Reforzar comercialización y diferenciación, la clave para sobrevivir en tiempos de crisis

Ante la fuerte competencia y la bajada de la demanda de esta temporada sólo cabe apostar por ofrecer experiencias que diferencien el producto y el destino, reforzando a la vez el trabajo de comercialización y yendo a la búsqueda de nuevos mercados. Así quedo patente ayer durante la tertulia de HOSTELTUR TV.

El programa partió del análisis de la situación de cuatro segmentos: sol y playa, golf, congresos y agroturismo. Ninguno pasa por su mejor momento pero, lejos de rendirse, los empresarios que representaban a cada uno de estos ámbitos en la tertulia apostaron sobre todo por seguir trabajando con la imaginación y el ingenio para ofrecer algo diferente y siempre de calidad.
 
Los invitados fueron el presidente de Artiem Hotels, José Guillermo Diaz Montañés; el gerente de Mallorca Punto de Encuentro, Mauricio Ginard; el director general del complejo Marriott Son Antem de Mallorca, Bernard Meyer; y el presidente de la Asociación de Agroturismos de Balears, Ventura Rubí.
 
Sobre la mesa se pusieron datos que hablan de una situación preocupante en el segmento mayoritario de sol y playa; de un turismo de negocios afectado por la contracción de la demanda de eventos corporativos e incentivos, aunque aún no alcanza al ámbito de los congresos y jornadas; un turismo de golf que ya no crece como antes y en el que sólo se mantiene el mercado alemán; y una oferta de agroturismo que únicamente sobrevivirá si sigue ofreciendo más y mejores experiencias complementarias.
 
Como representante del sector empresarial ligado al golf, Bernard Meyer consideró fundamental el esfuerzo por captar a los mercados del norte de Europa, suecos, escandinavos, noruegos,... de gran poder adquisitivo. Es algo en lo que coincidió Ventura Rubí, quien aseguró que los establecimientos de agroturismo están notando un creciente interés de los turistas del norte por este tipo de oferta en Balears.
 
Un concepto menos abstracto de calidad
 
Pero para conseguirlo, como para seguir atrayendo a los mercados tradicionales, es imprescindible la calidad. Y una calidad que, como insistió Díaz Montañés tienen que ir un paso por delante de lo que el cliente espera. “Hay que alimentar lo que hace que tu establecimiento sea diferente”. Y para ello “hay que escuchar al cliente”.
 
Para Ginard es evidente que sobre calidad “la teoría la sabemos todos”, pero no así la práctica. Y en esto cree que Balears debe reconocer que aún está por debajo de lo deseable, desde un punto de vista genérico. Aunque hay establecimientos que, como ocurre con los agroturismos, precisamente se basan en la calidad, y de ahí su empeño en mantener los precios y seguir aumentándola.
 
Lo mismo ocurre en el segmento de golf, habitualmente ligado a una oferta hotelera de alta gama. Pero Bernard Meyer insistió en que esto no es suficiente. Que para ellos en la calidad es muy importante el trato y el servicio, y de ahí que apuesten por la formación continua del personal en este aspecto y en conocer cuáles son las demandas de los clientes y conseguir que regresen.
 
Adaptarse a nuevas demandas
 
El primer y principal cambio que se está produciendo en la demanda es el hecho de que la reserva se hace cada vez con menos tiempo. Y además el cliente exige flexibilidad. Esto implica hacer uso de la capacidad española para improvisar, a la que aludió Díaz Montañés.
 
Para Ginard es necesario “saber cambiar con las tendencias”, sin olvidar que el cliente tiene muchos otros destinos donde elegir. De ahí que apueste por reforzar el departamento comercial, por tener personas que se dediquen realmente a vender el producto. Por su parte Bernard Meyer argumentó que el empresario ha de ser “creativo y ofrecer tarifas y productos interesantes”. El algo que apoyó Díaz Montañés cuando aseguró que deben convertirse en “gestores de experiencias” y “construir productos atractivos”. Además, añadió, “hay que apostar por la innovación”, entendida como el acto de “aplicar conocimientos que generen valor”.

El programa se repite el próximo sábado a las 19:50 horas a través del Canal 4 de Mallorca. También podrán seguir los contenidos del programa en el Canal HOSTELTUR de Youtube, accediendo a la lista de reproducción de todos los videos.
 
Ángeles Vargas (tv@hosteltur.com)

 
 
 
 
 
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