Qué duro es formatear el hierro en frío

En precios y temporadas, adaptemos la oferta a la demanda

Estamos en pleno periodo de planificación para la próxima temporada, lo que en el argot de agentes de viajes receptivos se llama periodo de contratación. Habitualmente en las entrevistas de contratación se analiza la temporada que está llegando al fin y se negocian los precios para la próxima temporada, cupos y mejoras entre el análisis de las encuestas de control de calidad percibida y la ofertada, buscando el modo de ajustar la demanda de los clientes y la oferta de los prestatarios hoteleros.

Este año (una vez más) ha demostrado que las tarificaciones históricas previsionales divididas por temporadas, se están quedando obsoletas, hemos padecido el ”virus precio” hasta el máximo exponente, debiendo rectificar semana a semana los precios ofertados, porque el mercado espera la oferta de última hora, sin importarle el destino ni el alojamiento, hay que revisar planes de comercialización y fidelización.

Coincidiendo con todos mis proveedores, a la recepción de los precios para la temporada 2011 y después de analizar las temporadas desde 2006 hasta 2010 observamos la caída exponencial de clientes dispuestos a “subvencionar las cuentas de resultados” de los establecimientos que incrementan sus precios en lo que llamamos temporada alta, (Julio y Agosto) viendo como cada vez más el cliente desestima esta oferta y desvía su atención  hacia los meses de Junio y Septiembre ahorrándose casi el 50 % del precio vacacional.

Hasta aquí es experiencia del proceso, y se deberían tomar decisiones adaptadas a la demanda, pues nada, los precios para 2011 siguen estando fijados con hábitos de hace treinta años para un mercado de futuro inmediato.

El cliente no es el mismo, ni los periodos vacacionales se centran en dos meses, ni los hábitos de compra son los mismos que nos enseñaron los turoperadores, y el cliente ya no está dispuesto a pagar un elevado precio cuando esto lo puede obtener casi a la mitad adaptando sus vacaciones en función de las tarifas.

No aprendemos nada, si no somos capaces de entender que el mercado es el que decide, y el que al final decidirá por un destino que sea capaz de adaptarse a sus necesidades, mi problema estriba en hacer entender a los proveedores que este comportamiento les afecta y que han de trabajar para adaptar sus ofertas a las demandas.

Esto sigue plagado de “sordos” y “ciegos”, que oyendo y viendo perfectamente siguen empecinados en hacer las cosas a su “manera” al margen de lo que los clientes solicitan, así nos va, mientras en Turquía, Croacia, Italia incluso Grecia ya  han entendido el mensaje, cuando veamos el resultado, saldrán las voces sectoriales solicitando a la administración más inversión en promoción, eso sí seguirán confeccionando los precios para que la Temporada alta siga siendo la de toda la vida, aunque esta no coincida con el cliente.

Joan Gou
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Comentarios 1

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Joan Palau Mari6/09/2010 19:09:00

Hola,
Que duro es moldear el hierro en frío. Que razón tienes.
Daré mi opinión como Hotelero, opinión que seguramente no es el gran estudio sobre precios y temporadas.
Quisiera hacer llegar a todos, sin tecnicismos, que un Hotel vive igual que otras empresas, vive del dinero que les queda en el "cajón" a final de temporada. No vive de subvenciones ni otras cosas.
La producción de un hotel de costa (sol y playa), en los meses Julio y Agosto, esta representado para muchos, entre el 45/60% del su total de ventas y el 200% del total de su rentabilidad del año y/o temporada estival.
Si hacemos lo números bien hechos, veremos que en Temporada baja, pierden dinero, en Temporada Media pierden dinero o empatan y en Temporada Alta ganan ". Esto es la estacionalidad.
Si en temporada alta, que es cuando mas demanda tienen, no venden al mejor precio posible (siempre dentro de un orden y de la formula calidad/precio), el año les será ruinoso o con perdidas, y aun así, como bien dices, hay que hacer ofertas y gestión de precios, ya que de lo contrario, la producción/ocupación será muy baja y le obliga a gestionar por volumen, (mejores ingresos, mayores gastos).
Si las vacaciones estivales, siguen estando basadas en su mayoría, en las vacaciones escolares y de empresas (agosto), poca cosa hay que hacer, la temporada baja será la que ha sido siempre y, la temporada alta mas menos Julio y Agosto.
Los hoteles venden producto perecedero y sus precios se basan en la oferta y demanda. Hoy por hoy, cuando mas demanda hay, sigue siendo Temporada Alta, por eso son los precios mas caros, no es por una antigua costumbre.
Efectivamente los países como Turquía, Croacia, Grecia y los del norte de África son una gran competencia al destino vacacional español, sin embargo no debemos olvidar que los costes de explotación de esos países no son los mismos que España, por lo tanto sus precios de venta tampoco son los de España.
Quisiera sinceramente haber podido ayudar a moldear ese hierro y con ello quiero decir también, que son muy necesarias las Receptivas, las Mayoristas y cualquier distribuidor de camas para que el sector hotelero pueda seguir funcionando.
Animo y seguro que entre todos podemos encontrar el punto medio de negocio mutuo.
Un saludo, Joan Palau

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