Por Miguel Angel Campo Seoane, en Innovación

¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? ONCE

9 noviembre, 2010 (08:13:58)

¿CON QUE MODELO DE COMERCIALIZACIÓN SE IDENTIFICA MAS TU HOTEL, EL DE BAZAR CHINO DE “TODO A 100” O EL DEL MODERNO Y TECNOLÓGICO “IPHONE”? ONCE

Viene de: ¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? DIEZ

Análisis de la productividad de todos los clientes de Tarifa Turista con propuestas para la mejora de productividad considerando de interés el cierre por temporada

Este undécimo post lo vamos a titular:

Análisis de la productividad de todos los clientes de Tarifa Turista con propuestas para la mejora de productividad considerando de interés el cierre por temporada con un aumento del precio

En el post anterior habíamos hecho una visión de conjunto de los resultados previsibles de los cuatro regímenes de ocupación hotelera según temporadas y medio de acceso al establecimiento hotelero, que habíamos analizado en los post cuatro a siete de esta serie, al mismo tiempo que planteábamos ante los resultados previsibles, la posibilidad de hacer un cierre por temporada, dejando cerrado el establecimiento durante aproximadamente cinco meses de baja temporada (150 días), limitando la apertura a los siete meses restantes, con las temporadas que en caso de apertura del todo el año, habríamos definido como:

Temporada Media Baja, desde una semana antes de Semana Santa hasta 31 de Mayo y de primeros de Octubre a completar el periodo de apertura (93 días).
Temporada Media Alta, que comprendería los meses de junio y septiembre (60 días).
Temporada Alta, que comprendería los meses de Julio y Agosto (62 días).

Lo que pretendemos con el análisis de esta estrategia es ver la posibilidad de poder garantizar con mayores posibilidades de éxito, el mantenimiento del beneficio de UN MILLÓN OCHOCIENTOS VEINTICINCO MIL Euros (1.825.000) anuales, manteniendo el personal necesario en alta en la seguridad social y con cobro de su salario durante todo el año, en base a cubrir el horario de trabajo de todo el año durante los siete meses de actividad, quedando cubiertos los cinco meses restantes con el disfrute de vacaciones, festivos, libranzas y prolongaciones de horario realizadas durante los meses de apertura.

Dadas las premisas que hemos señalado con un trabajo durante el periodo de apertura de 60 horas semanales, media de 10 horas seis días a la semana, lo que representa un 50% más de trabajo por empleado, podemos deducir la posibilidad de reducir la plantilla a dos tercios del tamaño inicialmente considerado para la apertura de todo el año, incidiendo en mayor medida en el personal de base de todos los departamentos, con menor incidencia en los niveles de jefatura de departamentos y directivos, por lo que su incidencia económica la reduciremos de ese tercio a no más del 25%, que podría representar alrededor del 20% del valor considerado de los gastos fijos, que si habíamos calculado en 2.190.000 €, con repercusión de 6.000 € por día, vamos a dejar en esta hipótesis en el 80%, totalizando UN MILLÓN SETECIENTOS CINCUENTA Y DOS MIL Euros (1.752.000 €) con repercusión de OCHO MIL CIENTO CUARENTA Y OCHO Euros con SETENTA Y CUATRO céntimos de euro (8.148,74 €) para cada uno de los 215 días calculados de apertura.

El beneficio presupuestado al deber repartirlo entre 215 días en lugar de los 365 del cálculo anterior, nos deja un resultado por día de OCHO MIL CUATROCIENTOS OCHENTA Y OCHO Euros con TREINTA Y SIETE céntimos de euro (8.488,37 €) para cada uno de los 215 días calculados de apertura.

Ambas cifras, gastos fijos más el beneficio deseado totalizan DIECISEIS MIL SEISCIENTOS TREINTA Y SIETE Euros con ONCE céntimos de euro (16.637,11 €) con las que tendremos que proceder a calcular las nuevas necesidades de ocupación, que nos darán los siguientes resultados:

TARIFA TURISTA:

CLIENTES DIRECTOS:

SOLO ALOJAMIENTO:

Temporada Media Baja 32,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 32,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,80781250, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.595,26 € día, equivalente a 643,60 clientes, representando un 128,72% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 643,60 clientes, le corresponden 12,66 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 643,60 clientes, le corresponden 13,19 € por cliente día.

Temporada Media Alta 40,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 40,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,84625000, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 19.659,80 € día, equivalente a 491,50 clientes, representando un 98,30% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 491,50 clientes, le corresponden 16,58 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 491,50 clientes, le corresponden 17,27 € por cliente día.

