Cómo optimizar los canales de venta

Los siete pecados que debe cometer un hotelero

Soberbia, envidia, gula, avaricia, ira, lujuria y pereza, son los pecados capitales que debe cometer un hotelero para llegar a posicionar su establecimiento y alcanzar la comercialización deseada. Así lo ha manifestado el director de Marketing y Ventas de Hotetur & Blue Bay Resorts, Mark Nüschen, en las jornadas "Connected to sell, Optimiza tus canales de venta", organizadas ayer en Palma de Mallorca por Dingus.

Contrario a quedarse esperando de brazos cruzados a que un turoperador compre toda la capacidad del hotel y fije sus precios, el directivo hizo hincapié en la proactividad y en tomar las riendas de la comercialización y las relaciones con los distribuidores. El primer pecado que un hotelero debe cometer, según el directivo, es el de la soberbia -egoísmo o egocentrismo-. Se basa en conocer a fondo las características de su establecimiento, los puntos fuertes y sus debilidades con el fin de darse cuenta de cuál es el precio adecuado a cobrar y plantearse como objetivo alcanzarlo. Sana y productiva envidia La envidia pasa por investigar fuertemente a la competencia directa. Saber cómo desarrolla su trabajo, su forma de distribución y sus precios. "Estar pendiente de los clientes que recibe porque ellos podrían pasar a ser nuestros clientes", asegura. Observar día y noche el comportamiento de ese hotel estando atentos a todos sus movimientos y tomar decisiones pensando en él. "Porque toda acción tendrá una reacción", advierte. El pecado de la gula estará íntimamente relacionado con el canal de distribución. Aquí Nüschen asegura que es necesario conocer exactamente cuál es el precio por canal, contar con un cupo fijo para poder vender siempre e incluso pensar en cuáles son los canales de distribución que permiten cobrar antes que otros. Asimismo, el hotelero debe asignar costes de adquisición al canal, incluso de oportunidad. Y por supuesto, estar al tanto de las ventajas de la venta directa, al tiempo que se valoran sus costes. El cuarto pecado es la avaricia, que se basa simplemente en ser capaces de discriminar la distribución dependiendo de las necesidades y ubicación del establecimiento. También en este punto será fundamental organizar las tarifas del hotel dependiendo de la época del año y por supuesto, las comodidades y vistas de las habitaciones. Y todos estos puntos no serían efectivos si no provocaran ira. Nüschen manifiesta que es preciso crear un conflicto para optimizar el servicio y la distribución, además de la ira que tendrán los de competencia al ver que el hotel mejora sus beneficios y ventas. "Este sentimiento implicará a los trabajadores y para ellos hay que actuar con determinación y firmeza", explica. La lujuria tiene que ver con el "amor interesado". El directivo de Hotetur ha dado ánimos para que sea el hotelero el que busque a los partners que realmente necesita, aprovecharse de ellos y sacarles el máximo rendimiento: "El objetivo es ser capaces de conocer la forma de promoción de cada uno, contactando con sus equipos de ventas para conocer cuáles son las posibilidades". Finalmente, la pereza, la cual "debemos dejársela a los demás", ha dicho Nüschen. Es preciso ser hiperactivos, analizar cada paso, tomar decisiones constantemente, modificar los precios y por supuesto destinar recursos y tiempo para "cometer todos los pecados". Sección Hoteles(hoteles@hosteltur.com) 
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Comentarios 3

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afrutos11/04/2008 13:04:00

Si pervertimos el significado de las palabras (diccionario de la Lengua española), NO SABEMOS LO QUE DECIMOS.

No creo que sea una buena opción para conseguir un titular.

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miguel angel11/04/2008 20:04:00

Creo que lo primero que deberia saber este buen Comercial? que la cadena Hotetur no es de las que da ni calidad ni buen trato al cliente, lo unico que buscan es caja pero sin calidad y todo a base de maquinas si algun dia visitan sus hoteles veran que por las zonas comunes solo hay maquinas de distribucion y salas de juegos etc, o sea que no venga hablando de Alicia en el pais de las Maravillas .

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miguel angel11/04/2008 20:04:00

Creo que lo primero que deberia saber este buen Comercial? que la cadena Hotetur no es de las que da ni calidad ni buen trato al cliente, lo unico que buscan es caja pero sin calidad y todo a base de maquinas si algun dia visitan sus hoteles veran que por las zonas comunes solo hay maquinas de distribucion y salas de juegos etc, o sea que no venga hablando de Alicia en el pais de las Maravillas .

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