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Edición España. Manuel López Aguilar, director general Comercial y de Clientes de Iberia

"En Iberia tenemos clarísimo que si no creces no tienes futuro"

15 enero, 2010
Al reestructurar su cúpula, Iberia colocó como cabeza de toda el área comercial al hombre fuerte de Mantenimiento e Ingeniería, un exitoso negocio que se convirtió en transnacional y fue el único que, al cierre de 2008 y primer trimestre de 2009, generó ingresos a la empresa. En entrevista con HOSTELTUR se refirió a parte de las estrategias que emprenderá la compañía para recuperar liderazgo y competitividad, el giro que dará a las relaciones con las agencias y su previsiones acerca de cuándo empezará la recuperación de la primera aerolínea de España.
Al frente de la nueva macro-Dirección Comercial, López Aguilar tiene la difícil tarea de gestionar y aumentar los ingresos de Iberia en un contexto de recesión, baja demanda y cuando el cliente tiene una mayor sensibilidad al precio. No obstante, ya ha comenzado a estructurar una batería de estratagemas que se traducirán en un acercamiento a ?todas las tipologías de clientes?, una revisión de todos los productos de la compañía y una nueva etapa en las relaciones con sus ?aliados naturales?, las agencias de viajes. Su gran previsión es ?empezar a tener una recuperación importante yo espero que a partir del segundo trimestre de 2010?.

Una Iberia para todos

Para López Aguilar, mejorar el posicionamiento comercial, competitivo y estratégico de Iberia pasa por concentrarse en el cliente, mejorar el servicio y lograr que en el mercado se perciba, contrariamente a la idea de que sus tarifas son altas, ?existe una Iberia para las necesidades de cada tipología de cliente, bien sea el cliente estudiante, senior, ejecutivo?.

En este sentido, defiende que Iberia dispone de un sistema de gestión de ingresos ?probablemente de los más avanzados del mundo. A veces nos llevamos una sorpresa porque creo que existen demasiados grupos de clientes en el mercado que desconocen que Iberia puede ofrecer un precio tan competitivo como el de una low cost, y esto debemos hacérselo saber al cliente?, a pesar de que reconoce que hay ?casos absurdos? en los que las tarifas disponibles en lagunas rutas, inclusive nacionales, son exorbitantes.

Recuperando liderazgo

En tal sentido, por una parte, Iberia desarrollará una estrategia orientada a captar grupos de pasajeros -no nichos de mercado-, algunos desatendidos. ?Estamos siendo mucho más dinámicos en buscar los diversos grupos que puede haber entre nuestros clientes y que cada uno, con sus características específicas, tenga un producto de Iberia?queremos ser muy agresivos en grupos y en vuelos especiales, que son sectores que la compañía tenía un poco dejados?.

Paralelamente, la Dirección Comercial está revisando el producto de la compañía, en general, tanto en el corto y medio radio y muy especialmente en el largo radio, mercado en el que mantiene sus expectativas de crecimiento. ?Tenemos modificada más de la mitad de la flota con el nuevo producto Business plus para el largo radio, que ha supuesto una fuerte inversión para la compañía, la vamos a lanzar entre febrero y marzo y nos va posicionar, con la nueva butaca que se convierte en una auténtica cama y una serie de mejoras, a la vanguardia en ese mercado?.

Apunta que, a pesar de la caída sostenida de la demanda de los productos Premium, ?sabemos que los hombres de negocios, los ejecutivos, no están contentos dejando la cabina Business porque con tarifas bajas han perdido flexibilidad, tiene muchas restricciones, incomodidad.... Otra cosa es que la realidad de la vida les obligue a ello. La cuestión es cómo podemos satisfacer sus demandas con los requisitos económicos, nuestro objetivo claramente es recuperar el mercado Business, un sector de alto rendimiento. Creemos que el segmento necesita un producto distinto, aunque sea un poquito más caro que el estándar.

Asimismo, la compañía se propone mejorar el producto de turista en toda la red, aunque con mayor énfasis en el largo radio, si bien destaca que la clase turista de corto y medio radio de Iberia ?está bastante bien aceptada, según nos muestran las encuestas?. No obstante, admite que en este segmento también se proponen ?que el cliente sienta la atención de la aerolínea.

