Diario 2424 26.11.2020 | 03:58
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Edición Latam. Entrevista a Holger Paulmann, CEO de la compañía chilena

Sky Airline proyecta volar con 80% de ocupación entre Santiago y Montevideo

“La gente conoce mucho más el modelo low cost de lo que nosotros mismos creemos” 10 agosto, 2016

Entrevista/ Holger Paulmann, CEO de la aerolínea chilena SKY Airline, la primera low cost del Cono Sur, estuvo en Montevideo para anunciar la apertura de su ruta diaria entre Santiago de Chile y la capital uruguaya, que ofrecerá unos 2.100 asientos mensuales entre ambas capitales. Se mostró confiado en el producto que ofrece para el potencial del mercado de Uruguay y criticó las elevadas tasas de embarque del Aeropuerto de Carrasco.

¿Por qué eligen a Montevideo como su cuarto destino internacional?

Porque existe una conexión entre Chile y Uruguay. Muchos chilenos vienen a Uruguay y muchos uruguayos que viven en Chile necesitan viajar entre los dos países. Para muchos chilenos Uruguay además tiene un atractivo turístico y también está bastante cerca; el viaje dura lo mismo que un vuelo doméstico, demoramos lo mismo que de Santiago a Antofagasta. En ese sentido creemos que es una ruta que es muy estimulable a través de tarifas competitivas. Pero para estimularla más aun necesitamos que la tasa de embarque sea más competitiva. Porque si uno compara lo que tiene que pagar por un vuelo acá, que tiene la misma duración y precios parecidos a un vuelo doméstico, no tiene sentido tener que pagar una tasa de embarque cuatro veces más cara que no da un servicio a cambio.

¿La tasa en Carrasco es cuatro veces mayor que para un vuelo doméstico desde Santiago?

Si, 40 dólares contra 10.

En esta ruta está LATAM. También Alas Uruguay tenía anunciado cubrir ese trayecto. ¿Cómo ven el esquema de la competencia?

Estamos entrando en esta ruta para quedarnos. Creemos que nos va a ir bien con la oferta que estamos poniendo sobre la mesa y que hay posibilidades de que con el tiempo podamos ir agregando algunas frecuencias más.

En un par de meses va a estar funcionando a pleno el esquema low cost. ¿Cómo se ha ido implementando?

En este momento ya tenemos una estructura tarifaria bastante agresiva, que es parte de la propuesta de low cost. Pero todavía tenemos que entrar en el mundo de la personalización. El poder realmente desarmar el servicio en partes para que el cliente pueda elegir lo que quiera. Esa capacidad la vamos a tener cuando terminemos de implementar el nuevo sistema de gestión de pasajeros y la nueva página web, que esperamos que sea en octubre. Y a partir de noviembre esperamos poder empezar a desarmar un poco más ese servicio para que el cliente pueda elegir qué es lo que quiere. En este momento las maletas, hasta 23 kilos, no tienen un costo adicional. Hoy en día se paga por las comidas o las bebidas a bordo. Desde el punto de vista del servicio a bordo no hay nada gratis.

Sky Airline proyecta volar con 80% de ocupación entre Santiago y Montevideo

En el mercado uruguayo son los pioneros en servicio low cost, que mucha gente a la que apuntan puede no estar familiarizada. ¿Cómo dar a conocer este servicio en un mercado nuevo?

Ese mismo temor lo teníamos cuando íbamos a anunciar la conversión del modelo de negocio en Chile. Y nos sorprendió que la gente sabía mucho más de lo que nosotros creíamos. La respuesta del cliente fue muy positiva. Cuando lo anunciamos llegamos a ser el trending topic de Google en Chile, y fuimos el tercer concepto más buscado en todo 2015 a partir de la iniciativa del cambio de modelo de negocio. Creemos que la gente acá en Uruguay sabe mucho más de lo que nosotros mismos nos imaginamos, y muchos han tenido la experiencia de viajar en Europa en una aerolínea low cost, o en Estados Unidos. Este modelo ya lleva 30 años en el mercado, es relativamente nuevo en nuestra región y es una tendencia de la industria en general, donde no solamente los servicios de las low cost van a ser así sino que las aerolíneas tradicionales están tratando de convertir su modelo de negocios, que se parezca más a una low cost, dentro de sus capacidades.

¿Se puede pensar en un low cost de largo radio, más allá de lo regional?

No, en este momento no. Yo diría que las líneas aéreas low cost que ya están bien maduras, algunas de ellas están implementando esa posibilidad pero todavía creo que es algo en desarrollo.

En la comercialización, ¿ustedes buscan llevar el cliente a su web, a sus canales propios? ¿Cómo es la relación con los intermediarios?

