Contraste de pareceres sobre las estrategias que se usan en la comercialización hotelera

¿Es compatible la rentabilidad de un hotel con su enfoque comercial a la plena ocupación? Segunda parte

Viene de: ¿Es compatible la rentabilidad de un hotel con su enfoque comercial a la plena ocupación? Primera parte

Continuamos en este post con los comentarios que hice en el post La venta del última hora de los hoteles en tu teléfono móvil, en respuesta o aclaración a los que otros usuarios realizaron en el mismo, ya que pienso que no debe desaprovecharse la oportunidad de seguir profundizando en cualquier idea que ayude a mejorar la capacidad de gestión comercial de la industria turística, en la que especialmente la hotelería, tiene un campo de maniobra mucho más reducido que el resto de actividades que lo integran, como pueden ser los tour operadores, agencias de viajes de cualquier nivel, compañías aéreas, etc.

Puede ser interesante aclarar por qué digo en el párrafo anterior que “la hotelería, tiene un campo de maniobra mucho más reducido que el resto de actividades …”, ya que a mi juicio, mientras que a los asientos de un avión se les puede utilizar más de una vez cada día, de acuerdo con la duración de cada recorrido que pueda realizar, sus costes fijos derivados de la inversión y carga financiera son los mismos, y los que podrían derivarse de costes de tripulaciones infrautilizadas, mantenimiento y tasas aeroportuarios pueden quedar diluidos entre un mayor número de usos de cada asiento en operación, de igual forma en el caso de los tour operadores y agentes de viajes en general tienen a disposición de su comercialización un gran número de medios no propios, sean medios de transporte u hoteles a nivel mundial que no les generan gasto alguno si no utilizan sus servicios, siendo su único gasto el derivado de las oficinas y personal de atención al público, que pueden diluirse entre cifras de negocio prácticamente ilimitadas, de las que solo necesitan calcular cual es el mínimo a facturar para poder hacer frente a esos gastos, y si se les termina la disponibilidad de plazas de un determinado proveedor, pueden seguir vendiendo y ofertando las de otros proveedores en el mismo o múltiples destinos que puedan sustituirlo, sin embargo en el caso de los hoteles su oferta se limita al número de habitaciones y servicios de los que dispone en las instalaciones sean propias, con la correspondiente inversión y cargas financieras o alquiladas con la renta pactada que en ambos casos representará un gasto fijo inicial, al que deberán sumarse el resto de gastos fijos inherentes a la explotación, sin posibilidad alguno de stockage de habitaciones o servicios no utilizados en una determinada fecha para poder ser vendidos en fechas con mayor demanda.

La situación señalada en negrita al final del párrafo anterior, es la que ha dado pie a la creencia de que lo importante es llenar el hotel cada día, aunque sea vendiendo parte de las habitaciones, a cualquier precio que sea mayor que el gasto variable que representa el servicio prestado, y que constituye un profundo error del gestor que admite tal premisa, sobre la idea preconcebida de la existencia de un punto muerto de la explotación, derivado de la formulación economicista del punto muerto, cuando en cualquier industria, y más en la hostelería, no se puede hablar de la existencia de un punto muerto, si no de innumerables puntos muertos, derivados de las múltiples estrategias que pueden ser puestas en juego, para hacer frente a las circunstancias propias de cada establecimiento y situación económica en la que el mismo pueda estar inmerso.

Puede ser interesante ver los cuatro post del curso de Rentabilidad de Establecimientos Hoteleros:

Curso de Rentabilidad de Establecimientos Hoteleros (Introducción)

Curso de Rentabilidad de Establecimientos Hoteleros (Capitulo I)

Curso de Rentabilidad de Establecimientos Hoteleros (Abreviaturas y Fórmulas)

Curso de Rentabilidad de Establecimientos Hoteleros (Capitulo II)

o la introducción y los 14 capítulos de El Presupuesto en el ámbito hostelero – Introducción

Capítulo 1.- El presupuesto como herramienta de gestión en el ámbito hostelero

Capítulo 2.– Las ofertas frente al presupuesto en hostelería

Capítulo 3.- Los gastos en el presupuesto hotelero

Capítulo 4.– Análisis de los gastos fijos de estructura

Capítulo 5.– Análisis de los gastos fijos de explotación

Capítulo 6.- Análisis de los gastos variables

Capítulo 7.– Como afectan los diferentes gastos en un establecimiento abierto todo el año

Capítulo 8.– Como afectan los diferentes gastos en un establecimiento de temporada

Capítulo 9.- ¿Cuando es conveniente permanecer abierto todo el año?

Capítulo 10.- ¿Cuando es conveniente abrir por temporada?

Capítulo 11.- Fórmulas que nos permiten aprovechar los conocimientos anteriores

Capítulo 12. - ¿Punto muerto o punto de rentabilidad?

