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Edición España. Entrevista a José Díaz, director comercial de TravelgateX

Nueva metamorfosis en la distribución: la intermediación pierde capas

"Ha habido unos años de orgía de reventa, pero esto no era eficiente" 9 octubre, 2021 Premium
  • Evolución de las reservas de hotel en España: "Las perspectivas son alentadoras"
  • Un mercado de última hora: el 75% de las reservas son para los 30 días posteriores
  • Reventa: "Antes de la pandemia todo valía porque había mucho consumo"

Los datos de reservas hoteleras que procesa TravelgateX, una plataforma de transacciones b2b, constituyen uno de los mejores termómetros para tomar el pulso al sector turístico en tiempo real. Esta compañía funciona como un hub de conexiones o mercado virtual donde convergen miles de compradores y vendedores: cadenas hoteleras, agencias de viajes, OTAs, turoperadores, bancos de camas, receptivos... Pero desde que estalló la pandemia el mercado online ha comenzado a sufrir una metamorfosis que está llevando a la pérdida de capas de intermediación, según explica Jose Díaz, director comercial de esta empresa tecnológica.

¿Qué balance hacéis desde TravelgateX de cómo ha ido la temporada de verano de 2021 respecto a 2020 y respecto a 2019?

Yo calificaría la temporada de razonablemente positiva. Era obvio que sería mejor que el año 2020, pero la referencia era sin duda el año 2019. En TravelgateX hemos visto una progresiva mejora mes a mes desde el inicio del año. Desde agosto el volumen de reservas ya fue mayor que el mismo mes del año 2019 (+10%). En septiembre ese crecimiento fue del 30%.

¿Las reservas de última hora dominan el mercado?

Los consumidores saben que ha habido una flexibilización de las condiciones de cancelación y por eso a la gente no le ha dado miedo reservar. De hecho, las tarifas no reembolsables apenas han tenido peso. Las reservas de última hora ya era una tendencia que venía dándose desde antes de la pandemia y ahora se ha incrementado.

El mercado nacional ha sido protagonista absoluto ¿Qué podéis decirnos del comportamiento del mercado británico y del alemán?

El turista nacional, en efecto, ha cubierto parcialmente la falta de los visitantes extranjeros. Las dificultades para viajar a otros países han hecho que, en general, en todos los mercados el turista nacional estuviera cautivo. En TravelgateX vimos como en España 8 de cada 10 turistas vino de otras provincias, un 23% más que durante el verano del 2019.

El mercado británico se comportó de manera muy discreta durante el verano, siempre supeditado a los vaivenes del semáforo implantado por su gobierno. Durante este verano vinieron poco más de la mitad de los turistas que nos visitaron durante el mismo periodo de 2019. Las islas son las que mostraron un mejor número, seguido de Andalucía y la Comunidad Valenciana.

El mercado alemán estuvo muy cerca de los volúmenes de verano de 2019 y como es habitual, Baleares y Canarias por este orden encabezaron el ranking de destinos turísticos, siempre refiriéndonos a nuestra base de datos y las reservas hechas a través de nuestra plataforma.

¿Qué perspectivas muestran los datos respecto a cómo podría ir en lo que queda de año?

Si bien es verdad que los volúmenes del último trimestre suponen un porcentaje en términos globales menor de lo que es el año, las perspectivas son alentadoras. El número de reservas en las últimas semanas es un 14,7% mayor que en las mismas fechas del 2019. Además del doméstico, los alemanes y franceses son los mercados que están mostrando el mejor comportamiento. Los británicos sin embargo caen un 18%

¿Qué patrones observáis entre los consumidores en cuanto a antelación en la reserva y días de estancia?

Aquí también hemos visto cómo ha afectado el incremento del cliente doméstico, que ha hecho que la estancia media cayera hasta las 4,6 noches de media, un 2,8% menos que en 2019. Insisto, es una media. El peso del turismo doméstico este año ha sido mucho mayor y tradicionalmente este mercado tiene una estancia más corta. Respecto a la antelación, las reservas siguen siendo muy de última hora, el 75,7% que se realizan son para llegada en el transcurso de los 30 días posteriores a la reserva.

Metidos ya en periodo escolar, las parejas suponen más de la mitad de las reservas y las familias son 1 de cada 10 reservas. El viajero individual es un 21% de las reservas y suele corresponder al segmento de business travel.

Jose Díaz, director comercial de TravelgateX.

¿Qué canales de comercialización han ganado protagonismo en 2021?

