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Edición España. A debate las ventajas de ventas flash y compras colectivas

Nuevos modelos de distribución se presentan como oportunidad para los hoteleros

¿Hasta dónde llegarán los descuentos? 21 octubre, 2011

Los nuevos modelos de distribución hotelera que están surgiendo (ventas flash, ventas colectivas, ventas de último minuto…), son vistos como una amenaza para algunos hoteleros, si bien, también los hay que confían en las oportunidades que pueden ofrecerles. Entre ellas destacan la publicidad y la llegada a millones de clientes potenciales.

Así se puso de manifiesto en el debate organizado por IE Tourism Club que se celebró ayer en el IE Business School y que contó con la participación de Gonzalo Castellano, cofundador de Groupon España y Portugal, Juan Domínguez, fundador de Club Santa Mónica, Juan Carlos Iglesias, general manager de Privalia Travel y Antoni Perpiñá, socio de ReallyLateBooking.

Juan Carlos Iglesias afirmó: “No somos ave de rapiña que está esperando que le vaya mal al hotel para que nos contrate”. A su juicio, el modelo de negocio de Privalia tiene sentido en la medida en que venden los productos que los hoteleros no podrían vender mediante otra fórmula. En este sentido, apuntó a la oportunidad que se le ofrece de vender luchando contra la estacionalidad a través de estos canales. En este sentido Antonio Perpiñá opina sobre su proyecto en concreto, lanzado recientemente y enfocado a la super última hora, que ofrece al hotel una manera más de vender, la única que tiene en ese momento, por lo que confía en sus beneficios.

Por su parte, Gonzalo Castellano, señaló la publicidad como una de las ventajas de contratar servicios como los que ofrece Groupon: “Tenemos una base de datos con millones de usuarios que no tienen todas las empresas”, destacó.

A pesar de esto, el acostumbrar al cliente a comprar siempre con descuentos es un peligro que se corre al apostar por estos nuevos modelos. Si bien, de acuerdo con Juan Carlos Iglesias, “el único factor de venta no es el precio, si no, solo habría low cost”. No obstante, en el debate se han puesto sobre la mesa el problema de que estos portales ofrezcan precios por debajo que los propios del establecimiento, sobre todo en aquellos casos en los que los hoteles ya cuentan con una marca reconocida en el mercado.

Cuestión de preferencias

En cualquier caso, sería el hotelero el que tendría que decidir qué canales de distribución y qué canales de comercialización escoge para cada producto en cada momento.

Tal y como publicó este diario en el reportaje “¿Ventas flash vs venta directa, o ventas flash + venta directa?”, modelos como el del Groupon, si se consideran como nuevas plataformas publicitarias, pueden ofrecer ventajas frente al modelo tradicional y pueden ser útiles en momentos puntuales, como para relanzar un producto hotelero o anunciar una apertura.

Pero, ¿y la reputación del hotel? Podría caerse en la infravaloración del establecimiento. Puede darse el caso de que si un cliente ha conseguido una habitación por un precio determinado la próxima vez no quiera pagar más. Se deprecia el establecimiento y se hace entonces más difícil atraer demanda con otro tipo de tarifas. Además, ¿le beneficia aparecer en estos portales junto a otros productos que nada tienen que ver con sus servicios? En este sentido, según ha explicado el cofundador de Groupon, están evolucionando para poder ofrecer mayor segmentación.

En cualquier caso, estas fórmulas están existiendo y están evolucionando a un paso rápido, por lo que el sector tendrá que adecuarse a estos cambios y adoptar las decisiones que les parezcan más oportunas para cada momento.

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Comentarios 4
Creo que este tipo de comercialización se tiene que observar desde otra perspectiva. No desde la venta, sino desde la promoción. Me explico. Estoy de acuerdo con algunos de los comentarios sobre los peligros de vender a precios de grandes descuentos. Pero el prestador del servicio (sea hotel, restaurante, spa, u otros servicios) tiene que ser consciente de los siguientes puntos: - no va a ganar dinero con las ventas a través de estos sistemas - por tanto, todo lo que sea intentar bajar la calidad del servicio prestado es negativo. - creo que tampoco le va a servir para atraer potenciales clientes a su negocio. El usuario de este tipo de servicios es un cliente mercenario, que buscará la mejor oferta para su siguiente estancia, cena, etc. - por tanto, el prestador del servicio tiene que plantearse ese número de clientes que vienen a través de estos sistemas de ventas colectivas, flash, etc como una inversión en promoción - consecuentemente, deberá dar un servicio excepcional a esos clientes - si consigue que este cliente quede gratamente satisfecho, seguramente éstos lo difundirán a través de las redes sociales (porque es usuario) así que tendrá prescripciones positivas de su negocio. Este es el enfoque correcto desde el que se debe contemplar esta modalidad, puesto que desde el punto de vista de la rentabilidad, en muchos casos dudo mucho que se cubran costes. Un saludo. Ramón
No creo que podamos promulgar un cambio real en nuestra visión de hacer las cosas planteándonos fórmulas, que aún siendo factibles para determinados productos e incluso situaciones, devaluan de forma notable la percepción del cliente hacia un establecimiento. La hotelería es un negocio de intangibles donde el precio es una variable más, no la única variable. Nadie discute que en la situación actual esta variable haya ganado peso lo cual no implica que debamos desfocalizar nuestra atención de una buena gestión con estrategias orientadas no solo a la inmediata obtención de unos ingresos sino a modelos de gestión encauzados hacia la sostenibilidad de dichos ingresos en el tiempo. Se trata de mantener una postura equilibrada que controle los costes internos sin detrimento del servicio y en asentar el valor de nuestro producto como una constante en nuestros procedimientos y filosofía en general. Una marca, la visión de lo que somos no se sustenta en chollos o en primicias de última hora sino en una comercialización integral adaptada al actual paradigama de la distribución tuística, en un marco lógico de prioridades y en donde por encima de todo lo que se debe garantizar es la experiencia del cliente. Flaco favor nos hacemos si no somos capaces de transmitir desde dentro hacia fuera quiénes somos y en qué nos diferenciamos.
Avatar b4uecommerce b4uecommerce hace 9 años
Personalmente me resulta abusivo, tanto las condiciones como las condiciones. Está claro que es consecuencia de la sobredimensión del sector, así como de los tiempos tan malos para la lírica que sufrimos. Mi reflexión es que con las ocupaciones de 2007 esto sería una quimera. Vendrán tiempos en los que estas empresas se hayan de reciclar o dejar de vender estos productos en compra compulsiva. Y muy de acuerdo en la reflexión de Belén. No se puede equiparar la venta de un perfume con la de un establecimiento. Cuanto menos se ha de conocer el sector y su funcionamiento, sobre todo su distribución.