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Los turoperadores norteamericanos tienen que ampliar su mix de clientes ante la crisis, según un estudio

28 agosto, 2009
La industria de los turoperadores está encarando una contracción significativa en 2009. Se espera que las ventas brutas disminuyan un 17% este año, de acuerdo con un estudio realizado por PhoCusWright en Estados Unidos. Los operadores de viajes tradicionales tienen un factor adicional en su contra. Como el resto de los sectores de la industria de los viajes, están sufriendo la recesión económica, pero también tienen que enfrentarse a la falta de diversidad demográfica en su mix de clientes.
Según el estudio, los turoperadores tienen su mayor base de clientes en el segmento de viajeros ‘mayores": el segmento de entre 45 y 65 años, que representan el 77% del mix de clientes del operador turístico medio, un sector que es precisamente el que se están retirando más en 2009.

Generalmente, este grupo de edad es el que dispone de más dinero y los que viajan más, pero con la crisis la tendencia se ha invertido y ahora son los que menos dinero están gastando por hogar en viajes en 2009. También son los que más han reducido el gasto en sus viajes este año, de acuerdo con el estudio de PhoCusWright. Por el contrario, los consumidores entre 25 y 34 años son los que más gastan por hogar en viajes y son significativamente más propensos que los grupos de mayor edad a viajar más este año.

Las claves: la distribución online y las agencias de viajes

¿Cómo pueden los turoperadores ‘captar" a este sector más joven? Según el estudio, una de las claves está en el canal online, ya que la Generación Y es propicia a utilizar este canal en sus compras. Hasta hace poco, los operadores turísticos han sido relativamente lentos en adoptar internet como método de venta online.

Como resultado, las ventas de los turoperadores a través de sus sitios web se han visto empequeñecidas por las de las agencias online. Los turoperadores vendieron 741 millones de dólares (519,5 millones de euros) en paquetes online a los consumidores en 2008, mientras que las online vendieron 6.000 millones (4.200 millones de euros), lo que ha hecho que los paquetes sea una de las piedras angulares de su estrategia.

Además, los turoperadores, con una estrategia de distribución predominantemente directa al consumidor, deberían considerar una participación más activa con los agentes de viajes. El estudio revela que los turoperadores con un enfoque centrado en la distribución directa al consumidor dependen más de los consumidores senior, mientras que aquellos con una estrategia centrada en los agentes de viajes tienen un mix de clientes más amplio, mayor penetración en los jóvenes.

Isabel Martín (agencias@hosteltur.com)

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