Iberia y las agencias

López Aguilar afirma que, a pesar de esta intención de Iberia de acercarse más al cliente final, las agencias encajan perfectamente en las nuevas estrategias de la empresa. ?En esta nueva etapa consideramos fundamental que quede claro que queremos trabajar con el máximo espíritu de cooperación con las agencias y distribuidores? lo que sea bueno para ellas es bueno para Iberia?, lo cual no incluye volver al sistema de comisiones: ?Las comisiones es un modelo agotado que no se sostiene. Creemos en una cooperación continuada, leal y a largo plazo, antes que dejarse llevar por cantos de sirena que enturbian el ambiente?

No obstante, asegura que la compañía está revisando el modelo actualmente para ver cómo se puede perfeccionar. ?El director de Ventas España tiene el encargo y ya hemos definido un marco de análisis que entendemos que hasta el año 2011 no se podrá poner en práctica?.

Agrega que, en la actualidad, la proporción entre venta directa y canales de distribución está un 79% de agencias y 21% canal propio. ?Es un valor que se mantiene muy estable, lo cual, da una idea de la cooperación que quiere tener Iberia con sus distribuidores manteniendo ese porcentaje, mayor que el de otras compañías.

Ver versión completa de esta entrevista en HOSTELTUR.

Diana Ramón Vilarasau (transportes@hosteltur.com)


