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Edición España. Una situación coyuntural que lleva a repensar la estrategia distribuidora

Foro Hosteltur: ¿Ha ganado la venta directa con la pandemia?

13 mayo, 2021 Premium

El crecimiento del canal de venta directa alimentado por la COVID-19 es algo coyuntural, según coinciden los participantes en el panel "Comercialización y distribución, claves del negocio turístico" que se desarrolla en estos momentos en el Foro Hosteltur. No obstante, la transformación que se ha producido en el consumidor llega con nueva exigencia para todos los actores.

En el debate, José Ángel Preciados, CEO Ilunion Hotels, aportaba una cifra: "Para tener un 80% o 100% de venta directa tienes que ser muy diferenciado. No hay apenas, yo no conozco ninguna organización, que dependa solo de la venta directa".

"Y parte del éxito está ahí, en colaborar. Todo el mundo hace su aportación de valor", resaltó. De hecho, "en estos momentos las OTA tienen unos recursos muy grandes" y también los hoteles acceden más de forma directa al consumidor "pero llegará el equilibrio".

"Sí es verdad que la agencia tradicional tiene que conocer mejor la propuesta de valor que tiene que ofrecer al cliente para que sea fiel. Por tanto es un tema de colaborar, de sumar y de salir todos juntos". Y concluyó "yo no tengo ninguna capacidad para vivir solo. Conozco pocas organizaciones que no vivan en parte de bancos de camas, de la agencia tradicional, etc."

En este sentido, Rafael García Garrido, CEO Viajes Nautalia, también participante en este debate, opinó que "las cifras de la venta directa se han incrementado porque no había otra", ya que la mayoría de las agencias no han podido mantenerse abiertas.

El CEO de Intermundial, Manuel López, actuando como moderador del panel señaló su preocupación "por los agentes de viajes, cuesta mucho levantar la persiana. Hay que hacer mucho esfuerzo. ¿Cómo consigo volver a la venta presencial después de lo que hemos hecho experto en la venta directa?" En este aspecto se apuntó en el debate que el futuro será de la omnicanalidad, dando protagonismo a la formación para captar al cliente, apuntó Garrido.

Por su parte, Christian Boutin, director general Amadeus España, señaló en este aspecto que "hay que optimizar todos los canales de distribución, tenemos que salir todos de manera conjunta. Y hay que pensar dónde vamos a encontrar a nuestros clientes hoy en día, donde tenemos que poner la publicidad. Ahora Instagram va a ser más fundamental aún. Donde vamos a captar al cliente y donde vamos a terminar la venta". Lo que tal vez puede acabar en la agencia presencial.

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