"En Iberia tenemos clarísimo que si no creces no tienes futuro"

Al frente de la nueva macro-Dirección Comercial, López Aguilar tiene la difícil tarea de gestionar y aumentar los ingresos de Iberia en un contexto de recesión, baja demanda y cuando el cliente tiene una mayor sensibilidad al precio. No obstante, ya ha comenzado a estructurar una batería de estratagemas que se traducirán en un acercamiento a ?todas las tipologías de clientes?, una revisión de todos los productos de la compañía y una nueva etapa en las relaciones con sus ?aliados naturales?, las agencias de viajes. Su gran previsión es ?empezar a tener una recuperación importante yo espero que a partir del segundo trimestre de 2010?.

Una Iberia para todos

Para López Aguilar, mejorar el posicionamiento comercial, competitivo y estratégico de Iberia pasa por concentrarse en el cliente, mejorar el servicio y lograr que en el mercado se perciba, contrariamente a la idea de que sus tarifas son altas, ?existe una Iberia para las necesidades de cada tipología de cliente, bien sea el cliente estudiante, senior, ejecutivo?.

En este sentido, defiende que Iberia dispone de un sistema de gestión de ingresos ?probablemente de los más avanzados del mundo. A veces nos llevamos una sorpresa porque creo que existen demasiados grupos de clientes en el mercado que desconocen que Iberia puede ofrecer un precio tan competitivo como el de una low cost, y esto debemos hacérselo saber al cliente?, a pesar de que reconoce que hay ?casos absurdos? en los que las tarifas disponibles en lagunas rutas, inclusive nacionales, son exorbitantes.

Recuperando liderazgo

En tal sentido, por una parte, Iberia desarrollará una estrategia orientada a captar grupos de pasajeros -no nichos de mercado-, algunos desatendidos. ?Estamos siendo mucho más dinámicos en buscar los diversos grupos que puede haber entre nuestros clientes y que cada uno, con sus características específicas, tenga un producto de Iberia?queremos ser muy agresivos en grupos y en vuelos especiales, que son sectores que la compañía tenía un poco dejados?.

Paralelamente, la Dirección Comercial está revisando el producto de la compañía, en general, tanto en el corto y medio radio y muy especialmente en el largo radio, mercado en el que mantiene sus expectativas de crecimiento. ?Tenemos modificada más de la mitad de la flota con el nuevo producto Business plus para el largo radio, que ha supuesto una fuerte inversión para la compañía, la vamos a lanzar entre febrero y marzo y nos va posicionar, con la nueva butaca que se convierte en una auténtica cama y una serie de mejoras, a la vanguardia en ese mercado?.

Apunta que, a pesar de la caída sostenida de la demanda de los productos Premium, ?sabemos que los hombres de negocios, los ejecutivos, no están contentos dejando la cabina Business porque con tarifas bajas han perdido flexibilidad, tiene muchas restricciones, incomodidad.... Otra cosa es que la realidad de la vida les obligue a ello. La cuestión es cómo podemos satisfacer sus demandas con los requisitos económicos, nuestro objetivo claramente es recuperar el mercado Business, un sector de alto rendimiento. Creemos que el segmento necesita un producto distinto, aunque sea un poquito más caro que el estándar.

Asimismo, la compañía se propone mejorar el producto de turista en toda la red, aunque con mayor énfasis en el largo radio, si bien destaca que la clase turista de corto y medio radio de Iberia ?está bastante bien aceptada, según nos muestran las encuestas?. No obstante, admite que en este segmento también se proponen ?que el cliente sienta la atención de la aerolínea.

Iberia y las agencias

López Aguilar afirma que, a pesar de esta intención de Iberia de acercarse más al cliente final, las agencias encajan perfectamente en las nuevas estrategias de la empresa. ?En esta nueva etapa consideramos fundamental que quede claro que queremos trabajar con el máximo espíritu de cooperación con las agencias y distribuidores? lo que sea bueno para ellas es bueno para Iberia?, lo cual no incluye volver al sistema de comisiones: ?Las comisiones es un modelo agotado que no se sostiene. Creemos en una cooperación continuada, leal y a largo plazo, antes que dejarse llevar por cantos de sirena que enturbian el ambiente?

No obstante, asegura que la compañía está revisando el modelo actualmente para ver cómo se puede perfeccionar. ?El director de Ventas España tiene el encargo y ya hemos definido un marco de análisis que entendemos que hasta el año 2011 no se podrá poner en práctica?.

Agrega que, en la actualidad, la proporción entre venta directa y canales de distribución está un 79% de agencias y 21% canal propio. ?Es un valor que se mantiene muy estable, lo cual, da una idea de la cooperación que quiere tener Iberia con sus distribuidores manteniendo ese porcentaje, mayor que el de otras compañías.

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Diana Ramón Vilarasau (transportes@hosteltur.com)