Curso de Rentabilidad de Establecimientos Hoteleros.- Segmentación de Mercados

CAPÍTULO VI

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Viene de: Curso de Rentabilidad de Establecimientos Hoteleros.- Gestión de Ventas

Los análisis de la competencia y de los mercados realizados para definir la gestión de ventas del hotel, nos llevará a tener que realizar la

1.- Segmentación del mercado objetivo:

Una vez definidos los mercados objetivo que puedan interesar a cada empresa en concreto, esta podrá proceder a la segmentación de tal mercado, adaptando su producto a las características propias del mismo.

Las posibilidades de segmentación vendrán dadas dentro de cada mercado objetivo, por condicionantes diferenciadores de los grupos que se puedan integrar en dicho mercado objetivo:

Ejemplos de segmentación:

a) Turismo Vacacional Directo:

• Jóvenes
• Matrimonios sin hijos
• Familias con 1 o 2 hijos
• Familias con 3 o más hijos
• Tercera edad

b) Tercera Edad:

• Programa institucional IMSERSO
• Hogares de Pensionistas
• Clubs de tercera edad
• Asociaciones de Pensionistas
• Agencias especializadas en tercera edad
• Programas directos

c) Turismo de Nieve:

• Tour operadores nacionales
• Tour operadores extranjeros
• Minoristas nacionales
• Minoristas extranjeras
• Federaciones de esquí
• Federaciones de montañismo
• Clubs de esquí
• Clubs de montañismo
• Colegios
• Instituciones
• Grupos de empresa

d) Empresas:

• Viajantes
• Vacaciones del personal
• Convenciones
• Seminarios
• Aulas de formación
• Exposiciones

pudiendo alargarnos en los ejemplos tanto cuanto pudiéramos desear.

2.- División de los centros de producción en diferentes Unidades de Venta (V):

En el Capítulo V veíamos la posibilidad de dividir el establecimiento en distintos centros de producción, y como a través del análisis de la competencia podíamos ser influidos en las decisiones a tomar para definir tales centros de producción, e incluso las unidades de venta a considerar en cada uno de ellos, pasando en este capítulo al análisis de los mercados objetivo y a su posible segmentación, que una vez definidos, nos permitirán concretar las diferentes Unidades de Venta (V) a considerar para cada centro de producción y periodificación afectados.

Así utilizaremos los siguientes ejemplos de Unidad de Venta (V), para preparar los ejercicios prácticos, que cada interesado en el tema pueda hacer para su empresa, o en ejercicios teóricos, que le preparen para su posterior aplicación práctica:

a) Hotel:

• Solo Alojamiento SA
• Alojamiento y Desayuno A+D
• Media Pensión MP
• Pensión Completa PC

Las Unidades de Venta (V) Pensión y Media Pensión quedarían desglosadas en Habitación y Pensión Alimenticia o Media Pensión Alimenticia y la de Alojamiento y Desayuno en Habitación y Desayuno a efectos de cálculo de ingresos y gastos correspondientes a cada uno de los centros de producción.

En el área de restaurante se podrán crear de forma independiente a las derivadas de los regímenes de pensión tantas Unidades de Venta (V) como se considere necesario para representar los diferentes servicios y su nivel de uso por los potenciales clientes a quienes dirijamos tales servicios; así podemos definir:

Unidad de Venta

• a) Menú grupos “1” 10,00 €
• b) Menú grupos “2” 12,50 €
• c) Menú grupos “3” 15,00 €
• d) Menú hotel 18,00 €
• e) Menú banquetes “1” 60,00 €
• f) Menú banquetes “2” 70,00 €
• g) Menú banquetes “3” 80,00 €
• h) Menú banquetes “4” 90,00 €
• i) Menú banquetes “5” 100,00 €
• j) Menú banquetes “6” 110,00 €
• k) Menú banquetes “7” 120,00 €
• l) Servicio carta “1” 40,00 €
• m) Servicio carta “2” 50,00 €
• n) Servicio carta “3” 60,00 €
• o) Servicio carta “4” 75,00 €
• p) Bodega “A” 2,50 €
• q) Bodega “B” 4,00 €
• r) Bodega “C” 5,00 €

pudiendo actuar en forma similar en todos y cada uno de los centros de producción, dependiendo el ajuste entre cifras presupuestadas y la futura realidad, del nivel de experiencia y capacidad intuitiva del gestor para valorar cada mercado objetivo y segmento del mismo de acuerdo a las características del establecimiento y las temporadas a considerar.

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