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Qué duro es formatear el hierro en frío

En precios y temporadas, adaptemos la oferta a la demanda

6 septiembre, 2010
Estamos en pleno periodo de planificación para la próxima temporada, lo que en el argot de agentes de viajes receptivos se llama periodo de contratación. Habitualmente en las entrevistas de contratación se analiza la temporada que está llegando al fin y se negocian los precios para la próxima temporada, cupos y mejoras entre el análisis de las encuestas de control de calidad percibida y la ofertada, buscando el modo de ajustar la demanda de los clientes y la oferta de los prestatarios hoteleros.
Este año (una vez más) ha demostrado que las tarificaciones históricas previsionales divididas por temporadas, se están quedando obsoletas, hemos padecido el ?virus precio? hasta el máximo exponente, debiendo rectificar semana a semana los precios ofertados, porque el mercado espera la oferta de última hora, sin importarle el destino ni el alojamiento, hay que revisar planes de comercialización y fidelización.

Coincidiendo con todos mis proveedores, a la recepción de los precios para la temporada 2011 y después de analizar las temporadas desde 2006 hasta 2010 observamos la caída exponencial de clientes dispuestos a ?subvencionar las cuentas de resultados? de los establecimientos que incrementan sus precios en lo que llamamos temporada alta, (Julio y Agosto) viendo como cada vez más el cliente desestima esta oferta y desvía su atención  hacia los meses de Junio y Septiembre ahorrándose casi el 50 % del precio vacacional.

Hasta aquí es experiencia del proceso, y se deberían tomar decisiones adaptadas a la demanda, pues nada, los precios para 2011 siguen estando fijados con hábitos de hace treinta años para un mercado de futuro inmediato.

El cliente no es el mismo, ni los periodos vacacionales se centran en dos meses, ni los hábitos de compra son los mismos que nos enseñaron los turoperadores, y el cliente ya no está dispuesto a pagar un elevado precio cuando esto lo puede obtener casi a la mitad adaptando sus vacaciones en función de las tarifas.

No aprendemos nada, si no somos capaces de entender que el mercado es el que decide, y el que al final decidirá por un destino que sea capaz de adaptarse a sus necesidades, mi problema estriba en hacer entender a los proveedores que este comportamiento les afecta y que han de trabajar para adaptar sus ofertas a las demandas.

Esto sigue plagado de ?sordos? y ?ciegos?, que oyendo y viendo perfectamente siguen empecinados en hacer las cosas a su ?manera? al margen de lo que los clientes solicitan, así nos va, mientras en Turquía, Croacia, Italia incluso Grecia ya  han entendido el mensaje, cuando veamos el resultado, saldrán las voces sectoriales solicitando a la administración más inversión en promoción, eso sí seguirán confeccionando los precios para que la Temporada alta siga siendo la de toda la vida, aunque esta no coincida con el cliente.

Joan Gou
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