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La nueva obsesión del turismo por la venta directa

Se intensifica la lucha entre proveedores e intermediarios para captar al cliente final en el mercado online 13 marzo, 2018
  • Los hoteleros quieren mantener alianzas con los intermediarios, sin renunciar a su propia comercialización
  • Los establecimientos independientes están trabajando duro para posicionarse en el mundo online
  • La pugna entre aerolíneas e intermediarios se centra en el nuevo sistema NDC, cuestionado por las agencias

Cadenas hoteleras y aerolíneas se han lanzado a una carrera para aumentar la venta directa (Business to Consumer) a través de sus plataformas online. Pretenden ahorrar costes, aunque también aspiran a retener clientes. Pero la obsesión por la venta directa comporta costes ocultos y puede deteriorar las relaciones entre los proveedores y sus tradicionales socios comerciales, tal como apunta el tema de portada de la revista HOSTELTUR de marzo.

tema de portada obsesión por la venta directa

Crecimiento del mercado online de viajes

La venta online de viajes en España es hoy un mercado que mueve alrededor de 13.000 millones de euros anuales, con crecimientos medios anuales del 10% durante toda esta década, a pesar de la recesión que arreció hasta 2012.

Precisamente aquel período de crisis no solo marcó un antes y un después en la economía española, sino también un cambio profundo en las actitudes y pautas de consumo de los españoles, que se abrieron totalmente a internet para comparar precios, informarse de las empresas y destinos, etc.

Además en los últimos años la reducción de costes tecnológicos ha permitido que se hayan roto muchas barreras de acceso a ese mercado online, identificado hoy como objetivo número uno de ventas para proveedores (hoteles, aerolíneas, etc) e intermediarios, pequeños y grandes.

Pero a menudo los proveedores de producto pueden infravalorar los nuevos costes que vendrán exigidos por nuevas campañas de marketing, la creación de producto, contar con personal especializado, actualizar constantemente la web, etc.

Por su parte, los intermediarios sostienen que estos esfuerzos por potenciar la venta directa no están redundando en una diferencia significativa respecto al coste de abonar comisiones a un tercero, o que crean dificultades añadidas, nuevas barreras, etc. Por ello se reivindican como la opción con la mejor relación coste-eficacia.

Guerra comercial abierta

Lo cierto es que las pantallas de ordenadores, tablets y smartphones por donde pasean sus ojos millones de consumidores diariamente son el nuevo escenario donde se está librando una guerra comercial cada vez más intensa entre dichos actores.

Una lucha que está llevando a un terrible desgaste (en costes, deterioro de relaciones entre empresas turísticas, etc), mientras gigantes como Google, Amazon, Microsoft o Facebook contemplan la batalla desde la distancia... Quizá esperando a que los contendientes agoten sus recursos y entonces entrar a todo trapo para hacerse con un buen botín.

En el trasfondo, también se libra una batalla por el control de la información online que se genera en la venta directa al consumidor. ¿Quién se acabará quedando con el big data del cliente para usarlo en el futuro?

El reportaje completo de 12 páginas incluye valoraciones de cadenas hoteleras, agencias de viajes, aerolíneas, etc, así como múltiples infográficos. El tema de portada se puede descargar como documento PDF haciendo click en este enlace.

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