La intermediación y el precio desde la perspectiva de un hotelero

Como asistente al XI FORO HOSTELTUR, donde se trataron los temas de la INTERMEDIACIÓN y el PRECIO, mientras escuchaba la primera mesa, sentía que quizá estaba trabajando en un mercado distinto al de los ponentes, pues nuestro día a día en ocasiones dista bastante del escenario ideal en el que nos situaban.

Los hoteleros estamos fuertemente criticados por poner en el mercado unas herramientas de venta directa, sin embargo los que hemos apostado y apoyado la intermediación ya sea online u offline, debemos pelear a diario para conseguir q el intermediario nos venda por nuestra diferenciación y no solo por precio.

Esta claro que debemos segmentar, diferenciar, ... Y todo ello conlleva grandes esfuerzos, riesgos e inversiones. Todo ello no solo beneficia al hotel sino que también enriquece los destinos y los hace más competitivos. Pero no resulta tan fácil conseguir que el intermediario ponga toda esa labor en escena.

Entendemos que el intermediario puede aportar valor al cliente conociendo y transmitiendo mejor el concepto del producto, pero muchos siguen concentrando sus esfuerzos persiguiendo precios exclusivos, ofertas, .. Y una buena parte de ellos evitan otras posibilidades de colaboración que requieren de mayor creatividad, trabajo, .. En ocasiones debido a sus grandes acuerdos, integraciones verticales o simplemente porque siguen haciendo lo que siempre han hecho.

La realidad es que todavía invertimos el 80% del tiempo de nuestras reuniones en el factor precio, lo que resulta des-motivador ya que podríamos dedicar todo ese tiempo a un trabajo más enriquecedor y eficaz.

Sin duda cualquier inversión que se realiza sea online u offline resulta cada vez más difícil de medir, pues tenemos ROIs cruzados. Realizas una inversión en sem y esa reserva termina convirtiendo en la agencia de la esquina porque le genera más confianza. O un cliente te encuentra en un metabuscador, una OTA,.. y termina reservando en la web del hotel. Incluso el cliente que lleva 30 años repitiendo el mismo hotel (tenemos muchos de estos casos), pero sigue reservando con el ttoo. ¿A quién pertenece el cliente? ¿Al ttoo o al hotel?

Los clientes no nos pertenecen, nosotros debemos dedicarnos a satisfacer sus necesidades, entregarle una buena experiencia tanto en el proceso de compra sea cual sea el canal que desee escoger como durante su estancia en el establecimiento.

En mi opinión, existe un hilo conductor que une las dos mesas de ponentes. Para poder vender por el valor que aportamos y no solo por precio necesitamos comunicar correctamente dicho valor. Y la intermediación puede aportar valor segmentando y comercializando correctamente esos productos que distribuye. La gran diferencia estará probablemente en una buena estrategia de marketing.

También disfrutamos con muchos de ellos con los que creamos una dinámica constructiva continua con los que disfrutamos de trabajar en equipo cada día mientras creamos, actuamos, medimos y corregimos.

Es un placer escuchar y aprender en cada uno de los foros de Hosteltur a los que asisto, viendo que tenemos grandes profesionales en el sector en España. Es una fuente de inspiración.