Temporada Alta 50,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 50,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,87700000, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 18.970,48 € día, equivalente a 379,41 clientes, representando un 75,88% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 379,41 clientes, le corresponden 21,48 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 379,41 clientes, le corresponden 22,37 € por cliente día.

ALOJAMIENTO Y DESAYUNO:

Temporada Media Baja 41,00 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 41,00 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,79024390, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.053,13 € día, equivalente a 513,49 clientes, representando un 102,70% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 513,49 clientes, le corresponden 15,87 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 513,49 clientes, le corresponden 16,53 € por cliente día.

Temporada Media Alta 49,00 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 49,00 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,82448980, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.178,67 € día, equivalente a 411,81 clientes, representando un 82,36% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 411,81 clientes, le corresponden 19,79 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 411,81 clientes, le corresponden 20,61 € por cliente día.

Temporada Alta 59,00 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 59,00 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,85423729, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 19.475,98 € día, equivalente a 330,10 clientes, representando un 66,02% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 330,10 clientes, le corresponden 24,69 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 330,10 clientes, le corresponden 25,71 € por cliente día.

MEDIA PENSIÓN:

Temporada Media Baja 56,00 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 56,00 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,76375000, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.783,45 € día, equivalente a 388,99 clientes, representando un 77,80% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 388,99 clientes, le corresponden 20,95 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 388,99 clientes, le corresponden 21,82 € por cliente día.

Temporada Media Alta 64,00 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 64,00 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,79328125, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.972,52 € día, equivalente a 327,70 clientes, representando un 65,54% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 327,70 clientes, le corresponden 24,87 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 327,70 clientes, le corresponden 25,90 € por cliente día.

Temporada Alta 74,00 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 74,00 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,82121622, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.259,11 € día, equivalente a 273,77 clientes, representando un 54,75% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 273,77 clientes, le corresponden 29,76 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 273,77 clientes, le corresponden 31,01 € por cliente día.

PENSIÓN COMPLETA:

Temporada Media Baja 65,15 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 65,15 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,72601688, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.915,60 € día, equivalente a 351,74 clientes, representando un 70,35% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 351,74 clientes, le corresponden 23,17 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 351,74 clientes, le corresponden 24,13 € por cliente día.

Temporada Media Alta 73,15 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 73,15 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,75598086, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.007,32 € día, equivalente a 300,85 clientes, representando un 60,17% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 300,85 clientes, le corresponden 27,09 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 300,85 clientes, le corresponden 28,21 € por cliente día.

Temporada Alta 83,15 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 83,15 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,78532772, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.184,93 € día, equivalente a 254,78 clientes, representando un 50,96% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 254,78 clientes, le corresponden 31,98 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 254,78 clientes, le corresponden 33,32 € por cliente día.

CLIENTES AGENCIA MINORISTA:

SOLO ALOJAMIENTO:

Temporada Media Baja 28,80 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 19,80 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,78645833, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.154,47 € día, equivalente a 734,53 clientes, representando un 146,91% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 734,53 clientes, le corresponden 11,09 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 734,53 clientes, le corresponden 11,56 € por cliente día.

Temporada Media Alta 36,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 36,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,82916666, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.064,86 € día, equivalente a 557,36 clientes, representando un 111,47% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 557,36 clientes, le corresponden 14,62 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 557,36 clientes, le corresponden 15,23 € por cliente día.

Temporada Alta 45,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 45,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,86333333, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 19.270,78 € día, equivalente a 428,24 clientes, representando un 85,64% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 428,24 clientes, le corresponden 19,03 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 428,24 clientes, le corresponden 19,82 € por cliente día.

ALOJAMIENTO Y DESAYUNO:

Temporada Media Baja 36,90 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 36,90 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,76693767, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.692,91 € día, equivalente a 587,88 clientes, representando un 117,58% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 587,88 clientes, le corresponden 13,86 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 587,88 clientes, le corresponden 14,44 € por cliente día.

Temporada Media Alta 44,10 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 44,10 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,80498866, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.667,51 € día, equivalente a 468,65 clientes, representando un 93,73% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 468,65 clientes, le corresponden 17,39 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 468,65 clientes, le corresponden 18,11 € por cliente día.

Temporada Alta 53,10 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 53,10 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,83804143, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 19.852,37 € día, equivalente a 373,87 clientes, representando un 74,77% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 373,87 clientes, le corresponden 21,80 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 373,87 clientes, le corresponden 22,70 € por cliente día.

