Las mayoristas medianas dicen que no bajarán comisiones pero rechazan los descuentos de las agencias

El artículo publicado ayer por este diario, en el que se daba cuenta de la futura estrategia de rebaja de comisiones de los grandes turoperadores, ha generado la reacción de otras mayoristas de tamaño mediano que aseguran que no bajarán su retribución a las agencias, pero se quejan de los descuentos que realizan algunas a costa de la comisión.

"En nuestra empresa hemos estudiado con mucho detenimiento este aspecto y vamos a mantener las comisiones tal y como las teníamos en el año anterior, excepto en los casos muy concretos en los que se han incumplido los compromisos de los contratos", asegura en el Área de Opinión d este diario el director comercial de Nobeltours, Carlos González, quien, aun reconociendo lo "excepcional de tener un canal de distribución que solo tiene costo cuando nos vende", se lamenta, no obstante de "los descuentos que se aplican indiscriminadamente a los clientes finales, ya que nos hace pensar que todos los esfuerzos que realizan nuestros proveedores y nosotros mismos en nuestras negociaciones finalmente van destinados a un descuento al cliente final, que además no acaba de valorar, ya que piensan que son descuentos insignificantes, que para ustedes [dirigiéndose a las agencias] suponen en muchos casos el 50% de su rentabilidad". Una queja de la que también se lamenta uno de los grandes turoperadores que posiblemente rebaje comisiones el año que viene, quien, tal y como señalaba en el artículo de ayer, "en el entorno actual no son asumibles las comisiones que estamos pagando, muy por encima de las de otros proveedores. Comisiones de las que hay agencias que le transfieren al cliente un 5%". Oportunidad para los profesionales Por otro lado, varios agentes de viajes, a contracorriente de la línea sectorial que defienden las asociaciones, coinciden en resaltar que el reto el agente está en elaborar sus propios paquetes, poniendo en valor su profesionalidad: "Todos aquellos que se quejan de la bajada de comisiones deberían cerrar sus chiringuitos, porque no son agentes de viajes", asegura uno de ellos, añadiendo que "un agente de viajes es otra cosa, es un profesional que asesora y vende sus servicios, no alguien que vive de la limosna y espera a que el cliente entre por la puerta". En un sentido parecido, pero matizado, se manifiesta otro lector. Antonio Mesquida asegura que "los medianos y pequeños operadores actuarán de forma contraria, intentando aprovechar la situación para posicionar su producto en un intento de incrementar las ventas y la fidelidad de las agencias de viajes, en estos casos, las condiciones comerciales, no sólo se mantendrán, sino que en muchos casos incluso tenderán a incrementarse". Y añade que "a partir de ahora cada uno deberá aguantar su propia vela, y tomar sus propias decisiones. Lo que está claro es que el producto que ofrecen estos operadores, es necesario y se hace tremendamente complicado pensar en una agencia vacacional no especialista (la gran mayoría…), que pueda subsistir sin acceso a tal cantidad de producto, servido sobre plataformas tecnológicas que facilitan tremendamente la venta". Este lector considera que "lo que están llevando a cabo estos operadores, más que un recorte de condiciones, es un "saneamiento" de su canal, y estoy absolutamente convencido de que direccionando de una forma coherente las ventas, las agencias no sólo no deben perder margen comercial, sino que están en disposición de aumentarlo, tanto con los grandes, como con el resto de turoperadores, sin embargo para eso deberán empezar a tener criterios de selección y direccionamiento". Por su parte, el ex presidente de UCAVE, Enrique Fernandez de Alarcón, se refiere a un posible acuerdo entre las grandes mayoristas para bajar comisiones: "Hace años se rumoreaba que las grandes mayoristas se habían reunido para tratar el tema. No se atrevían, pues recelaban de ellos mismos para cumplir el pacto. Ahora ya parece que se han puesto de acuerdo y se han decidido a recortar las comisiones. Si esta batalla se pierde, el futuro de las agencias, sino se especializan en destinos, es mas que doloroso". José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com) 

Comentarios 3

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roberto12/12/2008 16:12:00

me quedo heladocon el comentario:
"En el entorno actual no son asumibles las comisiones que estamos pagando, muy por encima de las de otros proveedores. Comisiones, en algunos casos, por encima del 20%, de las que hay agencias que le transfieren al cliente un 5%. Es normal que en el actual panorama económico los turoperadores queramos recortar los gastos de distribución".
Yo del 20% no he visto nunca nada de comidiones.quizas ese sea el problema,que las que mas comisiones ganan, lo aprovechan para sacar un precio con descuento mucho mejor que otras.Mas transparencia y mas igualdad,lo demas es jugar sucio y con ventaja

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JAUEM12/12/2008 18:12:00

12-12-2008 • Nos olvidamos que las VERTICALES son las que tienen las mayores redes y son ELLAS quienes hacen los mayores descuentos...
Nunca se plantea el descuento de las tarjetas de crédito..+- 0,8 % que tambien soportamos las minoristas.
Ademas las comisiones no deben afectar para nada en el beneficio de la mayorista, pues es el cliente quien paga el precio final, que les imponen estas.
Si el mercado, las verticales, lo han basado en el dto, que sean ellas las que lo vuelvan a su sitio, pero no a costa de las minoristas.
Alguien se cree que las redes de sus empresas, las verticales, trabajan con comisiones parecidas a las del resto de minoristas.
Seamos serios, lo que se pretende es ahogarnos, para quitarnos un mercado que en igualdad de condiciones tienen perdido...
Se verá, pero nos necesitan mucho mas de lo que nos creemos. Sin las agencias independientes, no pueden subsistir los grandes T.O.
Ellos veran lo que hacen, pues los verdaderos profesionales, como ya se ha dicho, sabemos como tratar al cliente final y venderle lo que mas se acomoda a sus necesidades..

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Miguel Nates12/12/2008 9:12:00

Bien por las mayoristas que no bajarán las comisiones.
En vez de quejarse de las minoristas que hacen descuentos; lo que tienen que hacer es a esas agencias que hacen el decuento, que les bajen la comisión en la misma proporción que el descuento realizado.

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