Diario 5936 02.07.2020 | 22:02
Hosteltur: Noticias de turismo
Edición España.

Crece la petición de tarifas netas por parte de las agencias para poder gestionar sus propios márgenes

10 julio, 2009
En 2008 el 11% de las agencias españolas pidieron tarifas netas a las que añadieron el margen que estimaron conveniente. Ese porcentaje ha crecido hasta el 19% en lo que va de año, y la tendencia es mayor en Europa, donde ya representa el 38% del total, según señala a HOSTELTUR el director general y CEO del grupo Transhotel, Julio de la Cruz,
El ejecutivo y socio de este grupo especializado en reservas hoteleras declara en una entrevista que publica la revista Hosteltur que la tendencia que apunta el comportamiento de las agencias es ?a gestionar sus propios márgenes, en lugar de asumir la comisión que les pagamos?, si bien añade que esta creciente práctica implica que la agencia ?asume mayor responsabilidad ya que deja de ser comisionista. Pero es una tendencia al alza que permite a la agencia gestionar sus márgenes de rentabilidad. Hay ocasiones en que a la agencia le interesa tener las manos libres, en lugar de conformarse con el 10% u 11% de comisión?.
 
El grupo Transhotel alcanzó unos ingresos de  475 millones de euros en 2008, lo que representó un descenso del 5% ?no obstante, habría que aclarar que ese descenso del 5% no es del todo exacto, ya que se refiere a la producción bruta. Si hablamos de netos el descenso está entre el 3% y 4%. Esa diferencia se debe a la mencionada tendencia de peticiones de tarifas netas?, aclara De la Cruz, que prevé que el descenso de los ingresos sea del 18% o 20% este 2009. Ante esta situación, el grupo está acometiendo un plan de choque. 
 
?Hemos rehecho en abril el plan estratégico 2008-2010 que teníamos en marcha. Hemos aparcado algunos proyectos que teníamos previstos a medio y largo plazo, y nos hemos concentrado en el corto plazo?, indica Julio de la Cruz, que añade que están cometiendo ?un marketing de guerrillas con campañas puntuales y agresivas que estimulen el consumo, como la de hoteles a 1 euro. Es una estrategia con una filosofía imaginativa, que permite poder rectificar sobre la marcha y que ofrece una proyección a largo plazo?. ?Estamos centrados en la contención de gastos operativos, la adecuación de la estructura al nivel de ventas, el lanzamiento de campañas que estimulen el consumo, y la consecución de acuerdos estratégicos?, añade.
 
José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com

Para comentar, así como para ver ciertos contenidos de Hosteltur, inicia sesión o crea tu cuenta

