Saber buscar y vender es esencial para los agentes de viajes

"Conocer las técnicas adecuadas para la venta es hoy en día mucho más que una necesidad para las agencias de viajes físicas", ha manifestado Sarah Archer, directora comercial del turoperador especializado en viajes de lujo Beachcomber Tours. En el marco de la conferencia anual de la compañía británica Elite Travel Group, celebrada en Jerez, la directora ha disertado sobre las nuevas amenazas del sector, aunque algunos de sus colegas no coinciden con que sólo saber vender será la solución para mantenerse en el mercado.

Archer ha alentado a los agentes a acompañar el cambio que está viviendo el sector. "La venta directa de las mayoristas (situación que ya vive el mercado británico) es una gran amenaza para los turoperadores que no lo hacen y las agencias tradicionales, porque venden los mismos productos a menor precio, pero ¿cómo competir con ellos?", pregunta Archer. La solución que da la directora es conocer las estrategias de venta y crear continuos cursos de capacitación para entrenar a todo el personal. "Es precios aprender a juzgar al cliente es la clave", explica Archer y agrega, "es preciso conocer el lenguaje corporal de los clientes y saber cuales son las palabras correctas". "Los agentes no deben sentarse tras su mesa y confiar en la lealtad del usuario porque la gente quiere el mejor precio y eso le interesa mucho más que el conocimiento sobre un destino que el agente pueda tener", ha señalado la directora comercial. Al respecto Alex Bainbridge, director del proveedor de tecnologías para medianas agencias minoristas y mayoristas, Tour CMS asegura en su blog que antes de saber que vender los agentes deben aprender a buscar. "Contar con buenos medios tecnológicos, que les asegura una completa oferta por parte del proveedor y saber usarlos es fundamental para brindarle a los clientes el mejor servicio", sostiene Bainbridge. Asimismo, manifiesta que es precios hacer una diferenciación entre la comercialización desde una agencia de viajes y un turoperador. "El cliente llega a la tienda, le pide al agente lo que quiere y éste debe ser capaz de encontrarlo y acomodar la oferta a sus necesidades", comenta el director de Tour CMS. Sin embargo, asegura que "el turoperador tienen una oferta predeterminada y su estrategia de venta debe estar orientada, sobre todo al buen uso del marketing para captar usuarios que tengan el perfil de la misma". En suma, conocer las técnicas de venta es importante, tanto como utilizar al máximo todas las herramientas de marketing, pero siempre diferenciándolas de acuerdo al tipo de negocio que se maneje. Sección Agencias (agencias@hosteltur.com) 
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Comentarios 1

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Ranulfo Cruz (Rep. Dominicana)18/10/2007 0:10:00

El dominio de las tecnicas de venta siempre sera util, para cualquier ofertante, el futuro requerira ademas nuevas formas de promocion y marquetin, para satisfacer los requerimintos de los diferentes sectores del mercado, no obstante, no debemos obstruir el pensamiento, la inteligncia humana encontrara la forma de lograr la superacion de cualquier escollo, es cuestion de tiempo, y para apremiar contamos con los estudios mercadologicos. !he palante que vamos!

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