Capítulo 13.- Desviaciones presupuestarias y su corrección

Capítulo 14.– Definición de estrategias en la comercialización hostelera

Pasando a continuación a ver otros comentarios a los que se hace referencia al inicio de este post con:

#8 campo_seoane dice en respuesta a #7 CHEMA:

Estoy totalmente de acuerdo contigo en "la importancia de controlar ciertas variables", lo que no tengo seguridad porque la experiencia demuestra lo contrario, es que todos lo sepan, sobre todo si son las variables derivadas de una guerra de precios que obliga a la reducción de plantillas y sus niveles salariales, a una calidad del servicio cada vez menor, a buffets tan rutinarios que hacen muy difícil obtener una experiencia satisfactoria de una estancia de más de dos días en régimen de pensión completa en un establecimiento hotelero, lo que ha llevado a casi desaparecer este régimen en la mayor parte de establecimientos hoteleros.

Si como hotelero me puedes señalar como llenar el hotel sin sufrir esos problemas, que no son de hoy, en que con la sobreoferta existente podrían tener cierta justificación, sino que vienen arrastrados de siempre por el afán de llenar a cualquier precio, porque eso es lo que se ha vendido como la fórmula magistral de la gestión hotelera, aunque la experiencia nos enseñe por activa y por pasiva que sería verdad si se llenasen en cada temporada las habitaciones a un mismo precio rentable, pero no vendiendo parte del hotel a un precio por debajo de costes, para hacer pagar a otros clientes un sobrecoste, en un suicida intento de obtener una rentabilidad imposible, si se enseña al cliente que esperando a última hora va a hospedarse más barato.

Me descubriré ante ti o cualquiera que pueda demostrar en la práctica que la fórmula funciona.

Con esa fórmula solo se terminará reservando con antelación para aquellas fechas en que se sepa con antelación que los hoteles estarán a rebosar en una determinada población, por ejemplo Feria de Abril en Sevilla, San Fermines en Pamplona, Las Fallas en Valencia, las fechas navideñas y de semana santa en una estación de esquí, ya que el exceso de oferta existente ha hecho desaparecer prácticamente la alta temporada en nuestro hotelería vacacional, y podríamos decir que nunca ha existido salvo fechas muy concretas de una a dos semanas en la mayor parte de la hotelería urbana.

Me podrás decir que los tiempos han cambiado y te daría la razón, y más que van a cambiar si no somos capaces de reconducir la forma de comercializar nuestro turismo, porque los tiempos y las modas cambian, pero admitirás conmigo que las matemáticas no han cambiado desde los tiempos de Pitágoras de Samos, y que la gestión hotelera al fin y al cabo tiene un alto contenido matemático, lo que paguen unos clientes por debajo de costes, lo tendrán que compensar otros clientes con un sobreprecio.

Escrito el 15 de Septiembre de 2011, hace 9 días

Dando pié a los comentarios #9 ArturoCuenllas, #10 canalis, #11 y #12 CHEMA, #13 robertogds, #14 JavierST, #15 Hotel_up, y #17 mariona respondiendo con los comentarios siguientes:

#16 campo_seoane dice:

Estimados amigos, me encanta el contraste de pareceres que está generando este post de Chema, no tanto la controversia que puede generarse a causa de los mal entendidos que se derivan de la dificultad de aclarar conceptos, cuando se escribe un comentario sin que exista posibilidad de aclarar los conceptos que se pretende transmitir de forma instantánea.

Posiblemente en esta ocasión nos esté ocurriendo lo mismo, tanto a Chema como a mí, por ejemplo, cuando escribo en mi comentario #6 “es más importante saber que habitaciones necesito vender, que querer vender todas mis habitaciones, en un mercado con exceso de oferta.”, trato de decir que para lograr mis objetivos, no necesito enfocar mi gestión a la plena ocupación, sin embargo, si leo lo que escribe Chema en su comentario #7 “No solo no comparto nada de tu vision miguel angel sino que me parece que pensar en que no buscar llenar un hotel es un fallo …”, parece que ha entendido que pretendo que “no buscar llenar un hotel es un fallo”, cuando precisamente lo que pretendo expresar, es que el pretender llenarlo es el fallo, sin embargo, creo entender en lo que escribe, que hay un error al escribirlo, y que lo que realmente quiere decir es que no pretender llenarlo es un fallo.

Este práctico trabalenguas viene a cuento de que creo que debiéramos intentar entender lo que se pretende expresar con lo que se escribe, si no tenemos posibilidad de aclararlo como señala Juan Antonio en su comentario #15 cuando escribe “creo que, a veces, nos entenderíamos mejor reunidos en una sala que afrontando los matices de las palabras”.

Así que tratando de aclarar el primer mal entendido, en cuanto disponga de algo más de tiempo, seguiré dando respuesta a los distintos puntos de vista vertidos en los distintos comentarios, que pienso puedan requerirlo, en el bien entendido de que la discrepancia en ningún caso representa una falta de respeto, sino un enriquecimiento de ideas, de las que una vez claras para todos permitan, a cada uno, elegir la fórmula que mejor se ajuste a sus intereses.

