¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? TRES

¿CON QUE MODELO DE COMERCIALIZACIÓN SE IDENTIFICA MAS TU HOTEL, EL DE BAZAR CHINO DE “TODO A 100” O EL DEL MODERNO Y TECNOLÓGICO “IPHONE”? TRES

Viene de: ¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? DOS

Este nuevo post lo vamos a titular:

Ideas para comercializar con altos niveles de diferenciación y diversificación

En los dos post anteriores hemos analizado dos estrategias de comercialización diferentes, una de aceptación de reducción de la ocupación provocada por aumento del precio, que se pretende compensar con una mejora de la calidad mediante el aumento del gasto variable, mientras que en el segundo caso se acepta una mayor reducción de los niveles de ocupación, provocados con los mismos aumentos del precio que en el caso anterior, al no compensar dicho aumento del precio con mejoras de calidad, dado que mantenemos el mismo gasto variable en todos los niveles de precio de venta.

Los dos post anteriores se presentan como si comercializasen un solo producto, en este nuevo post, vamos a enfocar la comercialización de ese establecimiento bajo fórmulas de diversificación mucho más sofisticadas.

En un primer paso vamos a plantear esa comercialización con cuatro diferentes temporadas: baja, media baja, media alta y alta, desde la perspectiva de tres niveles de servicio respaldados por tarifas diferenciadas para cada uno de ellos, en un establecimiento dotado de tres comedores (uno para cada tarifa), zona de spa y gimnasio, y en el que las tarifas que vamos a considerar podrían diferenciarse como sigue:

Tarifa Turista que representa el nivel de servicio un hotel estándar de esa categoría e incluye:

• Habitación estándar de hotel de su categoría.
• Servicio de desayunos y comidas en buffet libre.
• Cambio de lencería dos veces por semana.
• Servicio de habitaciones 24 horas con cargo del 20% sobre el precio de comedor o bares.
• Los clientes que deseen utilizar los servicios del Spa, deberán pasar revisión médica, en cuya ficha el médico señalará si existe algún tipo de contraindicación para alguno de los servicios ofertados.
• La visita y seguimiento médicos serán gratuitos para los clientes con una semana o mas de estancia, en caso de estancia menor a una semana abonará el precio de tarifa en la primera visita.
• El valor de la estancia contratada se abonará por adelantado a la entrada al establecimiento.
• Los depósitos pagados, para la confirmación de reservas, se deducirán del pago a realizar a la entrada del cliente.

Tarifa Turista Plus que representa el nivel de servicio de un hotel con estándar de nivel superior al de un hotel de esa categoría e incluye:

• Habitación preferente del hotel.
• Servicio tradicional de camarero y toma de comanda en desayunos y comidas.
• Menús don dos platos y postre y mínimo de cuatro variantes en cada plato, mas posibilidad de elegir al menos otros dos platos de la carta con suplemento.
• Cambio de lencería en días alternos.
• Servicio de habitaciones 24 horas con cargo del 20% sobre el precio de comedor o bares.
• Los clientes que deseen utilizar los servicios del Spa, deberán pasar revisión médica, en cuya ficha el médico señalará si existe algún tipo de contraindicación para alguno de los servicios ofertados.
• La visita y seguimiento médicos serán gratuitos para los clientes con tres días o más de estancia, en caso de estancia menor a tres días abonará el precio de tarifa en la primera visita.
• El valor de la estancia contratada se abonará por adelantado a la entrada al establecimiento.
• Los depósitos pagados, para la confirmación de reservas, se deducirán del pago a realizar a la entrada del cliente.

Tarifa Preferente que representa el nivel de servicio de un hotel con un estándar “First Class” para su categoría e incluye:

• Habitación “First Class” de hotel de su categoría.
• Servicio a la carta camarero y toma de comanda en desayunos y comidas.
• El cliente en régimen de pensión completa dispondrá de un saldo diario equivalente a la suma del valor de los servicios sueltos alimenticios para consumo de alimentos en desayuno, comida y cena, cargándose diariamente como extras las cantidades por encima de dicho saldo.
• Cambio diarios de lencería. Productos de acogida de lujo. Albornoz en habitación para uso de Spa. Carta de almohadas. Prensa diaria en habitación.
• Servicio de habitaciones 24 horas con el mismo cargo que el servicio tenga en el departamento de procedencia del servicio.
• Revisión y seguimiento médico para utilizar los servicios del Spa, sin cargo. Circuito termal básico gratuito. En la ficha el médico señalará si existen contraindicaciones para alguno de los servicios ofertados. Resto de servicios del Spa según tarifa.
• El valor de la estancia contratada se abonará por adelantado a la entrada al establecimiento.
• Los depósitos pagados, para la confirmación de reservas, se deducirán del pago a realizar a la entrada del cliente.

En un segundo paso definiremos los regímenes de cada una de las tarifas que serán los de:

• Solo Alojamiento.
• Alojamiento y Desayuno.
• Media Pensión.
• Pensión Completa.

Hasta el momento hemos puesto en juego DOCE OBJETIVOS diferenciados de producción, todos ellos con diferente nivel de productividad, de acuerdo con el contenido correspondiente a cada uno de los regímenes y la correspondiente tarifa, que se convierten en CUARENTA Y OCHO niveles diferentes de productividad al multiplicarlos por las cuatro temporadas que se contemplan en la comercialización del establecimiento a lo largo del año.

