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Ante la venta directa y la bajada de comisiones, algunas agencias se saltan al turoperador

7 mayo, 2008
Los oídos del sector ya se han acostumbrado al lamento de las agencias de viajes cada vez que se habla de venta directa o bajada de comisiones. Sin embargo, los turoperadores están viendo como algunas agencias, en lugar de quejarse, tienen la audacia empresarial de contactar directamente con las agencias de receptivo, saltándose a la mayorista y elevando notablemente su margen de rentabilidad.
Ante las quejas de las agencias de viajes minoristas por la tendencia a la venta directa de los proveedores, algunos turoperadores han puesto sobre la mesa las prácticas que están llevando a cabo algunas agencias para elaborar paquetes directamente, sin la intermediación de la mayorista. Y no sólo por parte de las agencias, sino también del cliente final. En este sentido, el director general de Kuoni España, Carlos López, ilustra este argumento con el ejemplo de los fines de semana de Fitur, cuando entra el público de la calle, y "es frecuente que haya gente que pide las tarjetas de los receptivos de Tailandia o Cuba, y les llaman o le envían un e-mail. El receptivo les da un precio, luego van a la web de una compañía aérea y reservan el billete de avión, y ya se han montado el viaje, sin agencia emisora ni turoperador". Y, sobre las agencias de viajes, López añade que "hay cada vez más agencias de viajes que aprovechan el fam trip al que les lleva el turoperador para contactar con el receptivo que les atiende en destino, y luego a la vuelta le llaman directamente y nos saltan a nosotros. ¿Y qué podemos hacer? Es normal que lo hagan: el agente se plantea que si contacta directamente con el receptivo, estos le contestan más rápido, le resulta más barato, le queda más margen, gana más dinero? ¿Porqué no lo voy a hacer, en un mercado libre? se pregunta el agente". Ante esta situación, el máximo ejecutivo de Kuoni en España se plantea que "por eso tengo que ofrecer al cliente final, y a la agencia de viajes, valores añadidos, para que les merezca la pena contratar con nosotros". En el mismo sentido abunda el director comercial del turoperador, Pablo Chertudi, que ilustra el cambio que se está produciendo en la cadena de distribución del siguiente modo: "Por un lado están los clientes, a continuación las agencias, en medio estamos los turoperadores, y al final están los proveedores. Estos últimos ya venden directamente, la agencia de viajes compra cada vez más directamente en el destino y le vende al cliente final. ¿Qué futuro nos queda al turoperador puro?". Chertudi considera que por eso `"el mercado se va adaptando a las nuevas necesidades que el cliente final está demandado", e indica que "en el Reino Unido, por ejemplo, la web de Kuoni tiene una sección para agencias de viajes y otra para clientes finales. ¿Porqué no, si el mercado lo demanda? Y en Italia, lo mismo. Y es un mercado con un perfil muy similar al español". Mientras unas agencias se indignan, otras se ponen las pilas En este sentido cabe recordar algunas de las opiniones vertidas en este diario tras la publicación la semana pasada de un [link="https://www.hosteltur.com/52459_kuoni-venta-directa-no-llegara-mientras-hagan-orizonia-marsans-travelplan.html"]artículo[/link] que hablaba de las posibilidades de venta directa de los turoperadores. Mientras que un buen número de agentes de viajes se quejaban de esta práctica y amenazaban con dejar de vender el producto de determinadas mayoristas, otros agentes indicaban que ellos contrataban a menudo directamente al receptivo e, incluso, alguno que tenía receptivo propio ofrecía un 25% de comisión a las agencias que le compraran. En cuanto a los aspectos legales, especialmente rígidos en el sector español, esa práctica es legal bajo el tipo de licencia M-m (mayorista-minorista) que tienen un buen número de agencias de viajes, lo que les permite hacer paquetes, así como también la tienen la mayoría de turoperadores, lo que les permite la venta directa. José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com)

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Comentarios 1
me has quitado las palabras le la punta de los dedos y que no me cuenten que Orizonia ( mira a ver que vende Rumbo y Viajar ) no vende directo o Travelplan (Halcon en su web ), Catai , Nobel y otros lo hacen y lo seguiran haciendo Iberia en sus paquetes vacacionales te redireciona A LA FEB FIDELIO que es ... VIVATOURS y te permite el pago desde esta web que no tiene ni direccion ni telefono y desde luego no aparece ningun GAT o similar LLevo en este sector 25 años y siempre he empaquetado y vendido a travez de TTOO segun lo que le fuese mas interesante al cliente y a mi empresa .