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Varias agencias juegan con los fees para captar mercado

3 septiembre, 2009
La estrategia de no cobrar fees en el mercado español ha pasado de ser una opción muy puntual, a extenderse a campañas cada vez más repetitivas y en un mayor número de agencias. El último caso es el de Lastminute, que no está cobrando fees en las ventas de vuelos nacionales, con el objetivo de "captar más mercado", aseguran a HOSTELTUR.
Cuando en enero de 2004 Iberia puso en marcha su nuevo sistema retributivo basado en una drástica reducción de comisiones (hasta la actual casi comisión cero), el resto de compañías siguieron el mismo camino, y tanto agencias de viajes como compañías comenzaron a cobrar gastos de emisión (fees) al cliente. Aquello fue un pacto no firmado, por el que las aerolíneas cobraban ese cargo con el fin de no dejar en desventaja competitiva a las agencias.
 
Ya entonces, muchas agencias temían que, antes o después, las aerolíneas acabaran usando los fees como arma comercial entre ellas. Esto acarrearía el peligro de dejar al canal de distribución fuera del mercado de la venta de producto aéreo, si aquellas decidían dejar de cobrar fees. Y es que a las agencias, una vez suprimidas las comisiones, no les queda otra fórmula que este cobro de gastos de emisión para rentabilizar la venta.
 
Se temía a las aerolíneas, pero están siendo las propias agencias
 
Pero, según se está apreciando, especialmente en estos últimos meses, no son precisamente las compañías aéreas las que más están jugando con los fees, sino un buen número de agencias de viajes online que dejan de cobrarlos en campañas puntuales y cada vez más frecuentes, o realizan importantes descuentos sobre ese cargo. 
 
Así lo indican las últimas iniciativas que se han llevado a cabo de cara a las ventas del verano y que desencadenó una airada reacción de las grandes agencias. En este sentido, cabe recordar el boicot llevado a cabo por las grandes redes y agencias online contra Air Europa porque Viajes Halcón (agencia de Globalia, el grupo al que también pertenece Air Europa) dejó de cobrar fees en las ventas de su compañía hermana, si bien abandonó rápidamente la campaña ante la presión del resto de las grandes.
 
Después fue el caso de Spanair, que en julio y agosto estuvo también sin cobrar fees y que también generó el boicot de las grandes agencias. Esta implicación de dos de las grandes compañías del mercado español hacía presagiar que la opción de no cobrar fees corriera como la pólvora en el sector aéreo. Pero no ha sido precisamente entre las aerolíneas, sino entre las propias agencias de viajes, donde se está extendiendo esta estrategia.
 
Así fue en el caso de Viajes Marsans, que sorprendió a todo el sector en los primeros días de agosto con la campaña ?Haz tu sueño realidad?, en la que eliminaba totalmente el cobro fees o gastos de emisión en la venta de billetes aéreos a través de su web. Entonces, fuentes de Marsans aseguraron a este diario que la medida, temporal, correspondía a una promoción destinada a aumentar la rentabilidad principalmente en agosto, un mes ?en el que siempre bajan las ventas?.
 
Objetivo, captar más mercado
 
En agosto, coincidiendo con la campaña de Marsans, Rumbo redujo temporalmente también el cargo hasta los dos euros. Y otras online, como Destinia o Terminal A, también han jugado con los fees, dejándolos de cobrar en varias campañas. Asimismo, Expedia utilizó esa técnica, de modo temporal, cuando llegó al mercado español. La última está siendo la Lastminute, que desde este martes de septiembre ha dejado de cobrar el cargo de emisión en las ventas de vuelos nacionales.
 
?En principio, no creemos que sea una medida indefinida,?, asegura a HOSTELTUR el director de Marketing de la online, Roger Graell, que indica que esta campaña (que no es la primera que lleva a cabo Lastminute) la realizan con el objetivo de captar más clientes. Reconoce que al no cobrar fees pierden márgenes, pero que el objetivo se cumple ?con el aumento de las ventas cruzadas. Es una técnica para aumentar el posicionamiento?. 
  
José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com

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