Inicia sesión
Comentarios 8
Avatar Juan Campamar Juan Campamar hace 10 años
Tonin gracias por responder. La solucion esta dentro del sector y en el propio mercado, encargado de gestionar y regular los flujos. No apelemos a factores externos (gobiernos, autoridades y menos a cientificos) ni les importamos ni entienden, asi que a trabajar , a satisfacer clientes, que los de receptivo recuperamos mucho antes que los del emisor. Ya le temo al proximo consejo de ministros, "especial turismo". como decia el invalido mientras caia calle abajo sin frenos, "virgencita que me quede como estaba". Saludos desde la Costa Brava
Avatar Juan Campamar Juan Campamar hace 10 años
Uno de los grandes problemas de la distribución lo genera la falta de confianza entre proveedores y distribuidores. En los inicios turísticos generalmente se vendía al mismo precio (directo e intermediarios) pagando los proveedores una comisión por venta efectuada siendo el coste de comunicación y distribución a cargo del agente, con ello se controlaba el pvp en el mercado y se conocían los costes de distribución. Con la llegada de precios netos agencia, comienza la perversión del mercado, por un lado la perdida de control del precio en el mercado y la desconfianza entre agentes distribuidores por el desconocimiento de las tarifas que circulan del mismo servicio o producto. No querer soportar los costes de distribución (proveedores) acarrea esta situación, que parece que ahora con las nuevas tecnologías y nuevos puestos de trabajo, los proveedores quieren recuperar basándose en los bajos costes de las tecnologías (falso por otro lado). Desde el momento en que el cliente percibe que hay "ruido" entre distribuidores y proveedores, detecta ventajas, con lo cual debería ser bueno para estos, pero a la par el sector propicia la entrada en la distribución a agentes orientados a si mismos sin importarles la satisfacción para el cliente final, el resultado es la situación actual. Se ha pasado de satisfacer al cliente en su demanda a utilizar al cliente para unos fines mercantilistas. Mucha distribución luchando por céntimos de margen sin compromisos ni con el cliente ni con el proveedor, el resultado es mala calidad. Si un distribuidor obtiene posición dominante en el mercado, acaba fijando los precios, mal asunto para el proveedor que para evitar caídas de márgenes ha de rebajar la calidad, el cliente sale perdiendo. Lo que nos lleva a varias conclusiones. Todo tiene un precio justo. Las empresas han de poder controlar sus precios en el mercado, sea directamente o con distribuidores de confianza. El objetivo final siempre ha de ser satisfacer al cliente. Dialogo entre proveedores y distribuidores con estrategias consensuadas debería ser lo habitual. No será fácil revertir esta situación, debemos ser conscientes de ello, deberíamos empezar a replantearnos la formula "back to Basic". Saludos cordiales desde la Costa Brava
Avatar fplanas fplanas hace 10 años
A Pilar. Yo te diría que si tanto te preocupa lo que gana la empresa o tienda donde compras, no deberías terminar con tu preocupación en el beneficio del empresario (que te entiendo como empresaria) si no ir más allá y preguntar al empleado que te atiende por su sueldo, si cree que está bien pagado su trabajo, si sus horarios son justos y si se siente realizado. Y a los proveedores de esa tienda-empresa también, si creen que los márgenes con los que venden son justos y suficientes...y a los trabajadores de la empresa proveedora...y a los trabajadores de la empresa que provee a la proveedora. Yo creo que es mucho más fácil, Pilar: el libre mercado. Si una empresa vende más barato de lo que compra, creo que no durará mucho. Si lo hace por volumen y le resulta suficiente, fideliza clientes y luego en otros productos posiblemente recupere. Y si otro es muy caro, pero da un excelente servicio, igual le bastan menos clientes para mantenerse. Pero creo, y permíteme que te lo diga así, que tu posición realmente no es muy sostenible si tienes en cuenta lo que te digo ¿no? Y te lo digo yo, que soy empresario, que he trabajado en el sector de las agencias (proveedor de) durante años y ahora estoy en el sector hotelero (también proveedor de). En lo que tampoco estoy de acuerdo es en que te rasgues las vestiduras por las críticas que vierte la gente en un foro como éste (y en otros, añado yo) a los agentes. Creo que lo que debemos hacer todos, y en eso sí estoy de acuerdo contigo, es en luchar como gato panza arriba y gato panza abajo. Lo que sea, pero luchar. Y si nos critican, asumamos las críticas y mejoremos. Y si no son justas, ya caerán por su propio peso. Pero es que permíteme que te diga que ya estoy un poco cansado de esa milonga de los agentes de \"qué pobrecitos somos que nadie nos quieres\" porque si preguntas por ahí, la gente piensa lo mismo de los hoteleros \"que son unas plañideras y siempre se quejan\". Y yo, como proveedor de ambos que soy y he sido, les conozco bien a ambos. Y una empresa que no funciona, se cierra. Y para que una funcione, hay que dejarse la piel. Y, gente de Hosteltur, muchas gracias por este foro de hoy, de verdad. Es de lo más constructivo que os he visto en mucho tiempo. A ver si mejoráis el tema de las opiniones que a veces es un poco engorroso. FEliz verano...y a vender!!!
