Diario 5535 20.03.2019 | 04:00
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Edición España. Las ventas del Imserso apenas rozan la rentabilidad

Imserso: Las agencias ganan 8 veces menos que con otros turoperadores

Todas las grandes agencias cuentan con producto para mayores de 55 y 60 años 20 febrero, 2019
  • Las agencias de viajes, al igual que los hoteleros, se quejan de la mínima rentabilidad de las ventas de los viajes del Imserso
  • La temporada baja es cada vez más difusa, ya que la desestacionalización se va abriendo paso poco a poco en el mercado español
  • El poder adquisitivo del mercado senior va creciendo y permitiendo a los nuevos jubilados poder viajar con turoperadores no subvencionados

Una agencia de viajes cobra 12 euros por la venta de cada viaje del Imserso (ya sea gestionado por Mundosenior o Mundiplan). Si esa venta es del producto senior de un turoperador no subvencionado (Club de Vacaciones o Mapa Senior, por ejemplo) la comisión media se sitúa en torno a los 100 euros, es decir, ocho veces más rentable.

En puertas de la licitación del próximo concurso para determinar qué turoperadores gestionarán los viajes del Imserso, vuelve a aflorar en el sector de agencias de viajes el viejo debate de la rentabilidad de este producto. Todas las agencias tienen claro que su rentabilidad es mínima, pero muchas lo siguen vendiendo como una tabla de salvación en temporada baja. Los viajes del Imserso están subvencionados con el 21% de su importe.

No obstante, esa temporada baja es cada vez más difusa, ya que la desestacionalización se va abriendo paso poco a poco en el mercado español y, por otro lado, el poder adquisitivo del mercado senior va creciendo y permitiendo a los nuevos jubilados poder viajar con turoperadores no subvencionados. “En nuestro grupo hay cada vez más agencias que dejan de vender el Imserso, aunque estén dadas de alta en Mundiplan y Mundosenior. Es muy poco rentable vender un viaje por 12 euros, prácticamente no lo es. La agencia tiene que tener todos los procesos muy preparados y optimizados para que sea mínimamente rentable”, asegura a este diario el director del grupo de gestión de agencias Nego, Santos García.

Los viajes del Imserso apenas son rentables para las agencias de viajes, pero los siguen vendiendo en un época de menor actividad

Por su parte, el vicepresidente de la Unión de Agencias de Viajes (UNAV), José Luis Méndez, añade que el producto del Imserso “se ha quedado obsoleto después de tantos años. Ya no se da una temporada baja tan pronunciadas como hace 25 años. Es cierto que hay muchos clientes que se lo piden a la agencia, pero no es rentable. Desde luego, no hay ni punto de comparación con la venta de un producto para mayores de cualquier turoperador no subvencionado”.

Comisión de entre el 10% y 12%

Cabe recordar que los actuales gestores del programa de viajes para mayores del Imserso (Mundosenior y Mundiplan) pagan a las agencias 12 euros por reserva (IVA incluido), y 7,50 en el caso de que el cliente inicie la reserva en casa por internet y pague en la agencia. Una cantidad que ha anunciado que aumentaría en un 25% Club Senior Travel, si gana en el nuevo concurso alguno de los tres lotes (islas, costas peninsulares e interior).

Unas comisiones que se quedan muy lejos de las que cobran las agencias cuando venden viajes para mayores de alguno de los turoperadores especializados en este nicho, de creciente peso en el mercado. Por ejemplo, Club de Vacaciones paga a las agencias una comisión del 11% más IVA, que llega al 12% en agencias con acuerdos de promoción de marca. “Somos el único turoperador no subvencionado exclusivo para mayores, y con las comisiones más altas”, asegura a este diario su subdirector general comercial, Luis Mata.

En el caso de Mapa Senior, la comisión es del 10% más IVA “para todas las agencias”, según señala a este diario el director general de Mapa Tours, Alberto Díaz. Este turoperador tiene oferta a destinos de Europa, Norte de África y Oriente Medio, y grandes viajes.

Esto implica que la venta de un viaje con un precio de 800 euros (incluso por debajo de la media de la oferta), le supone a la agencia una comisión de 96 euros, 8 veces más que la comisión de los viajes del Imserso. Y en el caso de viajes internacionales, la rentabilidad es diez veces superior al Imserso, dado el mayor precio de las tarifas.

A los viajes del Imserso les crece la competencia

Pero el mercado senior tiene aún más opciones. Su creciente pujanza está siendo muy atractiva y todas las grandes redes de agencias cuentan con producto y ofertas exclusivas para mayores de 55 y 60 años. Asimismo, hay Comunidades como las de Castilla y León y la de Madrid, que apoyan programas no subvencionados para mayores, y que cuentan con la participación de las agencias de viajes.

El caso Mundosenior Plus

Por otro lado, en 2016 la UTE Mundosenior (compuesta por Halcón y B the travel brand) lanzó al mercado una segunda marca, no subvencionada, denominada Mundosenior Plus. Fue la respuesta por la pérdida del lote de islas a manos de Mundiplan. Una iniciativa que fue denunciada ante el Imserso, sin éxito, por otros turoperadores y agencias. Consideraban que era competencia desleal aprovecharse de una marca subvencionada para vender producto no subvencionado, generando confusión entre los consumidores, que no distinguían una de otra. De hecho, Mundosenior Plus comenzó vendiendo y promocionando en la misma web en la que Mundosenior tenía la oferta del Imserso, hasta que poco después habilitaron un portal específico.

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