Diario 5746 22.11.2019 | 02:54
Hosteltur: Noticias de turismo
Edición España. Las agencias venden el 80% de los vuelos de Iberia

Iberia: "No cobrar fees sería una deslealtad con las agencias"

2 octubre, 2009
Después de tres años en la división de handling de Iberia, Víctor Moneo vuele a la Dirección de Ventas como máximo responsable. Considera que las agencias son el canal natural de ventas de Iberia, y contradice las acusaciones a la compañía de querer aumentar la venta directa por internet, según asegura en la entrevista que publica la revista Hosteltur. Afirma que la aerolínea seguirá cobrando fees mientras la competencia no le obligue a dejar de hacerlo.
El recién nombrado director de Ventas España de la compañía está empeñado en lanzar un claro mensaje a las agencias, en un entorno marcado por la desconfianza que hay en el sector hacia el sector aéreo debido a las campañas de venta directa de algunas compañías y a las estrategias que acometen con los fees como arma comercial. En este sentido, Moneo asegura que ?las agencias son nuestro canal natural, nos venden el 80% de los vuelos, y el porcentaje se mantiene estable en los últimos años?.
 
Respecto a los fees, el ejecutivo asegura que seguirán cobrando estos cargos ?tanto en cuanto que la competencia no nos obligue a dejar de hacerlo. Está en nuestra mano dejar de cobrar fees, pero nos sirve para cubrir los costes de la venta directa y, además, sería una deslealtad con las agencias?. Asimismo, Moneo considera que los fees ?es una muy buena fórmula para las agencias de viajes de cara a poner en valor los servicios que prestan, y cobrando a quién se los presta. De igual modo que nadie se sorprende de que un abogado cobre por asesorar a un cliente, un agente de viajes es lógico que cobre por su función de asesoramiento para un viaje, de un modo libre a la hora de fijar el precio de sus servicios?.
 
En este sentido, cabe recordar los casos protagonizados este verano por Spanair, que lanzó una campaña de no cobrar fees, y que fue contestada con un boicot de las agencias, así como también por la compañía Air Europa, cuyas ventas también fueron boicoteadas por no cobrar fees a través de Halcón.  
 
Y en cuanto al sistema retributivo de las agencias, una vez eliminada la comisión básica y sustituida por un variable en función de objetivos y tipo de tarifa vendida, el director de Ventas España de Iberia señala que para 2010 el sistema se mantendrá igual, añadiendo algún posible ?ajuste que premie más la venta de tarifas nobles. Las baratas se venden solas?. Moneo considera que, pese a la creciente competencia entre las aerolíneas, no ve probable que esto haga que vuelvan las comisiones como modo de fidelizar a las agencias y captar más mercado: ?No creo que la vuelta a las comisiones sea el modelo que están pensando las compañías aéreas?.
 
La entrevista completa se puede leer en la edición de octubre de la revista Hosteltur.
 
José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com

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