EasyJet no logra atraer a las agencias de viajes

"Con las agencias esperamos incrementar nuestro tráfico business", aseguraba a HOSTELTUR en noviembre el entonces director general de easyJet para el sur de Europa, Arnaldo Muñoz, tras la firma del acuerdo con Amadeus. El objetivo era atraer a las agencias especializadas en el segmento del business travel. Para ello, la compañía no se ha planteado cambiar su estrategia de ajustar los costes al máximo, ya que su intento de acercamiento a las agencias lo hace, no sólo sin pagar comisiones, sino cobrando al cliente, a través de la agencia, un cargo "por punto de venta" que cubra a la compañía el coste que le supone el GDS y otros, como la puesta en marcha de un call center específico para agencias. El cliente que compre en la agencia, si la reserva se hace a través de los GDS, tiene que pagar 7,5 euros por un viaje (ida sólo), 6 euros por segmento si es ida y vuelta (12 euros en total) y 5 si es una conexión de tres o más segmentos (15 euros en total). Mediante esta iniciativa Muñoz se marcaba el objetivo de pasar el 20% de tráfico business a un 30% en tres años. Para ello aseguraba hace seis meses que habían realizado pruebas técnicas en varias agencias, y una vez superados esos test, habían comenzado las negociaciones comerciales con las agencias. Muñoz aseguraba que "nuestro producto está plenamente disponible en las 8.000 agencias con actividad business que están en Amadeus desde finales de noviembre, y en las 500 de Galileo". No obstante, seis meses después, la directora de Marketing para España y Portugal de easyJet, Beatriz Fernández, asegura a este diario que "el pasajero de negocios ha respondido muy bien ya que hemos notado un aumento en el porcentaje de pasajeros business que, antes del acuerdo se situaba por debajo del 20% y hoy se sitúa ligeramente por encima de ese porcentaje. Igualmente confiamos que, durante este año, el proyecto se consolide y podamos seguir aumentado nuestra proporción de pasajeros de negocios". La ejecutiva de la low cost, que no ha querido facilitar el número de agencias con las que han firmado acuerdos comerciales, hace una valoración "positiva" del acuerdo con los GDS, y asegura que "ya son muchos los pasajeros de negocios que piden expresamente a su agencia volar con nosotros por nuestra combinación de bajas tarifas, puntualidad y conexiones a aeropuertos principales". No obstante, como ha quedado reflejado, el porcentaje de tráfico business apenas ha crecido en medio año. Creciente interés de las low cost por las agencias El interés de easyJet en vender a través de agencias no es el único caso entre las low cost. Salvando la excepción de Ryanair, la mayoría ha llevado a cabo iniciativas para aprovechar este canal de distribución. De hecho, en Amadeus hay presentes 58 low cost, 56 de ellas mediante acceso básico (son las propias aerolíneas las que cargan las plazas que desean en el sistema). Ese interés también es compartido por las agencias de viajes, que ven en las low cost un producto con creciente demanda, y dada la práctica desaparición de las comisiones, su rentabilización a través de los fees las pone prácticamente al mismo nivel que a las tradicionales. La gran diferencia es el proceso de reserva que para una agencia resulta mucho más operativo a través de los GDS, siempre que pueda disponer de todas las tarifas. A este respecto, cabe citar las conclusiones de un informe realizado por Amadeus, a partir de una encuesta entre 200 agencias, en el que, sobre el procedimiento más habitual que utiliza la agencia para la venta y reserva de un billete de low cost, el 52,9% de las agencias afirmó realizarlo a través de la página web de la aerolínea, y un 13,7% con una aplicación especial. El 2,9% explicó que mediante un acceso directo al inventario, mientras que el 30% "no vende estos billetes, bien porque intenta primero disuadir al cliente hacia otra oferta o porque por defecto no vende low cost", indica el informe. De modo que, si bien es cierto que las reservas de low cost a través de agencias están creciendo -aunque el dato es complicado de conocer dada la opacidad de este tipo de aerolíneas-, la asignatura pendiente está en una mayor utilización de los GDS. Entre las grandes low cost, easyJet ha sido la primera en apostar en España por la aplicación más completa, pero de momento el esperado incremento de reservas se está resistiendo. Habrá que esperar para comprobar si cumplen su objetivo de vender un tercio de su tráfico business a través de las agencias. José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com)