Dos meses después de su inicio las agencias hacen una primera valoración negativa del sistema de Iberia

Hasta que las agencias no reciban el primer informe de Iberia sobre las ventas de enero, no se podrá conocer con precisión el efecto en la rentabilidad de los distribuidores de la modificación que realizó Iberia en su sistema retributivo a primeros de enero. Esta modificación o nuevo sistema supone la retribución del 0,4% por cupón volado (en lugar de emitidos como antes), la reducción al 1% del máximo incentivo por crecimiento en ventas (antes era el 3%), y el pago de unas cantidades fijas que incentiva especialmente las tarifas altas y los destino de largo radio (antes no existía). Un 30% menos para las que más venden Pero aunque todavía no se conozca el efecto de ese 0,4% sólo sobre los cupones volados, ya hay agencias que han percibido un descenso en lo que venían recibiendo por las ventas internacionales. Concretamente, las agencias que más crecen, ya que en lugar de un 3% por incrementar las ventas un 15%, ahora cobran el 1% por crecer el 12%. Esto supone en torno a un 30% menos de retribución en el internacional. Mientras que en el nacional (que no contempla incentivos por crecimiento) ganan más gracias a las cantidades fijas que antes no se cobraban. Pero al ser tarifas más bajas, en términos absolutos de euros contantes y sonantes, no contrarrestan el descenso del internacional. En este sentido, el director general de Viajes Eroski, José Miguel Mera indica que "Iberia nos lo ha puesto más difícil, ya que, en unas circunstancias de incertidumbre económica, en las que las empresas-clientes tienden a recortar los costes en viajes, la compañía nos pide que le ayudemos a vender tarifas business, ya que las baratas las venden ellos por internet. Tendremos que revisar el sistema a mediados de año, porque si no es rentable, habrá que replantear los acuerdos". La rentabilidad está en el cliente Por su parte, el director general para España de TravelStore, José María Cánovas, incide en los cambios en los incentivos por crecimiento: "Hemos perdido rentabilidad porque antes nos podíamos beneficiar de sobrecomisiones por incrementos de venta en el internacional del 3% y ahora han bajado al 1%. Es verdad que ahora cobramos unas cantidades fijas dependiendo del tipo de tarifa y destino pero, aún así, la diferencia es negativa". No obstante, añade que "nosotros tenemos claro que nuestra vía de rentabilidad son los fees que cobramos al cliente. Nuestro negocio no son las comisiones, sino el cobro del servicio al cliente". Un extremo que comparte el director general de Viajes Iberia, Enrique Riera, quien tras reconocer que "las ventas del internacional son menos rentables por ese descenso en el incentivo al crecimiento", añade que "está claro que la vía para la rentabilidad están en el fee que se cobra al cliente". En este mismo sentido se manifiesta el presidente de FEAAV al considerar que "hay un claro deterioro de la rentabilidad con el cambio en el sistema de Iberia. Pero a esto se añade la incapacidad que estamos demostrando en el sector para trasladar la rentabilidad perdida con las comisiones a los fees que cobramos al cliente. La gran competencia que hay en el mercado pone sus limitaciones". Por su parte, Miguel Ángel Prieto, de Carlson Wagonlit Travel, incide en el enfoque al cliente a la hora de rentabilizar el trabajo de la agencia: "Nosotros cobramos por el valor añadido que aportamos a nuestras empresas-clientes", y añade: "por otro lado, no siempre el proveedor que más comisiones paga es el más interesante para la agencia. El servicio que ofrecen hay que tenerlo también en cuenta". A este respecto, el presidente de AEDAVE, José Manuel Maciñeiras, puntualiza que "el fee es positivo para la agencia, pero el proveedor debe pagar por la labor de distribución". Maciñeiras considera que el nuevo sistema de Iberia supone un descenso de más del 3% de toda la producción, en base al cambio de retribuir con el 0,4% por los cupones volados en lugar de por los emitidos. Iberia: "En 2008 no ahorraremos en comisiones" Por su parte, el director comercial de Iberia, Manuel López Colmenarejo, indica que "en 2008 lo que acometemos es una mera adaptación del sistema, en la que no contamos con ningún ahorro de costes. Lo que si contamos es con una mayor flexibilidad del sistema retributivo con el fin de poder adaptarnos, en cada momento, a lo que esté pasando en el mercado", y añade: "De este modo, si a nosotros nos va bien, a las agencias también les irá bien. Y si nos va mal, a las agencias les funcionarán mal nuestras ventas". López Colmenarejo concluye que si con la incertidumbre económica "los clientes no compran business, Iberia sufre, y las agencias también. Por eso nos interesa a las dos partes que se vendan esas tarifas, y por eso las incentivamos más". José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com)