Los que llevais muchos años en el sector sabeis que si es posible que una gencia pueda tener mucho mas barato que el hotel, no sabemos el volumen que puede vender logitravel a este hotel. Depende de la negociaciacion que hayan realizado. Otra cosa es a que precio venderlo , que es otra discusion. Hoy en día sabemos que muchas agencias no vende por la comison sino a volumen comiendose muchisimos los margenes y ademas con esta crisis se acentua muchisimo mas. La sra que ha comprado este producto puede hacerlo donde quiera por eso existe tanta oferta. Otra cosa es que nos guste o no el precio que se ha ofertado.
Ahora mismo tenemos que convivir las agencia fisicas con el internet (que tambien es una herramienta mas para nosotros) pero como todo tenemos que saber utilizarlo y disfrutarlo. En el día de hoy todas esta ofertas, contraofertas y superofertas estan puestas por agencias, cias aereas, hoteles, etc que pasa para una persona que no esta metida en nuestro mundo llega a confundir. Por qu e sres una cosa es encontrar un vuelo o un hotel. Pero otra cosa es preparar todo un viaje a cualquier destino, para eso somos las agencias, tenemos que estar preparados para confecionar (como se hacia hace años el viaje forfait) para que un cliente cunado llegue a tu agencia vea que somos profesionales del turismo y no simple buscadores de vuelos y hoteles. Esto hace que una persona ajena a nuestro mundo vea la diferencia de buscadores a confecionadores de viajes. Ya sabemos que despues hay los listos, pero esta gente son listo para esto y para todo (eso se creen ellos). Pensad que esta gente que va alardeando de que no nos necesitan para nada, cuando empiezen a ver lo complejo de nuestro mundo (overbookings, hoteles sin tu plaza, no aparece tu reserva, etc ...... ya sabeis vosotros) se daran cuenta para que estamos. ahora estan empezando todos estos novatos que se piensan que lo saben todo. Suerte y buena temporada a todos. Y mi ultimo comentario ahora me encuentro viajeros nuevos que lo primero que me comentan es el precio que le cuesyta el viaje. Para mi los viajeros ya quedan pocos (quedan) muchos viajan por el precio no importa destino pero mientras sea barato ya va bien (aunque les importa bien poco ese pais, ciudad, etc) Suerte y buena temporada
Avatar robertok robertok hace 10 años
Parad ya con esta historia de la habitación chunga! El hotelero va a cobrar el mismo neto que en cualquier otro caso. Habrá perdido un cliente directo, pero posiblemente no será conciente de ello... Bien vamos si la actitud de los agente de viajes con los clientes (reales o potenciales) es la de algunos comentarios que se pueden leer aquí. Algunas acusaciones de cutrez dan vergüenza ajena, por escasa educación y por argumentos desprovistos de toda lógica. Saludos, Roberto
Avatar robertok robertok hace 10 años
Si El Corte Inglés quiere vender más caro es su problema... El problema es que el hotel que Ud. ha escogido se ha comprometido a vender directamente a un precio X para que las agencias puedan ganarse la vida con una comisión C. El hotel podría vender directamente a X-C sin perder un duro pero no lo hace porque hay unas reglas del juego. Una cosa es la guerra de precios (que es hasta cierto punto "sana") y otra es saltarse las normas. Claro que desde la perspectiva del consumidor medio su decisión es normal: Ud. no tiene por que hacerse problemas éticos ni conocer la legislación hotelera. Por esta razón en nuestra cadena tenemos una cláusula de paridad de precio que funciona así: cuando un cliente nos encuentra más baratos en una web (por ejemplo pasó con Logitravel.com) les damos la tarifa de esa web con un descuento adicional del 5%. Acto seguido, pasamos a contactar con la web y a prohibirles la venta de nuestros hoteles. Quizás hubiese podido ahorrarse algo más llamando al hotel :-) Saludos, Roberto
Avatar robertok robertok hace 10 años
... no es que van a meter sablazos a viejecitos sino que muchas agencias on line están vendiendo por debajo de las BAR de los hoteles. Un ejemplo: Logitravel.com. A mi sencillamente me parece lamentable que Transhotel (como también Keytel, Hotusa, Hotelbeds, etc) firmen con el hotelero una comisión basada en la BAR y luego permitan, incluso con satisfacción como en este caso, que el primer listo de turno compita de manera desleal contra el hotelero y contra ellos mismos. Esta sí que es una locura del siglo XXI. Saludos, Roberto

Política de Cookies

Utilizamos cookies propias y de terceros para prestar nuestros servicios y analizar la actividad de la web con la finalidad de mejorar su contenido. Si continúa navegando sin modificar la configuración de su navegador, consideramos que acepta su uso. Más información en nuestra Política de cookies.