Curso de Rentabilidad de Establecimientos Hoteleros (Introducción)

INTRODUCCIÓN

Desde el momento en que comienzo mi andadura hotelera en el área de la dirección, y siguiendo los trabajos que ya había iniciado en mi época de monitor del Hotel Escuela de Marbella, en los años sesenta, he trabajado duramente en busca de herramientas que me pudieran garantizar la rentabilidad de los establecimientos que tenía que dirigir.

Hace años que puedo trabajar con niveles de seguridad muy altos, en cuanto se refiere a la toma de decisiones de dirección, uniendo técnicas de gestión innovadoras a las tradicionales, y desarrollando herramientas, que hace años al tener que trabajar de forma manual, no podía llevar hasta sus últimos extremos en el análisis; y que en estos momentos en que puede facilitarse la labor por medio de los potentes ordenadores actuales, me han permitido alcanzar cotas de eficiencia difícilmente sospechables hace solamente veinte años.

En este trabajo vamos a ver una pequeña parte de las posibilidades, que las técnicas de análisis desarrolladas por medio una hoja de cálculo, dan al director de hotel a la hora de tomar decisiones de gestión. No obstante, hemos de reconocer, que a pesar de los muchos años que la industria turística viene quejándose de la situación de crisis del sector, la realidad objetiva, es que todavía es una industria que produce tal nivel de beneficios, que muchas empresas no han considerado la necesidad de desarrollar técnicas presupuestarias modernas, no dirigidas a presionar al director para obtener unos resultados a corto plazo, sino como herramientas de gestión, que permitan a aquel tomar decisiones, que garantizando la rentabilidad a corto plazo, no hipotequen ésta a medio y largo plazo.

En los últimos años, especialmente, la propiedad y alta dirección de algunas empresas hoteleras y algunos técnicos de márketing, que no comprendiendo las peculiaridades específicas de la industria hotelera, y guiados por un mal entendido viejo aserto hotelero de “habitación vacía, habitación perdida” que ha llevado a buen número de empresas del sector a una lucha de precios, que podemos calificar de suicida, sin ser excesivamente pesimistas, buscando llenar a cualquier precio, para no perder ingresos, por mínimos que éstos puedan ser.

El resultado ha sido de altos niveles de ocupación en la industria hotelera, a costa de bajos salarios, desprofesionalización del sector, y desfidelización de la clientela, que solo tiene un objetivo claro, ver que establecimiento hace mayor nivel de descuentos.

Pocos establecimientos en el momento actual pueden presumir de una clientela fiel, o vivir con un cierto nivel de tranquilidad, porque su cliente confía en él, y no va a tratar de obtener un mejor precio en otro establecimiento, porque sabe que en el suyo, esta bien atendido y no va a encontrar nada que le satisfaga mas en otro lugar.

Un buen cliente que visitaba un establecimiento hotelero con frecuencia, reservando con antelación y pagando unos precios razonables, se ha considerado engañado, al enterarse de que en el mismo establecimiento un cliente que llega a última hora, si el hotel no esta lleno, y sabe negociar el precio, puede hospedarse por la mitad de lo que él esta pagando, y no digamos cuando ha conocido que en ese establecimiento, un cliente en el fin de semana, utilizando un bono hotel de los muchos que en estos momentos hay en el mercado, puede hacerlo por aún mucho menos.

El resultado de estas técnicas comerciales, en muchos casos no suficientemente valoradas por los responsables de los establecimientos, es un cliente que en el mejor de los casos, cambiará su “early booking” por un “late booking” que le permita beneficiarse de esos importantes descuentos, que otros clientes obtienen, sin ser “lo buenos clientes” que el creía que era. En mas de una ocasión habrá sido un cliente perdido para siempre.

En estos momentos, gran número de empresas, negocia precios especiales para sus empleados, sin dar a éstos margen para la reserva directa, con lo que el cliente de empresa que durante tiempos, ha sido el sostenedor de la mayor parte de hoteles de ciudad, puede llegar a convertirse en un cáncer para la rentabilidad del establecimiento. Y en estos momentos, sería difícil para cualquier establecimiento de ciudad vivir sin sus clientes de empresa, o para un hotel turístico sin el concurso de tour operadores y agentes de viajes.

Por todo lo hasta el momento expuesto, creo que es el momento ideal para hacer conocer estas técnicas que pueden permitir, tomar decisiones con conocimiento de causa, sabiendo con antelación los resultados previsibles, como consecuencia de las decisiones tomadas.

Deseo a cuantos lean esta obra, que las ideas plasmadas en la misma, puedan serles tan útiles como lo han sido para mi a lo largo de treinta y tres años de dirección, tras una preparación de otros diecinueve en los puestos de base, el estudio y un paso de tres años por la formación en el antiguo Programa de Promoción Profesional Obrera (P.P.O.) como Monitor de Recepción y Administración en el Hotel Escuela de Marbella.

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