En un tercer paso definiremos productos complejos basados en modulaciones temporales, por medio de la creación de forfaits:

Forfait de día, comercializado de domingo a jueves con el siguiente contenido:

• Alojamiento en habitación doble con baño.
• Régimen de pensión completa.
• Visita médica y baño simple en piscina termal según prescripción facultativa.
• Otros dos tratamientos por día (excepto masaje total).
• Entrada día al gimnasio

Forfait de fin de semana, con entrada el viernes con almuerzo o cena y salida el domingo con desayuno o almuerzo y el siguiente contenido.

• Dos días de alojamiento en habitación doble con baño.
• Dos días en régimen de pensión completa.
• Visita médica y dos baños termales.
• Otros dos tratamientos por día según prescripción facultativa (excepto masaje total).
• Dos entradas día al gimnasio.

Forfait de cinco días, con entrada el domingo con almuerzo o cena y salida el viernes con desayuno o almuerzo y el siguiente contenido.

• Cinco días de alojamiento en habitación doble con baño.
• Cinco días en régimen de pensión completa.
• Visita médica y cinco baños termales.
• Otros dos tratamientos por día según prescripción facultativa (excepto masaje total).
• Cinco entradas día al gimnasio y Programa de animación socio cultural.

Forfait de semana con el siguiente contenido:

• Siete días de alojamiento en habitación doble con baño y régimen de pensión completa.
• Visita médica y siete baños termales.
• Otros dos tratamientos por día según prescripción facultativa (excepto masaje total).
• Bono semanal de entrada al gimnasio y Programa de animación socio cultural

Con los cuatro forfaits anteriores hemos elevado a DIECISEIS OBJETIVOS diferenciados de producción la oferta del establecimiento, aumentando a SESENTA Y CUATRO el número de los diferentes niveles de productividad por los servicios ofertados.

En un cuarto paso complementaremos las ofertas anteriores con una oferta especialmente enfocada a estancias de larga duración, en principio no menor a los tres meses, de octubre de cada año al mes de junio del año siguiente, como forfaits en régimen de pensión completa, que incluyan los servicios básicos del spa y gimnasio junto con la visita médica que certifique la no existencia de contraindicaciones en el uso de los mismos.

Este tipo de oferta deberá ser muy bien analizada y dirigida a un cliente directo sin la existencia de intermediarios, pudiendo incluir en el forfait una serie de servicios no hoteleros, como pudieran ser el transfer desde y hasta el aeropuerto de llegada, e incluso el vuelo según duración de la estancia, con precios estudiados según aeropuerto de salida, y los posibles acuerdos con compañías aéreas low cost o incluso de bandera, con posibilidad de establecer un precio escalonado de mayor a menor para los tres primeros meses, manteniendo el precio del tercer mes para el resto de la estancia, si esta es de mayor duración, para impedir la picaresca de solicitantes de estancias de larga duración que luego puedan tratar de reducir su permanencia.

En un quinto paso y una vez consolidada la comercialización de los productos definidos en los cuatro pasos anteriores, por medio de servicios hoteleros básicos y la creación de diferentes forfaits, se podría ampliar la oferta con un mayor aprovechamiento de las instalaciones del spa y gimnasio, creando nuevos forfaits como programas de salud y de belleza y puesta a punto, que terminen de dar forma a un proyecto comercial multiobjetivo que permita la corrección de cualquier desviación negativa de las previsiones presupuestarias, que al no estar enfocadas a la plena ocupación, permitan disponer a lo largo de distintas temporadas de posibilidades de recuperación de dichas desviaciones.

Como podrá verse, podemos generar múltiples objetivos sobre los que generar por medio de sus respectivos Coeficientes de Productividad, un objetivo final en base a porcentajes de producción derivados de cada uno de los objetivos parciales que podemos decidir por medio de las tablas de opciones múltiples, de cada uno de los objetivos seleccionados.

Como ya señalaba en los dos primeros post de esta serie la presentación de las herramientas creadas por el autor de estos post, y explicaciones sobre su correcto uso, está a disposición de Escuelas de Hostelería y Turismo o Asociaciones e instituciones que representen a las empresas y profesionales del sector hotelero interesados en conocer diferentes modelos de gestión, en los que se integran tradición y futuro, mediante el aprovechamiento de las nuevas tecnologías, en un enfoque al cliente de forma rentable para la empresa.

Esas presentaciones no tienen otro coste que los gastos de traslado y estancia de dos personas en el lugar en el que deban realizarse, dependiendo de la época del año, el traslado podrá ser desde Madrid o desde la provincia de Alicante.

Caso de que alguna empresa considere de interés la utilización de esas herramientas, puede adquirirlas debidamente adaptadas a sus necesidades, junto con la formación necesaria para su correcto uso, ya que en cada caso se hace “un traje a la medida”, con un coste basado en la profundidad del análisis necesario para crear las “tablas de opciones múltiples”, que permitan una toma de decisiones basada en el conocimiento, en lugar de hacerlo en base a intuiciones que en más de un caso puedan llevar a engaño.

Continua en: ¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? CUATRO

Análisis de la rentabilidad de los clientes de Tarifa Turista en régimen de solo alojamiento para cada una de las temporadas del establecimiento hotelero según tipo de comercialización

Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio de los INDICES TEMÁTICOS de mis post en:

Índice Temático 01.- ¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión?

Índice Temático 02.- Mi visión del Revenue Management como Gestión de Resultados

Índice Temático 03.- La gestión y las implicaciones de promoción, comunicación y comercialización hotelera.

Índice Temático 04.- Los Recursos Humanos en la Gestión Hotelera

Índice Temático 05.- Miscelánea de posts

Indice Temático 6.- Series

Indice Temático 7.- Cursos