El punto muerto en la explotación hotelera

EL PUNTO MUERTO EN LA EXPLOTACIÓN HOTELERA

En este último capítulo trataremos del punto muerto en la explotación hotelera, acercándonos a las técnicas que el mismo representa, desde una perspectiva práctica, sin ataduras académicas que harían poco operativo este trabajo.

Para empezar vamos a decir que EL PUNTO MUERTO de la explotación no nos sirve como objetivo en los estudios de viabilidad o análisis de gestión, con lo que nos va a aparecer la primera duda, ¿Por que estudiarlo? si no sirve para nada dejémoslo estar.

Desde perspectiva puramente académica, el punto muerto es aquel punto de la gestión en el que logramos, que dadas unas premisas determinadas de costes de un producto o servicio y precio de venta del mismo, no haya ni pérdidas ni ganancias, es decir obtengamos un resultado neutro.

Ahora yo te pregunto: ¿Montas un negocio para no perder dinero?, considero que si el objetivo fuese solamente no perder dinero, no pondrías en riesgo tu patrimonio montando el negocio.

Por otra parte, hemos dicho “dadas unas premisas determinadas de costes de un producto o servicio y precio de venta del mismo” lo que nos deja entrever que si los costes o el precio de venta variasen, tendríamos un punto muerto diferente, tanto más diferente, cuanto mayor fuese la variación de cualquiera de los parámetros considerados.

Todo ello nos permite considerar que para cualquier negocio, producto o servicio existe gran número de puntos muertos, y que cada uno de estos puntos muertos representa un escenario diferente de actuación.

Ahora bien, ¿Puedo diseñar una estrategia comercial en base al punto muerto de mi negocio?, difícilmente podré definir la estrategia de mi negocio, si no lo hago en base a su objetivo final, lo que me obligará en primer lugar a definir los objetivos, para tomar éstos como referencia para el diseño de las estrategias más adecuadas al logro de los mismos.

En muchos de los cursos que he impartido a lo largo de mi vida profesional he iniciado los mismos, haciendo a los participantes una pregunta, con triple respuesta, a fin de contrastar su opinión sobre los objetivos de su empresa, y así permitirme un enfoque adecuado al nivel empresarial del grupo, la pregunta es:

¿Cual es el fin social de su empresa?

• Crear puestos de trabajo
• Ganar lo máximo posible
• Garantizar un beneficio mínimo deseado

La principal razón de ser de esta pregunta esta en contrastar algo, que había venido detectando con la mayoría de empresarios para los que trabajaba o con los que tenía relación a través de mis trabajos de consultoría. Cuando preguntaba a un empresario por sus objetivos concretos ¿Cuanto quieres ganar con este negocio? ninguno lo sabía, la respuesta más normal, era “Lo máximo posible”, lo que siempre me ha obligado a responderles, que ese no puede ser su objetivo, dado que le falta un atributo de suma importancia para que pueda serlo, y es la cuantificación, y sin ésta no es posible crear una estrategia que nos dirija al logro de dicho objetivo.

Por otra parte es frecuente que la aparición del término social, engañe a más de uno, dirigiendo su atención a aspectos sociales, que poco que ver tienen con el objetivo societario de su empresa.

La media de respuestas, tomando como referente unos cientos de ellas, suele ser según grupos de:

• 60% a 70% Ganar lo máximo posible
• 15% a 20% Crear puestos de trabajo
• 15% a 20% Garantizar un beneficio mínimo deseado

La aparición de beneficio mínimo, hace desechar esta respuesta como objetivo posible, lo que índica la poca capacidad de análisis de la mayoría de los consultados, dado que no se fijan en la primera de las palabras “garantizar” que en ningún caso condiciona a que el beneficio no pueda ser mayor.

Para el buen fin de este trabajo, hemos de considerar como objetivo principal de cualquier empresa, la garantía de un beneficio mínimo, que en ningún caso condicione a ésta para mejores logros.

Si hemos admitido la no existencia de un punto muerto, sino de posibilidades múltiples del mismo, y por otro lado no lo admitimos como objetivo en si mismo, hemos de pensar si todo el trabajo desarrollado por los economistas a lo largo del tiempo sirve para algo, y hemos de admitir que si puede servir; siempre y cuando seamos capaces de sacar partido a sus fórmulas matemáticas, para conseguir nuestro objetivo, de lograr garantizar la rentabilidad de nuestra empresa.

Para ello vamos a empezar por dar vida al punto muerto (Pm) con una fórmula matemática:

Pm = Gf / 1 - (Gv / V)

Que leemos: "Punto Muerto igual al Gasto Fijo, partido por uno menos el Gasto Variable dividido por la Unidad de Venta”

Denominamos Unidad de Venta al precio de venta de un determinado producto o servicio del que queremos averiguar su punto muerto.