MEDIA PENSIÓN:

Temporada Media Baja 50,40 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 50,40 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,73750000, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.558,79 € día, equivalente a 447,60 clientes, representando un 89,52% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 447,60 clientes, le corresponden 18,21 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 447,60 clientes, le corresponden 18,96 € por cliente día.

Temporada Media Alta 57,60 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 57,60 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,77031250, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.597,87 € día, equivalente a 374,96 clientes, representando un 74,99% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 374,96 clientes, le corresponden 21,73 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 374,96 clientes, le corresponden 22,64 € por cliente día.

Temporada Alta 66,60 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 66,60 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,80135135, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.761,32 € día, equivalente a 311,73 clientes, representando un 62,35% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 311,73 clientes, le corresponden 26,14 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 311,73 clientes, le corresponden 27,23 € por cliente día.

PENSIÓN COMPLETA:

Temporada Media Baja 58,64 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 58,64 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,69560027, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 23.917,63 € día, equivalente a 407,87 clientes, representando un 81,57% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 407,87 clientes, le corresponden 19,98 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 407,87 clientes, le corresponden 20,81 € por cliente día.

Temporada Media Alta 65,84 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 56,84 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,72886762, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.825,97 € día, equivalente a 346,69 clientes, representando un 69,34% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 346,69 clientes, le corresponden 23,50 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 346,69 clientes, le corresponden 24,48 € por cliente día.

Temporada Alta 74,84 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 74,84 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,76149118, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.848,07 € día, equivalente a 291,93 clientes, representando un 58,39% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 291,93 clientes, le corresponden 27,91 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 291,93 clientes, le corresponden 29,08 € por cliente día.

CLIENTES AGENCIA MINORISTA CON PROGRAMA:

SOLO ALOJAMIENTO:

Temporada Media Baja 27,20 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 27,20 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,77389706, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.497,83 € día, equivalente a 790,36 clientes, representando un 158,07% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 790,36clientes, le corresponden 10,31 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 790,36 clientes, le corresponden 10,74 € por cliente día.

Temporada Media Alta 34,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 34,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,81911765, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.311,01 € día, equivalente a 597,38 clientes, representando un 119,48% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 597,38 clientes, le corresponden 13,64 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 597,38 clientes, le corresponden 14,21 € por cliente día.

Temporada Alta 42,50 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 42,50 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,85529412, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 19.451,92 € día, equivalente a 457,69 clientes, representando un 91,54% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 457,69 clientes, le corresponden 17,80 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 457,69 clientes, le corresponden 18,55 € por cliente día.

ALOJAMIENTO Y DESAYUNO:

Temporada Media Baja 34,85 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 34,85 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,75322812 para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.087,74 € día, equivalente a 633,79 clientes, representando un 126,76% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 633,79 clientes, le corresponden 12,86 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 633,79 clientes, le corresponden 13,39 € por cliente día.

Temporada Media Alta 41,65 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 41,65 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,79351741, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.966,28 € día, equivalente a 503,39clientes, representando un 100,68% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 503,39 clientes, le corresponden 16,19 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 503,39 clientes, le corresponden 16,86 € por cliente día.

Temporada Alta 50,15 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 50,15 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,82851446, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.080,65 € día, equivalente a 400,41 clientes, representando un 80,08% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 400,41 clientes, le corresponden 20,35 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 400,41 clientes, le corresponden 21,20 € por cliente día.

MEDIA PENSIÓN:

Temporada Media Baja 47,60 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 47,60 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,72205882, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 23.041,21 € día, equivalente a 484,06 clientes, representando un 96,81% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 484,06clientes, le corresponden 16,83 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 484,06 clientes, le corresponden 17,54 € por cliente día.

Temporada Media Alta 54,40 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 54,40 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,75680147, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.983,45 € día, equivalente a 404,11clientes, representando un 80,82% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 404,11 clientes, le corresponden 20,16 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 404,11 clientes, le corresponden 21,01 € por cliente día.

Temporada Alta 62,90 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 62,90 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,78966614, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.068,54 € día, equivalente a 334,95 clientes, representando un 66,99% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 334,95 clientes, le corresponden 24,33 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 334,95 clientes, le corresponden 25,34 € por cliente día.

PENSIÓN COMPLETA:

Temporada Media Baja 55,38 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 55,38 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,67768147, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 24.550,04 € día, equivalente a 443,30 clientes, representando un 88,66% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 443,30 clientes, le corresponden 18,38 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 443,30 clientes, le corresponden 19,15 € por cliente día.