En el transcurso de los últimos meses hemos visto un auge de los canales de distribución más cercanos al cliente final. Las OTAs cuentan con la tecnología para hacer más eficiente su acceso al producto de acomodación, ya sea vía directa accediendo a los CRS y channel managers, o a través de players especializados, configurando un menú de producto adecuado a la propuesta de valor para sus clientes.

¿Cómo está evolucionando entonces la relación entre los hoteles y otros intermediarios como los bancos de camas y las OTA ?

Los bancos de camas, que venden a agencias presenciales y grandes OTAs, han perdido peso. Hoy por hoy, la OTA no quiere tanto producto, sino producto muy competitivo. Por tanto las agencias on line están siendo más selectivas y en su política de contratación -en lugar de ir al turoperador más genérico- están yendo a cuanto más cerca del hotel mejor.

En Escandinavia, Reino Unido o España estamos viendo cómo las agencias de viajes online están haciendo una apuesta por la contratación directa, aunque eso suponga una merma en la cantidad de producto a exponer.

Además, están ganando fuerza players tecnológicos que, sin ser un banco de camas, conectan las OTAs con los channel managers y los hoteles. Esto interesa mucho a aquellos hoteles que quieren tener una mayor distribución, pero bajo un mejor control, sabiendo exactamente quién les está comprando y preservando la paridad de precios, aunque eso suponga una merma en la distribución.

Estos nuevos market place tecnológicos están siendo un elemento muy novedoso desde el comienzo de la pandemia. Su elemento crítico no es tanto la distribución masiva, sino que ponen el énfasis en otros puntos sensibles para el hotelero: saber cómo se distribuye su producto.

A pesar de todo, imagino que la aspiración máxima de muchos hoteleros sigue siendo aumentar la venta directa...

Claro, cualquier hotel siempre aspira a contactar directamente con el cliente final, pero es muy difícil captarle, sobre todo si no tienes marca. ¿Qué opciones tienes? Distribuir vía OTA. Hacerlo con Booking.com, por ejemplo, es muy fácil, pero si quieres ganar peso ahí tienes que pasar por el aro.

Creo que una alternativa que tiene el hotel para llegar al cliente final es trabajar con aquellas OTAs que sean competencia de gigantes como Booking o Expedia. Porque ahora existen nuevos actores que están haciendo de puentes tecnológicos entre el hotel y las OTA de manera mucho más eficiente y limpia, sin tantas interferencias, con más visibilidad. Estos operadores son el punto más cercano al objeto de deseo del hotel: el cliente final.

En suma ¿la intermediación está perdiendo capas?

El mundo del reselling, donde un producto pasa por múltiples intermediarios, no era eficiente. Ha habido unos años de orgía de reventa, pero esto no era eficiente. Lo que pasa es que todo valía porque había mucho consumo.

¿Entonces la tecnología está matando la intermediación?

La tecnología está haciendo que la intermediación sea más eficiente.

¿Y en este mercado cuál es el rol de una empresa como Travelgatex?

Somos un hub de conexiones que ayuda a conectar compradores y vendedores, sin discriminar a nadie. Contribuimos a democratizar el mercado. Por ejemplo, vengo de ver a un receptivo de Canarias que trabaja con 50 hoteles. Con ese volumen no podría trabajar directamente con British Airways, jamás le va a desarrollar una API o canal de conexión. Pues bien, a esta empresa nosotros le podemos poner -porque la tecnología lo permite- disponibilidad para un British Airways, para un Atrápalo, para un Logitravel, etc. Antes, ese receptivo tenía que pasar por un gran intermediario que sumaba la tecnología y el volumen. Ahora, la tecnología ha democratizado el acceso al mercado.

¿Entonces la tecnología ha hecho el volumen irrelevante?

Yo diría que la tecnología está democratizando la industria.

¿Pero el tamaño ya no importa tanto como antes? Quiero decir, antes había que manejar un montón de plazas para que salieran las cuentas. ¿Gracias a esa nueva tecnología que hace que todo sea más fluido y sin interferencias, ya no es tan importante el volumen?

En efecto, con muchos matices. Porque hoy por hoy aquel que además de tecnología suma volumen ya es la repera. Pero lo básico es la tecnología, con la cual puedes distribuir de una manera que era impensable hace 10 años. Esto está pasando en muchas industrias, no solo en el turismo. Son nuevas reglas del juego.

Avatar redactor Xavier Canalís Periodista de Hosteltur

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