Diario 5747 22.11.2019 | 23:48
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Grandes viajes e Imserso: cara y cruz de la rentabilidad de las agencias

23 octubre, 2019
  • Los grandes viajes siempre han tenido sus especialistas y su mercado y es el producto más rentable
  • Las agencias de viajes ganan 8 veces menos con las ventas del Imserso que con otros turoperadores
  • Con el paso de los años el perfil del cliente senior ha evolucionado y el Imserso sigue teniendo más demanda que oferta

En plena campaña de ventas de los viajes del Imserso, varios turoperadores especializados en grandes viajes lanzan sus programaciones. Las agencias de viajes se encuentran, a la vez, con un producto como el Imserso ocho veces menos rentable que otro no subvencionado, junto con otros cuyos clientes gastan una media de 5.000 euros. Ante esto, el camino hacia la rentabilidad hace que unas agencias se especialicen y otras vendan de todo.

Los viajes del Imserso han tenido y tienen sus defensores y sus detractores entre las agencias de viajes. Las hay que los defienden como un producto que, además de su labor social, ofrece a la agencia actividad en temporada baja aunque la comisión también lo sea. Por el contrario, hay otras que se niegan a venderlos porque consideran que les restan tiempo de otros productos más rentables. Y también las hay que antes de la crisis alardeaban de no vender Imserso, acabaron por venderlo y, una vez pasada la crisis continúan haciéndolo.

La queja de las agencias (tanto de las detractoras como de sus defensoras) es que vender viajes del Imserso es muy poco rentable. Y para muestra baste comparar los 12 euros que cobra una agencia por vender un viaje del programa social para mayores, con un producto senior en el mercado no subvencionado en el que la comisión media por un viaje de similar duración es de 100 euros (comisión del entre el 10% y el 12%). Es decir, el Imserso es ocho veces menos rentable.

Grandes viajes y especialización

Y al lado de este producto, las agencias de viajes están observando un aumento de la oferta de grandes viajes, cuya rentabilidad es sin duda la más alta de la oferta disponible. Coincidiendo con la campaña del Imserso turoperadores como TUI, Catai o Mapatours lanzan sus programaciones de grandes viajes cuyos precios permiten a las agencias conseguir suculentas comisiones. Y también hay otras agencias medianas que elaboran sus propios grandes viajes, como por ejemplo Bestours, Atlántida o Nuba, por citar sólo tres ejemplos.

En este sentido, cabe mencionar el estudio 'El viajero de lujo en España' realizado por ObservaTur, según el cual el gasto medio del turista de lujo es de 5.000 euros y realiza hasta tres viajes al año. Se trata de un producto que requiere la especialización del agente de viajes y que no se vende en media hora. Es un producto que pone en valor el papel de consultor y asesor de viajes del profesional de la agencia.

Ante esto, las agencias se encuentran ante la disyuntiva de elegir, en función de múltiples factores como tamaño, trayectoria y ubicación. Las grandes redes tiene la posibilidad de abarcar todo y lograr rentabilidad tanto a base de volumen en productos estándares como de otros personalizados y más complejos. Mientras que las pyme se tienen que decantar por uno u otro modelo, en una elección muchas veces sobrevenida por factores que no controlan.

Imserso y grandes viajes son dos de las caras que las agencias tienen para lograr rentabilidad, aunque algunos piensen que son la cara y cruz de una actividad con exiguos márgenes. Hay más caras, como la especialización en destinos, nichos de mercado o de actividad. Pero todos en el sector tienen claro cuál es el secreto de la rentabilidad: está en la gestión de la oferta por parte de los agentes de viajes.


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