La fórmula anterior nos permite enfrentarnos a todo tipo de situación que nos interese analizar, pudiendo pasar de un escenario a otro, al cambiar cualquier parámetro de la igualdad: Gasto Fijo (Gf) , Gasto Variable (Gv) o Unidad de Venta (V).

Esta fórmula solamente nos será útil cuando los escenarios en que tengamos que desenvolvernos, no nos permitan garantizar la rentabilidad mínima deseable, y nos obligue a trabajar sobre premisas de poder lograr un objetivo neutro.

Otra opción de uso de la misma es, una vez decidido un escenario rentable, poder tener una clara visión del riesgo, comparando la producción necesaria para la obtención del objetivo de rentabilidad, con la que en las condiciones de trabajo marcadas, nos garantice una situación neutral, siendo la diferencia entre ambos puntos, el margen de seguridad con el que vamos trabajar.

Dado que para poder marcar una adecuada estrategia de negocio que garantice el resultado mínimo deseado, tendremos que desarrollar la fórmula para poder incluir el beneficio que deseamos obtener, tendremos como resultado:

Pmr = (Gf + B) / 1 - (Gv / V)

Que leeremos: “Punto Muerto con beneficio mínimo deseado igual al Gasto Fijo mas el Beneficio deseado, partido por uno menos el Gasto Variable dividido por la Unidad de Venta”.

Representamos con la letra B la cifra de beneficio que pretendemos obtener y que sumamos a los gastos fijos como si se tratase de un gasto mas.

Esta fórmula nos permite hallar el punto muerto del negocio, incluido el beneficio mínimo deseado, que pueda corresponder al valor de un determinado Gasto Variable (Gv) y/o Unidad de Venta (V) , que variará en los diferentes escenarios en que podamos situarnos, cambiando cualquiera de sus parámetros.

Ahora bien, supongamos que estamos en el periodo de lanzamiento de un establecimiento, y que admitimos que durante cierto tiempo, podemos asumir un determinado nivel de pérdidas, para lo que hemos hecho una adecuada previsión financiera, queriendo dejar perfectamente marcado el nivel de pérdidas aceptables, en este caso y para el periodo en estudio la fórmula sería:

Pmp = (Gf - P) / 1- (Gv / V)

Que leemos: “Punto Muerto con pérdida máxima admitida igual al Gasto Fijo menos la Perdida máxima admitida, partido por uno menos el Gasto Variable dividido por la Unidad de Venta”

Representamos con la letra P la cifra de pérdida máxima que estamos dispuestos a admitir y que deducimos del montante de gastos fijos como si se tratase de una reducción del gasto. Ya que aún manteniendo el nivel de gastos fijos, quedará sin cobertura de los mismos, la cifra que admitimos como pérdida.

Con las anteriores fórmulas podemos encontrar la posibilidad de utilizar distintos puntos muertos para cualquier fracción temporal de la explotación que deseemos analizar, siempre y cuando los gastos fijos los hayamos calculado para periodos de tiempo homogéneos en sus características. Para lo que solamente necesitaremos hallar la parte del gasto fijo correspondiente a cada época que nos interesa, siendo luego el resultado proporcional al periodo en proceso de análisis.

Las posibilidades de periodificación de distintos puntos muertos, sean estos con rentabilidad o pérdida, nos permiten adaptarnos cómodamente a las distintas circunstancias de nuestra industria, diferenciando no solamente épocas como invierno o verano, con lógicas diferencias en los gastos de explotación aún cuando sea un establecimiento regular en su trabajo a lo largo de todo el año, diferencias que pueden darse en este caso en los gastos de calefacción y alumbrado especialmente, sino también en el caso de los hoteles de temporada o aun cuando abiertos todo el año, fuertemente influenciados por la estacionalidad.

Un adecuado análisis de los costes, nos permitirá determinar que épocas son las más adecuadas para el cierre por temporada, señalándonos los momentos rentables de permanecer abiertos.

Con independencia de las posibilidades dadas en cuanto a apertura o cierre del establecimiento, puede a través de la periodificación conseguir un control casi perfecto de los resultados y por tanto de la comercialización, ayudando a marcar las líneas de corrección precisas en cada tipo de establecimiento o circunstancia que en el mismo pueda darse, tanto en el ámbito cuantitativo al permitirte conocer los desfases y las necesidades cuantitativas de los ajustes que puedan ser necesarios, como en el ámbito temporal pudiendo buscar los momentos más favorables para poder incidir en la línea comercial a fin de conseguirlos.

