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El post del día: ¿Ganan dinero las agencias online? ¿hasta cuándo?

31 marzo, 2009
No soy de mucho escribir y es mi primer post en esta comunidad, pero creo que es un foro abierto en el cual voy a exponer algunas ideas que espero animen a que todo aquel que es un agente activo en el merado on-line (o que lo sigue de cerca) aporte su visión en este controvertido aspecto.
Todos sabemos (o podemos imaginar) lo que cuesta abrir una agencia de viajes; licencias, avales, local, gestoría, teléfono, internet, terminales de venta de billetes, salarios del personal y un largo etcétera. Bien pues todos estos gastos son comunes en las agencias on-line (OTA"s) y las off-line. Quizás solo sea inferior el gasto de local al poder evitar un local a pie de calle, pero esto también se lo ahorran las agencias off-line de empresas o especializadas.

A todo esto hay que añadir la compra de unos servidores donde alojar la aplicación informática, y o bien un fijo mensual por el alquiler de dicha aplicación o bien el salario de todo un equipo de programadores que hay manejar y coordinar y que tienen muchas veces la clave para que todo funcione correctamente.
A nivel marketing las agencias on-line necesitan hacer grandes inversiones para conseguir clientes bien en buscadores, con banners, programas de afiliación (famosos ya en estos foros?) y un largo etcétera. Por último hay que añadir vendedores, que en este caso suelen ser de atención telefónica y dado que en internet la agencia está abierta 24 horas al dia 365 días al año hay que cubrir un amplio espectro horario en el que dar servicio telefónico por lo que hay que tener turnos, medias jornadas, sábados y fiestas de guardar.

Sin extenderme más en costes ya que seguro que me dejo varios la pregunta es ¿Cómo cobrando unos gastos de gestión que van entre 5 € y 20 € se pueden generar ingresos para cubrir todos esos costes?
 
La respuesta no es una ni única ya que hay varios modelos, pero me voy a centrar posiblemente en los más extendidos y aplicados en las OTA"s.

1-      AUTOMATIZACION DE PROCESOS: Dado que Internet ha sido un mercado donde se ha contado con grandes crecimientos de clientes (que descubren las comodidades de internet a la hora de comprar algunos servicios turísticos) si la OTA consigue automatizar un proceso, este va a tener el mismo coste para 1 cliente que para 1 millón. Hay muchos procesos automatizados como los envíos de confirmación de reservas, el cobro por pasarela de pago, la emisión de billetes, envío de facturas y un largo etcétera en el que se trabaja día a día. Por ello todos estos desarrollos se "amortizan" muy fácilmente siempre y cuando el volumen de los clientes sea creciente.

2-      VENTA CRUZADA: Es lo mismo que ha hecho la agencia off-line toda la vida?al que le vendo el vuelo le puedo vender, el hotel, un alquiler de coche, un seguro, entradas a espectáculos, etc. Pues en las OTA"s ocurre lo mismo; una vez el cliente ha confiado en tu servicio puedes ofrecerle otros productos donde además posiblemente no tiene una referencia clara de quién puede ofrecerle ese mismo servicio sin pasarse horas buscándolo en internet.

3-      LA PUBLICIDAD ES TU AMIGA: La mayoría de las OTAS cuando nacen no tiene publicidad ya que intentan centrar al usuario en el conocimiento de su marca, pero en cuanto tiene un volumen de visitas valorable empieza a vender publicidad. Esta publicidad va desde un banner a una newsletter pasando por links de texto, microsites, sorteos, etc. En definitiva lo que hacen es rentabilizar su tienda aprovechando que las visitas de pasan por su web puedan tener interés en otros productos o servicios. En internet "el que tiene el tráfico tiene el poder".

4-      SOBRECOMISIONES Y RAPELES: Una vez se consigue algo de volumen y gracias a los fáciles incrementos de ventas es posible captar varios sobreingresos de los proveedores. Además comercialmente las OTA"s son clientes mucho más fáciles que gestionar para los proveedores que las agencias off-line ya que dan muchas menos incidencias a igual volumen de ventas gracias a la automatización de procesos.

5-      HOTELES Y PAQUETES, LA CLAVE DEL FUTURO: Dado que tanto los hoteles, como los paquetes los cruceros y los coches de alquiler son servicios comisionables donde el precio lo marca el proveedor, la guerra de precios está entre los proveedores y no entre las OTA"s de forma directa. Esto hace estos productos todavía muy rentables y todas las OTA"s se pelean ahora por conseguir incrementar la proporción de estos productos en su negocio. De hecho hay algunas OTA"s que se esforzaron en desarrollar la venta de estos productos hace algunos años y han conseguido no depender del aéreo para obtener beneficios. En este punto podría extenderme mucho ya que hay varios modelos de fijar precios en los hoteles lo que hace que las OTA"s empiecen a marcar esos precios y existe ya una guerra de precios de hoteles pero donde no solo están las OTA"s sino los que marcan el ritmo que son los consolidadores de camas.

6-      SI TU WEB VENDE QUIZAS NO SEA SOLO POR TU MARCA, DESARROLLA TU PROPIA MARCA BLANCA: Una manera de incrementar los ingresos y el volumen es replicar tu web en otras páginas web que tengan usuarios ya fidelizados a su marca. Un ejemplo (y hay miles) es el canal de viajes de ebay.es donde podremos encontrar la página web de muchoviaje. Estas marcas blancas pueden tener un modelo en el que se pague por el espacio, por el tráfico o incluso que se compartan los ingresos.
 
Creo que he quedado claro que estos negocios pueden ser rentables (no todos han llegado a este punto todavía) pero lo acontecido en el mercado americano durante las últimas semanas va a cambiar algunas de las bases de estos negocios. Con un mercado donde ya no hay grandes crecimientos y con una grave crisis de consumo las OTA"s americanas empiezan a arriesgar algunas de estas vías de ingresos para sobrevivir. Os dejo tres links muy interesantes sobre la abolición de los gastos de gestión en la venta de billetes de avión en las OTA"s más grandes del mundo donde se discute si va a ser una política temporal o va a ser una nueva guerra a largo plazo en la que solo aguantaran como siempre los que tengan mayores y mejores vías financiación?
 
http://www.travolution.co.uk/blog/2009/03/the-pros-and-cons-of-scrapping.php
http://tims-boot.blogspot.com/2009/03/travelocity-to-remove-air-ticket-fees.html
http://www.phocuswright.com/library/fyi/588?

Espero vuestras aportaciones y criticas para que todos aprendamos de esto.
Saludos,

Diego López-Salazar
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