Así que queridos amigos hasta mañana.

Escrito el 15 de Septiembre de 2011

Al día siguiente se amplía la respuesta en el siguiente comentario

#18 campo_seoane dice:

Tratando de seguir aclarando lo que he escrito, ya que no creo haber transmitido que “el conocer el ABW de mis clientes, …” y demás datos que se enumeran en el primer párrafo del comentario #11 no sean necesarios, aunque se haya podido interpretar así, por mi parte intento entender lo que se pretende decir con lo que se escribe, aunque lo escrito no sea exactamente lo que se pretende expresar, por ejemplo creo que esos datos muy necesarios para el gestor, serán poco prácticos si no sirven para mejorar la comercialización de nuestros hoteles, y los resultados del turismo durante lo que llevamos de siglo, nos demuestran que por muy necesarios que puedan ser, se les está sacando poco provecho.

Es una situación que me hace sentir que la mayor parte de nuestros hoteleros, saben en febrero o marzo de cada año lo que han ganado o perdido (el año anterior), incluso que a lo largo del año realizan previsiones de cuál va a ser ese resultado, pero que muy pocos saben cuánto, como o donde han ganado o perdido las cifras que mes a mes y día a día, han dado lugar a ese resultado, porque si lo supiesen no estaría nuestro turismo en la situación en que se encuentra, en lo que se refiere a precios de venta, resultados de gestión y situación salarial de sus empresas.

Chema, no sé lo que quieres expresar y no acabo de poder leer entre líneas, lo que puede significar cuando escribes “¿ahora resulta que esas variables son fruto de la guerra de precios y de un exceso de oferta?” ya que si bien esas variables nada tienen que ver como tales, con una posible guerra de precios, para mí no hay duda que los resultados que las mismas nos ofrecen, están condicionados por la guerra de precios, ya que si en lugar de vender a 50 €, pudiésemos vender a 90 € el dato de precio medio, por ejemplo, sería diferente, si con ese precio tenemos menos ocupación, pero suficiente para mejorar el resultado, o esa ocupación es insuficiente generando un menor beneficio, por lo que estoy seguro que si nos encontrásemos en medio de una guerra de precios, ésta afectará a todas las variables a que haces mención, por lo que no creo que el problema sea de “¡Cuanto me queda por descubrir!” si no de cuanto te queda por analizar, para que todos los datos derivados de esas variables sean prácticos a la comercialización que realizas, ya que estoy total y absolutamente de acuerdo contigo en “que conocer a tu cliente y sus hábitos de compra y necesidades era algo fundamental”, y sentiría que la lectura de mi comentario anterior, te haya podido llevar a la idea de que pueda estar cambiando, eso es algo que no cambia, lo que si puede haber cambiado es la capacidad de análisis de quienes los utilizan.

Por otra parte no creo haber escrito, ni siquiera que pueda ser interpretado que “el hotelero ha decidido cargarse la Pensión completa”, cuando escribo que “buffets tan rutinarios que hacen muy difícil obtener una experiencia satisfactoria de una estancia de más de dos días en régimen de pensión completa en un establecimiento hotelero, lo que ha llevado a casi desaparecer este régimen en la mayor parte de establecimientos hoteleros.”, ya que tal y como está escrito, solo puede ser interpretado como una decisión de la clientela, y no del hotelero, ya le gustaría a muchos hoteleros seguir vendiendo pensiones completas, sin hacerlo con un recargo de solamente 5 € o 6 €, como “up selling” de una media pensión.

Con respecto a Pitágoras siento no poder presentártelo, dado que murió en el 507 antes de Cristo, sin embargo si podrás conocer Samos su lugar de nacimiento, si aprovechas tus próximas vacaciones para visitar esa pequeña isla griega de solo 477 Km2 perteneciente al grupo de las Espóradas Orientales, cercana a la región de Anatolia.

Pienso que esas aclaraciones pueden dar respuesta al resto del comentario #11.

Por otra parte, estoy de acuerdo contigo en la importancia que puede tener informar sobre la existencia de una nueva herramienta ligada a las nuevas tecnologías, siempre y cuando no nos creamos que su existencia pueda solucionar los problemas que actualmente afectan al turismo, y seamos capaces de dar a su existencia el justo valor que pueda tener, para que podamos evitar la posibilidad de que pueda influir de forma negativa en la gestión de una industria que ya cuenta en la actualidad con suficientes problemas.

Escrito el 16 de Septiembre de 2011, hace 7 días

Seguimos en la tercera parte de esta serie con los comentarios que hice en respuesta o aclaración a los que otros usuarios realizaron en el post al que hacemos alusión en el inicio de éste.

Continua en: ¿Es compatible la rentabilidad de un hotel con su enfoque comercial a la plena ocupación? Tercera parte