"Con la "comisió­n cero" no habríamos dejado de retribuir a las agencias de viajes"

"Con el modelo de "comision cero" no hubiéramos dejado de retribuir a las agencias. No con un fijo, pero sí con un variable", asegura el equipo de la Dirección de Ventas de Iberia en la entrevista que publica la revista HOSTELTUR, y de la que a continuación se ofrece un adelanto.

La mencionada entrevista está­ realizada al director de Ventas España de Iberia, Javier Alonso; al subdirector de esa misma direcció­n, Luis Gimé­nez-Cassina; y al director de la Unidad de agencias de viajes y turoperadores de la compañí­a, Ví­ctor Moneo. En ella, los ejecutivos de Iberia explican los pormenores del modelo de relació­n comercial con las agencias que tienen previsto poner en marcha en enero de 2007. Un modelo que, en un principio, iba a ser de "comisió­n cero", pero que finalmente contempla una comisió­n fija del 0,4%, si bien la compañí­a mantiene su primitiva intenció­n para 2008. Segú­n indica Luis Gimé­nez-Cassina, el nuevo modelo "está­ compuesto de varios conceptos, que son prá­cticamente los mismos que los que tiene el actual sistema, exceptuando la comisió­n fija, que pasa del 1% al 0,4%. Por su parte, la comisió­n variable se mantiene e incentiva el incremento de ventas internacionales respecto al año anterior. Este incentivo puede suponer hasta un 3% de comisió­n si se incrementan las ventas un 15%, y el 1% si se crece el 5%. "Por otro lado -añade Ví­ctor Moneo-, la agencia tambié­n puede ganar otro incentivo en aspectos de promoció­n y venta, que puede añadir entre un 0,3% y un 1,2% má­s". Y en cuanto a la reclamació­n de las agencias de cobrar al proveedor por distribuir su producto, Gimé­nez-Cassina asegura que "en la prá­ctica totalidad de los sectores de actividad econó­mica el fabricante no paga al distribuidor. Lo que existen son incentivos variables por crecimiento de la producció­n y direccionamiento de las ventas. Con el modelo de "comision cero" no hubié­ramos dejado de retribuir a las agencias. No con un fijo, pero sí­ con un variable". Respecto al temor de las agencias de perder su estatus de comisionistas a efectos legales y fiscales, Javier Alonso señala que "en los principales mercados europeos ya está­ aplicada la "comisió­n cero" y las agencias no han perdido su estatus de comisionistas". Y sobre el debate que se vive en el sector sobre la necesidad de que las agencias se adapten al nuevo rol de consultores de viajes y cobrar al cliente por ello, en lugar de depender de las comisiones de los proveedores, Moneo señala que "es cierto, en el sector hay una doble postura. Las asociaciones defienden, especialmente, la postura de las pequeñas agencias, que tienen un planteamiento empresarial muy sencillo. Por eso se aferran tanto a una retribució­n fija. Sin embargo, otras agencias, especialmente las especializadas en el business travel, lo tienen ya muy claro, y desde hace tiempo, que su fuente de ingresos es el fee que cobran al cliente. Aunque ya todas se han acostumbrado a cobrar el fee". Alonso añade que "el sector ha ido mucho tiempo de la mano de las grandes aerolí­neas, con un modelo muy có­modo y fá­cil. Y ahora les está­ costando a los agentes adaptarse a otro modelo basado mucho má­s en la competencia y el libre mercado. Una competencia entre las propias agencias. Que quede claro que la competencia de las agencias no son las compañí­as aé­reas, sino las propias agencias". FEAAV rechaza el modelo y plantea fó­rmulas alternativas Por otro lado, y dí­as despué­s de haberse llevado a cabo esta entrevista, FEAAV mandó­ una carta a Iberia (el pasado jueves) en la que rechazaba el modelo propuesto por Iberia el planteaba el estudio de un nuevo sistema retributivo para las agencias "que puede pasar por diferentes fó­rmulas", poniendo como ejemplos la posibilidad de que Iberia implementara "tarifas diferentes para las agencias de viajes, o la creació­n de un producto especí­fico como puede ser mayor flexibilidad, o simplemente, volver a agregar los gastos de comercializació­n en las tarifas, pero siempre teniendo en cuenta que debe haber un sistema retributivo". José­ Manuel de la Rosa (redaccionmadrid@hosteltur.com) 
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