La comercialización en internet se concentrará en cuatro grandes agencias online

La venta de productos turísticos por internet en España estará dominada, en menos de dos años, por cuatro grandes agencias online, fruto de fusiones que prevé el sector entre las principales empresas que operan actualmente en el mercado.

Según ha manifestado el director general de Viajar.com, Miguel Ángel Jiménez, las cuatro primeras agencias online en España, que son, además de la suya, Rumbo, eDreams y Lastminute, buscarán, en breve, operaciones corporativas con alguna de las grandes compañías que les siguen en el ranking: Atrápalo, Terminal A, Mucho Viaje o Destinia. En cambio, una veintena de pequeñas agencias que operan en el mercado español tienen "poco futuro", ya que no interesan a las grandes -a excepción de aquellas que se especializan en un nicho concreto de mercado-, debido a su reducida cartera de clientes, principal activo a aportar a la hora de una fusión. En opinión de Jiménez, en el futuro, la guerra por la cuota del mercado de distribución de viajes está en internet, canal que ya "están atacando" las agencias tradicionales, que se han visto amenazadas no sólo por las empresas online, sino también por sus propios proveedores. Este fenómeno se registra especialmente en el segmento de transporte de pasajeros, donde tanto las aerolíneas como Renfe han optado, además de los habituales canales de venta -a los que han suprimido las comisiones que cobraban anteriormente-, por la comercialización directa a través de sus páginas web. Venta directa de los proveedores No obstante, Jiménez descartó que la venta directa interese a los turoperadores o al sector hotelero, debido a su elevado coste, que, entre otros elementos, incluye los gastos de mercadotecnia, fraudes en la red que se deben asumir y el mantenimiento de la plataforma. A pesar de que la venta directa se ve compensada por el control absoluto que se obtiene, a cambio, sobre el cliente: saber lo que demanda y lo que se le puede vender, en la mayoría de los casos resulta mucho más cara que la intermediación de las agencias de viajes tanto offline como online. Sin embargo, los turoperadores se están preparando para la transformación del mercado y sus paquetes vacacionales están cada vez más elaborados de cara a una posible venta directa. Prueba de ello es la importante apuesta por las nuevas tecnologías de las grande mayoristas, tanto nacionales como internacionales. Por otra parte, en el segmento de agencias tradicionales se observan tres modelos diferentes de entrada en el mercado online: algunas empresas utilizan su propia marca -Marsans con Marsans.com-, otras crean una nueva -Globalia con PepeTravel- o compran una agencia de internet que ya opera en el sector. Según Jiménez, las dos primeras alternativas conllevan importantes riesgos, ya que el utilizar su propia marca crea conflictos de canales, mientras que la creación de una nueva, sin suficientes conocimientos de internet, produce tensiones internas. Por tal motivo Viajar.com se vendió a Orizonia (Iberojet-Viajes Iberia). A finales del año pasado, el grupo adquirió la online por 17 millones de euros. La operación incluyó compromisos de contratación de servicios con Ya.com, la filial española de Deutsche Telekom, hasta ahora propietaria de la agencia de viajes online, por lo que el precio total superó los 20 millones. Adaptarse a los tiempos Pese a la importancia de la venta online, las agencias tradicionales no desaparecerán, matizó Jiménez, aunque reconoció que su permanencia en el mercado pasa por especializarse, "franquiciarse" o asociarse en grandes redes. Las agencias online lo tienen aparentemente más fácil, aunque, para crecer en el mercado deben diversificar sus productos, porque la competencia de las aerolíneas ya no permite vivir sólo de billetaje, en el que centra su negocio (un 85% del total) la mayoría de ellas. El margen que obtienen es cada vez más estrecho, por lo que las cuentas sólo salen con grandes volúmenes de ventas. Viajar.com tiene previsto ir disminuyendo la venta de billetes aéreos y potenciar la de otros productos, en especial el paquete vacacional, muy elaborado y con más contenidos. Según su director general, el mercado se repartirá en el futuro entre grandes grupos de agencias online, los GDS y agrupaciones de agencias independientes. Según el Ranking HOSTELTUR de facturación de agencias online, la agencia que dirige Jiménez ocupa el tercer puesto tras eDreams y Rumbo. En 2006 Viajar.com registró 120 millones de euros, un 50% más que el año precedente. Sección Agencias (agencias@hosteltur.com) 
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Comentarios 3

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Jorge Madrazo4/05/2007 17:05:00

En cuanto a la venta directa por parte de los proveedores, no estoy deacuerdo con esta opinión. Creo que los costes de comercialización y mantenimiento de estas plataformas son necesarios y deben de potenciarse dentro del marco de comercialización frente al uso de sistemas de terceros. Además el ofrecer un sistema de reserva directa a través de la web del hotelero es algo de lo que no se puede prescindir hoy en día si se quiere ofrecer un servicio de calidad.
De todas maneras este coste, en lo que respecta a comercialización, seguiría existiendo ya que los intermediarios lo cobrarán proporcionalmente a través de las comisiones por las reservas que se efectúen a través de sus portales.

Creo que es necesario desarrollar herramientas comunes por parte de los proveedores, y entiendo la dificultad de ponerse deacuerdo en esto, que ayuden en el proceso de comercialización que permitan al hotelero dirigir clientes potenciales a su sitio web, con lo cual se reducen los gastos de marketing y promoción. Si esta iniciativa es desarrollada por el sector, evidentemente los costes se distribuyen todavía más entre todos los participantes.

Por otra parte si el hotelero es el que recibe la reserva a través de su propio sistema de reservas tendrá el control de esta información que le permitirá conocer y definir mejor la oferta para sus clientes como ya se ha comentado; y por otra parte no soportará una comisión por reserva, ya que utiliza su propio sistema.

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Isabelle7/05/2007 9:05:00

La creación de un motor de reserva no es cara, como mucho 5000 euros. Coste facilmente amortizado si tomamos en cuenta las comisiones que un hotel paga por usar un motor que no es suyo, entre 5 y 8% del precio de venta neto de IVA! Lo que cuesta mas, es desarollar una conectividad directa entre el motor y el PMS (sistema de gestion del hotel).

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Isabelle7/05/2007 9:05:00

La creación de un motor de reserva no es cara, como mucho 5000 euros. Coste facilmente amortizado si tomamos en cuenta las comisiones que un hotel paga por usar un motor que no es suyo, entre 5 y 8% del precio de venta neto de IVA! Lo que cuesta mas, es desarollar una conectividad directa entre el motor y el PMS (sistema de gestion del hotel).

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