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Edición España. Entrevista con Marian Horta, e-commerce manager en Goldcar Rental

Growth Hacking, técnica de moda para acelerar el crecimiento a bajo coste

11 febrero, 2021

Entrevista/ ¿Growth Hacking? Se trata de una de las técnicas de moda en el marketing digital y en el mundo de las startups, de las que se ha convertido en una de sus grandes necesidades. Esta novedosa disciplina busca, con el mínimo gasto y esfuerzo posibles, incrementar de forma rápida y notoria el volumen de usuarios o ingresos y, en definitiva, el crecimiento acelerado de la empresa. Así lo explica la experta en estas nuevas tácticas Marian Horta, e-commerce manager en Goldcar Rental, quien participará el 18 de febrero próximo en la segunda edición de MOST Congress, el encuentro de marketing online y SEO para los profesionales del sector turístico, en formato online, organizado por HOSTELRUR noticias de turismo y Webpositer.

¿En qué consiste el growth hacking?

Es una metodología de experimentación rápida a través de un modelo basado en datos que genera ingresos acelerados. Entre sus características están el crecimiento con poco presupuesto, trucos para conseguir viralidad y un marketing creativo y/o disruptivo.

¿Cómo encaja y qué papel juega dentro de la estrategia de marketing digital de las empresas?

Una vez que tienes un producto o servicio probado -el famoso "fit to market"- y un canal online para distribuirlo digamos que correcto, entonces puede generar un antes y un después.

¿Por qué es crucial? Qué empresa no quiere a alguien que tenga una mentalidad 100% orientada a generar crecimiento exponencial

Y, cómo encaja. Para que encaje debe estar alineado con los objetivos de la empresa y varios equipos: marketing, ecommerce, IT, negocio...y, por supuesto, dentro de una metodología de trabajo. En mi caso, lo he visto funcionar muy bien con metodologías ágiles, a través de SCRUM.

En este marco, ¿cuáles son las funciones y objetivos de un growth hacker?

Las funciones son las de aplicar distintas y, en ocasiones, novedosas estrategias a través de una metodología de análisis y experimentación para generar resultados cuantitativos que generen un crecimiento exponencial y escalable para el negocio, acorde a los objetivos marcados y en el menor tiempo posible. Ni más ni menos.

¿Qué tácticas utiliza para lograr esos objetivos?

Se usa la táctica que más retorno te va a dar en ese momento. Puede ser una campaña con un microinfluencer en redes sociales, o una promo. Pero, a veces, no es necesario nada muy radical y, solo con analizar una serie de datos, se ve claro dónde hay que atacar, puede ser un canal de marketing o un mercado. Luego se experimenta para corroborar la hipótesis y, si funciona, se va a por todas. En el Congreso MOST, contaré ejemplos prácticos de cómo se ha hecho en algunas empresas.

Al utilizar el término ‘hacker’, que piratea o accede ilegalmente a cuentas para ‘robar’ información, de hecho, en otro contexto, es considerado un ‘ciber criminal’, ¿sus funciones o tácticas podrían rozar la falta de ética, por ejemplo?

No, para nada. El término "hacker" se ha hecho más popular por esto que comentas e, inicialmente, sí que pudo interpretarse así, pero un "hacker" es también una persona que tiene habilidades técnicas.

Así que growth hacker indica que eres alguien que tiene habilidades para generar crecimiento. To hack, además, en unas de sus acepciones, significa "manejar o lidiar con algo", así que el o la growth hacker también podría ser "quién lidia con el crecimiento".

¿Cuál es el origen del growth hacking?

Los primeros artículos con el término aparecieron en Estados Unidos en 2010, y dentro del ecosistema de las startups. Hay un post muy famoso de Sean Ellis, que es considerado el artífice del término. Aunque realmente, ya existían Growth Hackers desde hacía tiempo en las empresas. Podía ser un CEO, o quién dirigiera el Marketing...pero fue en esa época cuando ya comenzó a verse como una figura en sí misma, y a partir de ahí se extendió de forma rápida...En España hay cada vez más Growth Hackers muy reconocidos como Víctor Campuzano, Sergio Simarro o Juanma Varo.

En tal sentido, ¿qué habilidades técnicas y conocimientos debe tener un growth hacker?

Sobre esto hay discrepancias, ya que hay especialistas que abogan por habilidades muy técnicas, ligadas a la programación. Yo estoy más en la línea de lo que opina, por ejemplo, Aaron Grinn (Growth Hacker /Forbes 30 under 30):

La creatividad y la curiosidad son las habilidades más importantes. Creo que tiene que ser una persona que esté muy al día de todo lo que está ocurriendo y que tenga capacidad de ligar oportunidades externas con el mercado al que va dirigido su producto.

Además, tiene que ser un perfil analítico, y disciplinado. Y si hablamos de conocimientos, todo lo que se sepa sobre CRO (Conversion Rate Optimization) es bienvenido. Para que la magia surja, los datos y las metodologías son indispensables.

¿Qué beneficios trae a la empresa y su marketing el trabajo de un growth hacker?

Además de los económicos, que son obvios, creo que pueden generar un cambio de mentalidad. En empresas donde se hace lo habitual y los equipos se conforman con mantenerse (a todos los niveles) porque trabajan en sectores muy competitivos, o no tienen suficientes recursos, el growth hacking les da alas.

¿Goldcar la utiliza dentro de su mix de marketing y posicionamiento, o tiene ejemplos prácticos con cifras de crecimiento?

Para que te hagas una idea, durante el proceso de selección de Goldcar (allá por 2013), el director de Marketing, eCommerce y Comunicación que me entrevistó en la fase final me lo dijo muy claro: "Estoy montando un equipo de eCommerce que tiene que petarlo, así que cuéntame qué puedes aportar tú para que esto suceda". Y a mí eso me encantó, venía de una startup con muy pocos recursos que había conseguido maravillas, así que pocas semanas después estaba en la central de Goldcar. Allí ha funcionado muy bien esa mentalidad y la web generó un crecimiento vertiginoso, muy por encima de lo esperado. Goldcar además trabaja un sector mega competitivo: alquiler de coches y low cost, pero por otro lado la visión orientada a objetivos era parte de su ADN.

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