Temporada Media Alta 62,18 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 62,18 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,71291866, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 23.336,62 € día, equivalente a 375,31 clientes, representando un 75,06% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 375,31 clientes, le corresponden 21,71 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 375,31 clientes, le corresponden 22,62 € por cliente día.

Temporada Alta 70,68 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 70,68 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,74745331, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.258,39 € día, equivalente a 314,92 clientes, representando un 62,98% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 314,92 clientes, le corresponden 25,88 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 314,92 clientes, le corresponden 26,95 € por cliente día.

CLIENTES TOUR OPERADOR:

SOLO ALOJAMIENTO:

Temporada Media Baja 25,60 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 25,60 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,75976562, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.897,69 € día, equivalente a 855,38 clientes, representando un 171,08% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 855,38 clientes, le corresponden 9,53 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 855,38 clientes, le corresponden 9,92 € por cliente día.

Temporada Media Alta 32,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 32,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 080781250, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.595,26 € día, equivalente a 643,60 clientes, representando un 128,72% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 643,60 clientes, le corresponden 12,66 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 643,60 clientes, le corresponden 13,19 € por cliente día.

Temporada Alta 40,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 40,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,84625000, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 19.659,81 € día, equivalente a 491,50 clientes, representando un 98,30% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 491,50 clientes, le corresponden 16,58 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 491,50 clientes, le corresponden 17,27 € por cliente día.

ALOJAMIENTO Y DESAYUNO:

Temporada Media Baja 32,80 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 32,80 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,73780488, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.549,47 € día, equivalente a 687,48 clientes, representando un 137,50% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 687,48clientes, le corresponden 11,85 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 687,48 clientes, le corresponden 12,35 € por cliente día.

Temporada Media Alta 39,20 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 39,20 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,78061224, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.312,90 € día, equivalente a 543,70 clientes, representando un 108,74% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 543,70 clientes, le corresponden 14,99 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 543,70 clientes, le corresponden 15,61 € por cliente día.

Temporada Alta 47,20 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 47,20 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,81779661, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.343,82 € día, equivalente a 431,01 clientes, representando un 86,20% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 431,01 clientes, le corresponden 18,91 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 431,01 clientes, le corresponden 19,69 € por cliente día.

MEDIA PENSIÓN:

Temporada Media Baja 44,80 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 44,80 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,70468750, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 23.609,20 € día, equivalente a 526,99 clientes, representando un 105,40% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 526,99 clientes, le corresponden 15,46 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 526,99 clientes, le corresponden 16,11 € por cliente día.

Temporada Media Alta 51,20 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 51,20 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,74160156, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.434,03 € día, equivalente a 438,16 clientes, representando un 87,63% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 438,16clientes, le corresponden 18,60 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 438,16clientes, le corresponden 19,37 € por cliente día.

Temporada Alta 59,20 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 59,20 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,77652027, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.425,21 € día, equivalente a 361,91 clientes, representando un 72,38% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 361,91 clientes, le corresponden 22,52 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 361,91 clientes, le corresponden 23,45 € por cliente día.

PENSIÓN COMPLETA:

Temporada Media Baja 52,12 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 52,12 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,65752110, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 25.302,78 € día, equivalente a 485,47 clientes, representando un 97,09% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 485,47 clientes, le corresponden 16,79 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 485,47 clientes, le corresponden 17,48 € por cliente día.

Temporada Media Alta 58,52 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 58,52 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,69497608, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 23.939,11 € día, equivalente a 409,08 clientes, representando un 81,82% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 409,08 clientes, le corresponden 19,92 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 409,08 clientes, le corresponden 20,75 € por cliente día.

Temporada Alta 66,52 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 66,52 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,73165965, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.738,86 € día, equivalente a 341,84 clientes, representando un 68,37% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 341,84 clientes, le corresponden 23,84 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 341,84 clientes, le corresponden 24,83 € por cliente día.

De las cuarenta y ocho opciones resultantes ordenadas por nivel de productividad que aparecen a continuación, podemos ver que en este caso son:

34 las que permiten alcanzar los resultados apetecidos con ocupaciones por debajo de la plena ocupación, duplicando el número de las que lo hacían en el supuesto anterior.
28 por debajo del 90% de ocupación, el 115,38% más que en el supuesto anterior.
18 por debajo del 80% de ocupación, el 200% más que en el supuesto anterior.
11 por debajo del 70% de ocupación, el 266,66% más que en el supuesto anterior.
Solamente 3 lo hacen por debajo del 60% de ocupación, mientras que el supuesto anterior no había ninguna opción por debajo de ese nivel de ocupación.
No existe ninguna opción que permita la rentabilidad deseada por debajo del 50% de ocupación.

