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Hosteltur: Noticias de turismo

Los costes de la desintermediación son muy elevados

26 octubre, 2009
Tanto el director general de Amadeus España, Paul de Villiers, como el director general de MindProject, Alfonso Castellano, afirmaron en el "Encuentro entre amigos" de Travel Advisors celebrado la pasada semana que los proveedores volverán a apoyarse en las agencias al comprobar los altos costes de la desintermediación.
Castellano pidió a los agentes de viajes de que den al cliente lo que pide, adaptándose a los cambios que va experimentando la demanda, y que aprovechen las fortalezas de la presencialidad. Puso como ejemplo la evolución que han tenido los soportes de almacenamiento de conocimiento, desde la clásica enciclopedia a la wikipedia, adaptándose a una demanda que saca del mercado los productos que ya no le satisfacen. Lo mismo ocurre con la venta de viajes, desde el cliente hasta el resto de eslabones de la cadena, todos quieren más valor y el agente de viajes ha de encontrar el nicho en el que poder ofrecerlo, tanto especializándose en productos o segmentos como aprovechando las ventajas que le permite el ?estar delante del cliente?.

Esta presencialidad es, a su entender, la principal fortaleza del agente, y una ventaja extraordinaria frente a las online, algo que argumentó claramente con cifras: la conversión en ventas en la agencia offline es del 80%, frente al 1% de las online. Esta ventaja le otorga la posibilidad de vender un producto más completo, que genera más ingresos.

Castellano aconseja dejar a un lado la guerra sobre fees y comisiones y hacer una introspección, para lo que les planteó una pregunta con una respuesta contundente: ?¿Quieren ustedes márgenes? Aprendan a agregar demanda en el punto de venta?. También les animó a aprovechar las redes sociales porque, asegura, son ?extraordinariamente eficaces como herramientas de bajo coste?.

Las estrategias de desintermediación se reducirán

Respecto a la amenaza de una creciente venta directa online por parte de los hoteles o aerolíneas, comentó que ?cada vez el proveedor se está dando cuenta de que las estrategias de desintermediación tienen unos costes? y, por tanto, tendrá que limitar su uso.

En este sentido, tranquilizó al sector de agencias sobre los rumores que a menudo han aparecido acerca de la desaparición de determinados segmentos de la oferta en un panorama en continua transformación. ?Todo el mundo sobrevivirá, ninguno de los actores desaparecerá?, ni agentes, ni turoperadores, etc. pero de cada uno de los ámbitos sólo lo harán quienes hagan el trabajo realmente bien en su campo.

El director general de Amadeus España, Paul de Villiers, que ofreció también en la convención de Travel Advisors una conferencia sobre el panorama actual de las agencias, coincidió con Castellano en que los proveedores no tardarán en darse cuenta de los costes que supone la desintermediación. El coste postventa es bastante alto y los proveedores lo van a descubrir, con lo que volverán a necesitar más a las agencias, afirmó.

Menos reducir costes y más generar ingresos nuevos

De Villiers trazó un panorama exhaustivo sobre la situación a la que se enfrentan las agencias de viajes, en el que cree que ?están sobreviviendo los profesionales, los que saben vender?, aunque echa de menos un aumento de las estrategias centradas en encontrar nuevos nichos y fuentes de ingresos. ?Todo el mundo está empeñado en reducir costes y no en generar ingresos nuevos?, afirmó.

El director general de Amadeus España recordó que es necesario trabajar ahora para un consumidor que ?es consciente de que ahora es el que manda y puede exigir lo que quiere, cuando quiere y donde quiere?. Entre los muchos retos a los que se enfrentan las agencias están el ocuparse de cohesionar la oferta disgregada, donde considera que la agencia tiene una oportunidad, y el saber sacar partido a las nuevas tecnologías.

En la confluencia entre los dos aspectos principales, el consumidor y las nuevas tecnologías, está el impulso que están teniendo las redes sociales, que ?son buenas para un buen producto?, dijo de Villiers, porque se trata de consumidores a los que no se puede engañar.

Ángeles Vargas (agencias@hosteltur.com)

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Comentarios 3
Avatar fplanas fplanas hace 8 años
Querido hotel-innovador, muchas gracias. Lo que dices me parece fenomenal. Un saludo. Espero seguir leyéndote por aquí. Por cierto ¿tú no serás un sabio gurú enmascarado tras tu pseudónimo? Porque destilas conocimiento y comunicación. Plantéatelo...plantéatelo...
Avatar fplanas fplanas hace 8 años
Querido hotel-innovador, completamente de acuerdo contigo en tus principios filosóficos. En serio, me parece genial y del cambio surge el avance. Si siempre hacemos lo mismo, es difícil esperar cosas nuevas ¿verdad? El problema, al menos desde mi punto de vista, es que cuando se pontifica (y, por favor, que no se me entienda que estoy hablando del Sr. Castellanos o cualquier otro...esto es solo una reflexión en voz alta), o se asesora a empresas o empresarios, o simplemente se cobra (y mucho) por educar a empresarios para nuevos enfoques de su negocio, lo que uno cambie luego puede suponer muchos millones de euros en inversión o simplemente en estrategia empresrial. Yo estoy de acuerdo que hay que cambiar, y los tiempos que corremos son como para ello (el pez rápido se come al lento y todo eso) porque si no, palmamos. Pero cuando uno (y repito de nuevo que no hablo de nombres concretos) dispara con pólvora del Rey está claro que es mucho más fácil. Y por último, una aclaración. Quería decir que cuando antes he escrito la palabra "gurú" no lo he hecho con ánimo despectivo, es el termino que se suele usar en estos casos no? Por eso también he hablado de "sabios" y de "visionarios". Entiendo que es una mezcla de todo ello y desde luego sin el animo de ofender. Sólo pedirle al Sr.CAstellanos que vuelva a colgar su opinión ya que creo que la ha borrado por algún motivo.
Avatar fplanas fplanas hace 8 años
Hombre Jose Torres, yo también creo que Alfonso Castellano dice la verdad. Decir que miente sería muy fuerte. Pero sí es verdad que el discurso es cuando menos sorprendente para aquellos que hemos seguido sus afirmaciones como las de muchos otros "gurús" de las nuevas tecnologías. Yo no creo que cambie su discurso en función del auditorio, porque recuerdo haberle escuchado cosas en varios actos que a la gente no ha gustado. Pero decir la verdad no implica decir LA VERDAD, si no SU verdad. Y en este caso creo que sí, que su discurso ha cambiado. Y es lógico porque los tiempos han cambiado pero entonces ¿por qué tenemos que fiarnos al 100% de las recetas que ahora nos dan tanto el como otros sabios de las nuevas tecnologías aplicadas al turismo? Hay que reconocer que su gestión de la reputación on line demostrada con la rápida respuesta a Victor Bajío está muy bien, y predica con el ejemplo. Pero yo creo que TODO lo que nos digan estos "visionarios" hay que cogerlo con pinzas y darle un valor relativo. Muy relativo. Sobre todo viendo cómo modifican el discurso según el momento. Y por supuesto no hablamos sólo de Alfonso Castellano, podemos hablar de muchos otros como Albert Barra o Juan Sobejano. Victor, una recomendación. No dejes de seguirles. ¿Quién sabe lo que acabaremos viendo, escuchando o leyendo? ¿Quizás que la de-re-des-intermediación es el futuro? Yo estoy deseando ver las siguientes recetas.