Diario 5717 18.10.2019 | 11:39
Hosteltur: Noticias de turismo
Edición España. No es lo mismo vender que ganar

El secreto de la rentabilidad de las agencias de viajes

12 septiembre, 2019
  • Para lograr la ansiada rentabilidad cada perfil de agencia busca su fórmula
  • Los grandes viajes, en la mayoría de los casos a destinos de larga distancia, siempre han tenido sus especialistas y su mercado
  • El concepto de rentabilidad, y las fórmulas para lograrla, varía en función del tamaño de la agencia de viajes

La actual negociación del nuevo convenio laboral de agencias de viajes ha puesto sobre la mesa una contradicción. Mientras que los sindicatos esgrimen los datos positivos del INE y la Seguridad Social sobre el aumento de la cifra de negocio y de empleo, por su parte la patronal asegura que no van en consonancia con la rentabilidad, e inciden en que no es lo mismo vender que ganar. Para lograr la ansiada rentabilidad cada perfil de agencia busca su fórmula, según se detalla en este reportaje de la Revista HOSTELTUR.

Al margen de quien tenga razón, si la parte laboral pidiendo aumento salarial por el incremento de la cifra de negocio, o la parte empresarial negándolo porque no es lo mismo vender que ganar, lo cierto es que el debate de la rentabilidad lleva instalado en el sector de la intermediación desde sus orígenes.

Un debate que ha ido sobre la cresta de las olas, según la mayor o menor bonanza de las ventas de cada temporada. Y es que cabe recordar que en los años de la burbuja consumista de la precrisis, la rentabilidad era usada como arma por algunas de las grandes redes de agencias en fraticidas guerras de precios y ofertas, sacrificándola a cambio de mayor cuota de mercado.

Lo más vendido no es lo más rentable

A este respecto, el concepto de rentabilidad varía en función del tamaño de la agencia. Mientras que para las grandes redes y las OTA el volumen hace que la suma de pequeños márgenes acaben dando resultado, para las pyme esa fórmula no funciona y deben centrarse en la especialización de los productos más rentables y en la diferenciación a base de servicio.

En este sentido cabe mencionar las conclusiones de un estudio elaborado por Amadeus y ACAVE que demuestra que lo más vendido no es lo más rentable. Y el principal ejemplo es el billete de avión que es el producto menos rentable para la agencia de viajes, pese a ser el más vendido. Mientras que, por el contrario, los paquetes vacacionales lideran el ranking de productos más rentables, y dentro de estos lo son aún más los diseñados a la medida del cliente que los estándares.

Por el contrario, los billetes de avión, tren y, en menor medida, autocar y barco (pero no cruceros), son los productos citados como menos rentables por la mayoría de las agencias de viajes.

Comisiones

Esto tiene que ver con la relación entre los precios de los productos, las comisiones recibidas de los proveedores y los gastos de gestión que cobra la agencia al cliente. Las comisiones del proveedor más elevadas provienen de los paquetes vacacionales (tanto estándar como a medida) y de las reservas hoteleras. Las comisiones se producen sobre todo en la reserva de hoteles, cruceros, paquetes vacacionales y alquiler de coches.

Esta realidad viene a incidir en la necesidad de que la agencia se decante por el volumen o la rentabilidad, en un difícil equilibrio en el que está en juego la pervivencia. La traumática reestructuración que forzó la crisis, reduciendo el parque de agencias en un 30%, ha facilitado el asentamiento de un modelo más sostenible.

Y es que, pese a las negras predicciones de gurús y consultores, internet no ha hecho desaparecer el modelo de negocio de la agencia de viajes presencial, sino que le ha ayudado a evolucionar. Ya ha dejado de ser una recurrente letanía decir que el futuro de la agencia pasa por la especialización y el asesoramiento, esto ya es una realidad. Y los proveedores también lo han comprendido.

El reportaje completo de la Revista HOSTELTUR se puede ver y descargar desde este enlace.

Avatar redactor Jose Manuel De la Rosa Redactor en Agencias e Intermediación

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