El modelo de comisiones que nosotros aplicamos en Chile es una comisión relativamente baja y normalmente los canales, incluso nuestras oficinas, cobran algún tipo de service fee. Ese fee es en definitiva el que financia gran parte del valor agregado que los canales indirectos le dan al cliente. Creemos que hay distintos perfiles de clientes, están los que les gusta comprar directo y los que prefieren comprar a un agente de viajes y están dispuestos a pagar por ese servicio.

Holger Paulmann: 'las agencias son muy importantes en el mercado de Uruguay'.
Holger Paulmann: "las agencias son muy importantes en el mercado de Uruguay".

¿Cómo los han recibido las agencias en Uruguay, ya han integrado sus vuelos a paquetes?

Nosotros estamos en el negocio de línea aérea, obviamente son los operadores, los canales indirectos, quienes tienen la capacidad de armar toda una experiencia de viaje. Estamos relacionándonos con las agencias porque vemos que acá en Uruguay es un canal muy importante.

¿Tienen algún vínculo con la hotelera y operadora de entretenimiento Enjoy, que desde hace algunos años opera el Conrad de Punta del Este?

Tenemos un relacionamiento normal dentro de Chile. Nosotros no vendemos hoteles en general. La gracia que nosotros tenemos es poder ofrecer al cliente las tarifas más competitivas. Es probable que ahora pueda promocionar su hotel acá en Uruguay con mayor fuerza porque va a tener precios más competitivos con SKY. No hay que olvidar que ellos también compiten consigo mismo, porque tienen varios casinos dentro de Chile. Pueden estar buscando otros mercados donde no están presentes para traer los clientes de allá hacia acá.

¿SKY tiene capacidad para hacer charters?

Cada vez menos. Hoy en día es el 1% de nuestros ingresos, el grueso del negocio es mantener los aviones volando todo el día, y la verdad que tenemos poca disponibilidad para ofrecer vuelos chárter.

¿Cuáles son los niveles de ocupación que aspiran tener?

Para los primeros 12 meses aspiramos a un promedio de aproximadamente un 80%.

¿Esa es la ocupación que tienen ahora?

En lo que va de este año tenemos un promedio de 83%. Eso incluye los tres meses de temporada bajo, que en Chile son abril, mayo y junio.

¿Hasta dónde se están cumpliendo sus expectativas y previsiones respecto a este cambio de modelo?

Muy bien. Estamos muy alineados con la ejecución de los proyectos. Estamos al 95% de cumplimiento en la implementación y nos está yendo muy bien. Estamos muy contentos y los tiempos se van cumpliendo adecuadamente. El mercado ha respondido superbién. Hace dos años teníamos factores de ocupación de menos de 70% y ahora están arriba de 80% todos los meses del año. El año pasado transportamos 3 millones de pasajeros; este año, en junio aumentamos 18% la cantidad de pasajeros respecto al año pasado. Ganamos por tercer año consecutivo el premio Skytrax como Mejor línea aérea regional y nuestros índices de satisfacción de clientes han mejorado.

Sky Airline proyecta volar con 80% de ocupación entre Santiago y Montevideo

¿En qué se basa esa satisfacción?

Hay un grado de temor cuando uno hace tantos cambios juntos, de que el cliente no sea capaz de absorber todos esos cambios, o que tengas errores en la comunicación: qué le vas a ofrecer, qué le estás entregando. Estamos tratando de poner mucho énfasis en las comunicaciones para que el cliente entienda antes de tomar el servicio qué es lo que va a recibir, y poder ser muy consistentes en la calidad de servicio que entregamos. Cumpliendo eso sabemos que vamos a seguir mejorando los niveles de satisfacción. Y otro hito que nos diferencia de la competencia es que los índices de puntualidad que tenemos están arriba de 90% todos los meses. Este año llevamos un acumulado de 92%. Con eso estamos dentro de las 10 mejores líneas aéreas del mundo.

¿Cuántos empleados tienen?

Son 1.800 empleados. Y tendemos a hacer todo nosotros mismos. Muchas líneas aéreas, sobre todo las low cost, tienden a subcontratar incluso a parte de los pilotos. Todo nuestro equipo de operaciones terrestres en Chile es personal nuestro, no subcontratamos el servicio con otra empresa, el contact center también, así que tenemos un buen manejo de cada una de esas áreas. Por ejemplo, nuestro personal de tierra es parte esencial para que hayamos llegado a los niveles de puntualidad que tenemos, porque un servicio subcontratado trabaja para varias compañías y es más difícil hacer que esa tarea haga una contribución significativa para diferenciar a una compañía frente a otras.

¿Qué otros destinos de la región les interesan?

Este año queremos abrir una ruta internacional más, probablemente en diciembre. El año que viene esperamos abrir alguna otra ruta doméstica en Chile o bien aumentar el tráfico en las que ya estamos operando.

¿Piensan hacer acuerdos para estirar rutas hacia y desde Montevideo con otras compañías?

No, pero estamos abiertos a que mediante los canales indirectos se puedan conectar esos vuelos, y hay interés de otros operadores acá para poder conectar con nuestros vuelos.

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