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Tendencias ante la crisis

Las hoteleras apuestan por incentivar la venta anticipada

Lanzan diversas campañas de cara al verano 6 junio, 2011
  • “La compra anticipada se ha convertido en un instrumento fundamental para afrontar con ciertas garantías de éxito el comienzo de una temporada”

En los momentos actuales en los que la situación de crisis económica frena el consumo del cliente, las compañías hoteleras apuestan por estrategias para asegurarse buenos resultados de ocupación e incentivan la venta anticipada.

Son muchos los hoteles y las cadenas que lanzan campañas comerciales de cara al verano que premian a aquellos clientes que realizan sus reservas con antelación.

En Barceló llevan varios años apostando por esta estrategia a través de su campaña Super Summer Azul, con descuentos de hasta el 20% y estancias gratis para niños, pero manteniendo la calidad de sus servicios. Desde la hotelera explican: “Los resultados de años anteriores fueron fantásticos, permitiendo a la cadena salvar esos meses tan importantes para el turismo vacacional en plena crisis, y este año esperamos repetir”.

En el caso de Sol Meliá, ahora Meliá Hotels International, con descuentos de hasta el 25% y primer niño menor de seis años gratis en algunos hoteles españoles, afirman que con este tipo de promoción el cliente se beneficia de la oferta por el precio, pero además se asegura las vacaciones ante las perspectivas de alta ocupación que la compañía tiene para el verano. Por su parte, Ibis lanzó la campaña Todos a 45€ en los hoteles españoles, permitiendo a sus clientes “disfrutar de otro verano a precio fijo”.

Elba Hoteles es otra de las compañías que se han apuntado a la venta anticipada a través de su programa Superholidays, con el que, por segundo año consecutivo, presenta rebajas en sus tarifas de hasta el 30% y un niño menor de 12 años gratis para reservas realizadas antes del 15 de junio. Iñaki Susilla, director Comercial de la cadena, explica que el año pasado la campaña se extendió hasta finales de junio, pero este año no pretenden alargarla, dado que sus perspectivas de ocupación son mejores. Prevén además unos mejores resultados de la promoción que en 2010.

También NH Hoteles premia a los clientes que reservan con antelación a través de su programa The Organizers, que ofrece descuentos de hasta el 25%, sobre los servicios contratados, para estancias de un mínimo de siete días y bajo prepago. Está dirigida a todos los clientes de la cadena incluyendo los clientes que acuden por ocio y los especializados en el segmento MICE, tanto intermediarios como empresas.

Todo ello refleja la importancia que va adquiriendo la venta anticipada para el negocio de las hoteleras. Xisco Martínez, director Comercial de Iberostar para España, Italia, Marruecos, Croacia, Montenegro y Cabo Verde afirma: “La compra anticipada se ha convertido en un instrumento fundamental para afrontar con ciertas garantías de éxito el comienzo de una temporada”. No obstante, desde la cadena explican que existen diferentes comportamientos en función de la tendencia y/o situación de cada destino. En este sentido, Eduardo Iglesias, director Comercial de Iberostar en el Mediterráneo ha comentado que: “En zonas como Túnez, Grecia y Turquía, la venta anticipada ha supuesto históricamente entorno a un 25% de las ventas de la temporada, sin embargo debido a los eventos acaecidos recientemente en el norte de África, el porcentaje ha aumentado drásticamente en algunos destinos como Grecia, llegando en algunos hoteles al 55% sobre la venta total. Ha sido un efecto de vasos comunicantes desde Túnez y Egipto hacia esos otros países. Esto ha supuesto que el segmento de clientela más afectado este verano en los mercados continentales y el que más se ha aprovechado de la venta anticipada haya sido el segmento de familias, que se ha apresurado mucho más que en años anteriores a reservar sus vacaciones”.

También existen diferencias entre los diferentes mercados emisores. Desde Iberostar consideran que, pese a las ofertas de venta anticipada, el mercado español sigue siendo bastante tardío en cuanto a la fecha de reserva de cara a la temporada de verano. Esto es debido principalmente al retraso en el lanzamiento del folleto. Los operadores españoles suelen trabajar con ventas anticipadas desde febrero hasta finales de mayo mientras que los mercados noreuropeos ya suelen manejar ofertas de estas características desde un año antes hasta el mes de marzo.

Puede encontrar este artículo en la revista Hosteltur del mes de junio o en el pdf que se adjunta a la noticia.

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