero sigue pareciendo una acción desesperada, sobre todo por el tema de las comisiones.

Porque no analizar primero el posicionamiento de la marca. ¿Como os presentáis? ¿Qué importancia tiene el hecho de ser una empresa Catalana? ¿El Branding? ¿Cómo os percibe un cliente potencial? ¿El modelo de negocio esta basado en el del emisor o del receptor?

Un low cost Español no debería tener tantos problemas como Vueling. España es uno de los países turísticos más importantes de Europa, capta el cliente extranjero. Abre rutas al Reino Unido y Alemania ya que son los dos países emisores más importantes para España.

Aconsejo no entrar en el juego de Catalanismos y no sigas compitiendo con Clickair en estos niveles. No entres en el juego del low cost catalán y el low cost español. Vueling es una empresa de low cost y punto. No os encasilléis tanto. En todos los medios de comunicación siempre sale el tema de ser catalán. Con estas acciones perdéis muchos clientes potenciales en el mercado español, ya que el mensaje que les llega no es el correcto.

El dinero no tiene fronteras. Ábrete al mundo y al canal de distribución éticamente y todo ira bien. Si Ryanair y Easyjet han conseguido posicionarse bien en el mercado Español, entonces Clickair y Vueling también lo pueden hacer en el mercado extranjero.

Mucha suerte. Espero leer buenas noticias sobre las cuentas de Vueling pronto.

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juan gomez27/09/2007 12:09:00

Las aerolíneas han entrado en la venta directa porque el mercado lo querría y lo ha permitido. Vender a través de las agencias de viajes es una manera de captar cliente, pero también creerá problemas ¿Quién debe fidelizar al cliente? Es una estrategia que pueda funcionar a corto plazo, pero sigue pareciendo una acción desesperada, sobre todo por el tema de las comisiones.

Porque no analizar primero el posicionamiento de la marca. ¿Como os presentáis? ¿Qué importancia tiene el hecho de ser una empresa Catalana? ¿El Branding? ¿Cómo os percibe un cliente potencial? ¿El modelo de negocio esta basado en el del emisor o del receptor?

Un low cost Español no debería tener tantos problemas como Vueling. España es uno de los países turísticos más importantes de Europa, capta el cliente extranjero. Abre rutas al Reino Unido y Alemania ya que son los dos países emisores más importantes para España.

Aconsejo no entrar en el juego de Catalanismos y no sigas compitiendo con Clickair en estos niveles. No entres en el juego del low cost catalán y el low cost español. Vueling es una empresa de low cost y punto. No os encasilléis tanto. En todos los medios de comunicación siempre sale el tema de ser catalán. Con estas acciones perdéis muchos clientes potenciales en el mercado español, ya que el mensaje que les llega no es el correcto.

El dinero no tiene fronteras. Ábrete al mundo y al canal de distribución éticamente y todo ira bien. Si Ryanair y Easyjet han conseguido posicionarse bien en el mercado Español, entonces Clickair y Vueling también lo pueden hacer en el mercado extranjero.

Mucha suerte. Espero leer buenas noticias sobre las cuentas de Vueling pronto.

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