Si en un momento determinado no llegásemos al mínimo de ventas señalado, nos aparecerá lo que vamos a denominar una pérdida en ventas (Pv) que hemos de tener en consideración para su posterior corrección.

La pérdida en ventas (Pv) nos genera como consecuencia directa de la misma:

• Un montante correspondiente a los gastos variables presupuestados y no efectuados (Gvpv) que corresponden a la cantidad de pérdida en ventas (Pv).
• Una cifra de gastos fijos no absorbidos (Gfp)

A los que corresponderían las siguientes fórmulas:

En el primer caso

Gvpv = (Pv x Gv) / V

Que leemos: “Gasto variable presupuestado y no efectuado igual a la perdida en ventas multiplicada por el gasto variable y dividida por la unidad de venta”

Representamos con las siglas Gvpv los gastos variables presupuestados y no efectuados y con Pv la cifra de pérdida en ventas que hemos sufrido

En el segundo caso

Gfp = Pv - Gvpv

Que leemos: “Gasto fijo no absorbido igual a la pérdida en ventas menos el gasto variable presupuestado y no efectuado”

Representamos con las siglas Gfp los gastos fijos no absorbidos. con Pv la cifra de pérdida en ventas que hemos sufrido y con Gvpv los gastos variables presupuestados y no efectuados.

La cifra de gastos fijos no absorbidos (Gfp) será la que tendremos que utilizar para sumada a los gastos fijos (Gf) y beneficio (B) del periodo sobre el que deseamos influir para efectuar las correcciones, nos permita obtener todas las opciones posibles de punto muerto que nos ayuden a la comercialización de dicho período, que representaremos según los casos como:

Pm' Pmr' Pmp'

De lo dicho hasta el momento podemos deducir un nuevo punto muerto o punto muerto prima (Pm') sería:

Pm' = Pm + Pv

fórmula que solo nos daría una opción comercial, es decir, solamente nos permitirá trabajar dentro de los supuestos en que se había originado el desfase, y que no siempre sería la adecuada al momento en que pretendiésemos conseguir la corrección, por lo que necesitaremos hallar la fórmula que nos permita adaptarnos a cualquier opción posible y que nos vendrá dada por:

Pm' = (Gf + Gfp) / 1 - (Gv / V)

Que leemos: “ Punto Muerto prima igual al Gasto Fijo mas el Gasto Fijo no absorbido, partido por uno menos el Gasto Variable dividido por la Unidad de Venta ”

fórmula que traspasada al caso de punto muerto en el que pretendemos mantener un beneficio mínimo, nos daría como resultado:

Pmr' = (Gf + B + Gfp) / 1 - (Gv / V)

Que leemos: “Punto Muerto con beneficio mínimo deseado igual al Gasto Fijo mas el beneficio mas el Gasto fijo no absorbido, partido por uno menos el Gasto Variable dividido por la Unidad de Venta ”

y que en el caso de punto muerto en el que deseamos no sobrepasar una cota de pérdida aceptada de antemano, tendríamos:

Pmp' = (Gf - P + Gfp) / 1 - (Gv / V)

Que leemos: “Punto Muerto con pérdida máxima admisible igual al Gasto Fijo menos la Pérdida máxima admisible mas el Gasto fijo no absorbido, partido por uno menos el Gasto Variable dividido por la Unidad de Venta ”

Para todas las formulaciones anteriores podemos partir de la base de que los gastos variables (Gv) son fijos en relación a la unidad de venta (V) , esto nos permite analizar una serie múltiple de opciones comerciales a través de la utilización de diferentes cuantías para la unidad de venta, lo cual nos puede permitir adaptarnos a las posibilidades del momento, sin hacer cambio alguno en los estándares de servicio y calidad que se tengan definidos para la época de análisis; sin embargo y caso de que las opciones obtenidas no se encontrasen factibles, podemos obtener nuevas series de opciones múltiples a través del cambio en la cuantía de los gastos variables (Gv).

El mantenimiento de una situación de desajuste entre los resultados previstos y la realidad, nos obligaría a tratar de ampliar la gama de opciones mediante un ajuste más difícil de los gastos fijos de explotación (Gfv) con el consiguiente cambio de los estándares de servicio.

Como podemos ver se dispone de amplios márgenes de acción, que permiten hacer frente a casi cualquier contingencia que se pueda presentar, con conocimiento previo de los resultados a obtener de cada toma de decisiones.

Las fórmulas y definiciones que se hacen, de las mismas, en este capítulo, se podrán encontrar en otras obras del autor, formando parte de cursos o análisis de enfoques a la comercialización o explotación de hoteles o restaurante.