El tráfico sin control no sirve de nada

Utiliza el Inbound Marketing para cualificar el tráfico de tu alojamiento

Adapta tu contenido a las diferentes etapas del viajero

La distribución del alojamiento, al igual que la de contenidos, apuesta por adecuar en tiempo, lugar y tipo de usuario el valor a reportar a este último. El Inbound Marketing llega para cualificar las estrategias de generación de contenidos y ser realmente útil al cliente dentro de una cadena de valor personalizada.

Es curioso cómo el Revenue Management ha escalado posiciones en la “pirámide de Maslow” de gestores de alojamientos ligándose a factores como la ocupación o la rentabilidad. Por su lado, el Inbound Marketing, en una evolución ligada sensiblemente al poder de los buscadores y a la “dependencia” de los usuarios por filtrar sus consultas a través de este medio, optimiza la competitividad en base al posicionamiento de los contenidos. Ambos conceptos pueden asociarse ya que el Revenue Management trabaja con precio-disponibilidad sobre necesidad y el Inbound Marketing aprovecha el poder de los contenidos para detectar necesidades.

La potencia del Inbound Marketing para cualificar el tráfico de tu hotelLa potencia del Inbound Marketing para cualificar el tráfico de tu hotel

Analizando este fenómeno, encontramos cómo el Inbound Marketing puede considerarse como un proceso en el que vamos acompañando al usuario hacia la venta a través de una serie de etapas basadas en sus propias necesidades. Es habitual relacionar el Inbound Marketing a la figura del embudo o funnel dado que se espera que el cierre progresivo de su forma se traduzca en una cualificación de los leads más cercana a la venta.

Dando una vuelta más de tuerca al concepto de inbound, podemos encontrar una vinculación directa entre un planteamiento de generación de atracción por los contenidos y las 5 etapas del viaje que propone Google. De esta manera, asociaremos la categorización que propone Google y el planteamiento de planificación de contenidos que podemos desarrollar desde nuestro alojamiento o desde nuestro destino turístico. Las fases del funnel, las fases del proceso del viaje y los contenidos que podamos generar para cada una de las etapas forman parte de este trabajo. Por lo tanto, podemos plantear una estrategia de Inbound Marketing a través de las diferentes etapas:

  • Definir nuestro buyer persona. Consiste en determinar los segmentos de mercado y crear perfiles personalizados para cada uno de ellos.. Desarrollo de dinámicas, entrevistas, análisis de resultados sobre reservas y tráfico web serán algunas de las fuentes de información que te ayudarán a dar forma a estos perfiles de viajero tipo.
  • Identificar los desencadenantes de las búsquedas. Sobre la información recopilada anteriormente, y analizando las necesidades identificadas, identificamos los “puntos de dolor” del usuario para así articular nuestra estrategia sobre la conexión entre nuestro producto y la forma en la que podemos solucionar la problemática asociada al viajero.
  • Desarrollar un listado de palabras clave. Se trata de generar listados de palabras clave asociados a las búsquedas que el buyer persona pueda realizar y que estén relacionadas con su necesidad. Debemos tener en cuenta las diferentes etapas del embudo planteadas y el proceso que el viajero debe seguir en cuanto a las etapas del viaje propuestas por Google.
  • Establecer objetivos. En toda estrategia de inbound llega la hora de determinar los Kpis asociados a los resultados de las campañas que tengas planteadas. Deberás definir lo que se denomina “éxito” en cada una de tus acciones y determinar la rentabilidad real de cada uno de los movimientos realizados.
  • Estructurar tu estrategia de embudo. El funnel se dividirá en diferentes etapas que tendrás que estructurar y sobre las que se articulan los contenidos que vamos a generar. Los embudos se pueden plantear por tipología de buyer persona, por objetivos o por estrategia diferenciada.
  • Diseñar tus procesos de Nurturing y Scoring. No solamente importa captar ese tráfico segmentado sino que el cuidado de esos leads, para su cualificación y dirección a la venta, adquiere la misma relevancia. Nuestra labor se centrará en saber cómo aportarles valor, cómo potenciar su continuación en el proceso y qué factores son los que suman o restan puntuación en su Scoring de “calidad”.
  • Encontrar las herramientas adecuadas. Dentro del amplio abanico de herramientas de trabajo que hay en Inbound Marketing podemos elegir entre dos caminos. El primero consiste en armar un proceso “más artesanal” con herramientas independientes y el segundo se decanta por apostar por herramientas más integradas del estilo Marketo o Hubspot.
  • Generar premios. Para atraer la atención del potencial cliente debemos generar contenidos de mucho valor que interesen al usuario y nos ayuden a clasificarlo. Estos premios serán uno de los principales argumentos de entrada de leads hacia las landing pages adecuadas y diferenciadas.
  • Desarrollar artículos y landings adecuados. Una vez dibujado todo el planteamiento, llegará el momento de ponerse a diseñar cada una de las landing pages que necesitamos para materializar la estrategia de inbound.

En cada una de las fases del proceso necesitamos profesionales especializados tanto en estrategia como en ejecución. Integrar el conocimiento del mercado, del producto y de la tecnología del inbound suele ir ligado de un trabajo en equipo por parte de alojamientos y profesionales externos en conjunto que conozcan las tecnologías a implementar. Al igual que muchos alojamientos ya cuentan con un departamento de Revenue Management, se busca profesionalizar un sistema que debe tender a estar integrado dentro de la propia estructura del alojamiento.

 

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