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Comentarios 7
dos lunes seguidos combinados por 300 € RP/PMII12330/PMII12330 AB/SU 15JAN10/1833Z 3LUGSL 1.PAYNO DE ORIVE/DAMASO 2 IB 471 O 18JAN 1 OVDMAD HK1 0730 0830 *1A/E* 3 IB 480 O 18JAN 1 MADOVD HK1 4 1800 1900 *1A/E* 4 IB 471 O 25JAN 1 OVDMAD HK1 0730 0830 *1A/E* 5 IB 482 P 25JAN 1 MADOVD HK1 4 2125 2225 *1A/E* T P/S NAME TOTAL FOP SEGMENTS 1 .1 PAYNO DE ORIVE/DAMASO EUR 166.88 3-4 2 .1 PAYNO DE ORIVE/DAMASO EUR 107.88 2,5 Direct Travel 971 720 830 ventas@directtravel.es www.directtravel.es
Damaso Pide el de 0730 para el lunes a ver que te sorprende , para ida y vuelta en el dia el vuelo delas 10.40 esel unico que lleva plazas de oferta y el de vuelta lo mismo. No se hace cuanto lo habrás mirado pero AHORA mismo tanto uno como otro no diponen de clases P pero el de las 07.30 y vuelta alas 18 .00 aklgo muy habitual para el cliente de empresa LAST TKT DTE 17JAN10 - SEE ADV PURCHASE ------------------------------------------------------------ AL FLGT BK T DATE TIME FARE BASIS NVB NVA BG OVD MAD IB 0471 L L 19JAN 0730 LDU5RT 23 OVD IB 0480 L L 19JAN 1800 LDU5RT 23 EUR 276.00 19JAN10OVD IB MAD138.00IB OVD138.00EUR 276.00END EUR 44.00YQ EUR 11.24JD EUR 3.64QV EUR 334.88 PRICED WITH VALIDATING CARRIER IB - REPRICE IF DIFFERENT VC FARE VALID FOR E TICKET ONLY TICKETS ARE NON-REFUNDABLE ENDOS 22 NOEND/CHGS RESTRICT NON REF
Sin exagerar RP/PMII12330/PMII12330 MR/SU 15JAN10/1721Z 3LUGSL 1.PAYNO DE ORIVE/DAMASO 2 IB 477 P 19JAN 2 OVDMAD HK1 1040 1140 *1A/E* 3 IB 488 P 23JAN 6 MADOVD HK1 4 1205 1305 *1A/E* DAMASO@PAYNO.ES FXP 01 PAYNO DE */DAMASO LAST TKT DTE 16JAN10 - SEE ADV PURCHASE ------------------------------------------------------------ AL FLGT BK T DATE TIME FARE BASIS NVB NVA BG OVD MAD IB 0477 P P 19JAN 1040 PDU9RT 19FEB 23 OVD IB 0488 P P 23JAN 1205 PDOFERTA 22JAN19FEB 23 EUR 106.00 19JAN10OVD IB MAD89.00IB OVD17.00EUR106.00 END EUR 17.00YQ EUR 11.24JD EUR 3.64QV EUR 137.88 TICKET STOCK RESTRICTION PRICED WITH VALIDATING CARRIER IB - REPRICE IF DIFFERENT VC FARE VALID FOR E TICKET ONLY TICKETS ARE NON-REFUNDABLE Direct Travel a disposicion de todos los asturianos, emitimos billetes electronicos
Es necesario mas publicidad en coste, como veis el pasajero no da como creible el precio final. Enviado el: miércoles, 13 de enero de 2010 18:41 Para: Dámaso Payno - Direct Travel Asunto: Avión Madrid Buenas Tardes, Feliz año nuevo Me podrias mirar un avión para Madrid en las siguientes fechas Salida:PMI a MAD el 21 de Enero por la mañana sobre las 10:00 Vuelta: MAD - PMI 23 de enero sobre las 18:00 Mirame un vuelo que salga bien de precio, ya que soy flexible en las horas. Me puedes localizar al movil al 676 4 ------ SMS ------ Para: 6764 Enviado: 13 Ene 2010 19:48 Asunto: IB 21 JAN pmi mad 1115 IB 21 JAN pmi mad 1115 IB 23 JAN mad pmi 1855 Eur 37 emision 15 enero D ------ SMS ------ De: +346 Enviado: 13 Ene 2010 19:49 Asunto: Cual el precio total? Cual el precio total? Para la ida y vuelta ------ SMS ------ Para: +346 Enviado: 13 Ene 2010 19:50 Asunto: 37 eur 37 eur ------ SMS ------ De: +3467 Enviado: 13 Ene 2010 19:51 Asunto: Perfecto, me lo pudes cerrar ya, Perfecto, me lo pudes cerrar ya, tienes ya los datoa de ca?.. + tarjeta verdad?
Linea propiedad de Air Nostrum
Creo que toda esta parrafada es una clara politica de marketing, a la hora de la verdad continuan tratando muy mal a los Agentes de Viaje y los pasajeros. Sistema de gestion de ingresos es ; si un agente se equivoca al poner la comision lo penalizan. Si Iberia se equivoca al generar un cargo erroneamente, tu no puedes penalizarlos, esto no esta contemplado en su manual de gestion de ingresos . ESTA ES LA NUEVA IBERIA
Con afecto y agradecimiento por la lealtad. Obviamente el nivel de precios en turista ha bajado de forma considerable, 38 € PVP (sf11€ incluido) para un i/v a Madrid desde Palma para un residente sin FS es un precio final, que difícilmente se obtiene en lo que se conoce como LC. Y ahora IB las comercializa. La gestion con clientes y ahí le queda mucho que hacer a mi amigo Javier en respuesta a reclamciones es en estos momentos inaceptable, y la confianza se tarda años en ganar y se pierde en un segundo, la coletilla cuando has sufrido una llegada tarde a destino de mas de 12 horas, con vuelo cancelado o por responsabilidad de IB, de que se han dado instrucciones a los dptos para que Ud. Tenga el servicio que se merece, yo siempre pienso que deberían haber tenido las instruc. antes. Se deben cumplir las regulaciones de la UE, sin intentar obviarlas. Para pasajeros BSS, se debe instruir a todo el personal, incluido miembros asociados a OW, con personal exclusivo de forma que los códigos de reserva sean interpretados correctamente, a fin de que un pasajero BSS, no vuele en Y en INV. REROUT. Este mercado BSS, se mueve en general, a través de agencias de viaje tradicionales, por lo que todos los empleados en posible contacto, deberían tener acceso a informes comerciales sencilos de las IATA, dado que muchas veces el radio determina el nivel, quiza ayudara a que las comunicaciones fueran mas cordiales.