RANKING DE PRODUCTIVIDAD DE MAYOR A MENOR:

PC Cliente DIRECTO Temporada Alta con precio de 73,15 €, precisa 60,17% de ocupación.
MP Cliente DIRECTO Temporada Alta con precio de 64,00 €, precisa 65,54% de ocupación.
PC Cliente AVM Temporada Alta con precio de 65,84 €, precisa 69,34% de ocupación.
PC Cliente DIRECTO Temp. Media Alta con precio de 63,15 €, precisa 73,45% de ocupación.
MP Cliente AVM Temporada Alta con precio de 57,60 €, precisa 74,99% de ocupación.
PC Cliente AVMCP Temporada Alta con precio de 62,18 €, precisa 75,06% de ocupación.
MP Cliente AVMCP Temporada Alta con precio de 54,40 €, precisa 80,82% de ocupación.
MP Cliente DIRECTO Temp. Media Alta con precio de 54,00 €, precisa 81,61% de ocupación.
PC Cliente TO Temporada Alta con precio de 58,52 €, precisa 81,82% de ocupación.
A+D Cliente DIRECTO Temporada Alta con precio de 49,00 €, precisa 82,36% de ocupación.
PC Cliente AVM Temporada Media Alta con precio de 56,84 €, precisa 85,34% de ocupación.
MP Cliente TO Temporada Alta con precio de 51,20 €, precisa 87,63% de ocupación.
PC Cliente DIRECTO Temp. Media Baja con precio de 55,15 €, precisa 89,21% de ocupación.
PC Cliente AVMCP Temporada Media Alta con precio de 53,68 €, precisa 92,87% de ocupación.
A+D Cliente AVM Temporada Alta con precio de 49,00 €, precisa 93,73% de ocupación.
MP Cliente AVM Temporada Media Alta con precio de 48,60 €, precisa 94,07% de ocupación.
SA Cliente DIRECTO Temporada Alta con precio de 40,00 €, precisa 98,30% de ocupación.
A+D Cliente AVMCP Temporada Alta con precio de 41,65 €, precisa 100,68% de ocupación.
MP Cliente DIRECTO Temp. Media Baja con precio de 46,00 €, precisa 101,54% de ocupación.
MP Cliente AVMCP Temp. Media Alta con precio de 45,90 €, precisa 101,85% de ocupación.
PC Cliente TO Temporada Media Alta con precio de 50,52 €, precisa 101,85% de ocupación.
PC Cliente AVM Temporada Media Baja con precio de 49,64 €, precisa 104,67% de ocupación.
A+D Cliente TO Temporada Alta con precio de 39,20 €, precisa 108,74% de ocupación.
A+D Cliente DIRECTO Temp. Media Alta con precio de 39,00 €, precisa 109,45% de ocupación.
MP Cliente TO Temporada Media Alta con precio de 43,20 €, precisa 111,03% de ocupación.
SA Cliente AVM Temporada Alta con precio de 36,00 €, precisa 111,47% de ocupación.
PC Cliente AVMCP Temp. Media Baja con precio de 46,88 €, precisa 114,62% de ocupación.
MP Cliente AVM Temporada Media Baja con precio de 41,40 €, precisa 118,12% de ocupación.
SA Cliente AVMCP Temporada Alta con precio de 34,00 €, precisa 119,48% de ocupación.
A+D Cliente AVM Temporada Media Alta con precio de 35,10 €, precisa 125,56% de ocupación.
PC Cliente TO Temporada Media Baja con precio de 44,12 €, precisa 126,66% de ocupación.
MP Cliente AVMCP Temp. Media Baja con precio de 39,10 €, precisa 128,62% de ocupación.
SA Cliente TO Temporada Alta con precio de 32,00 €, precisa 128,72% de ocupación.
A+D Cliente AVMCP Temp. Media Alta con precio de 33,15 €, precisa 135,54% de ocupación.
SA Cliente DIRECTO Temp. Media Alta con precio de 30,00 €, precisa 139,51% de ocupación.
MP Cliente TO Temporada Media Baja con precio de 36,80 €, precisa 141,17% de ocupación.
A+D Cliente TO Temporada Media Alta con precio de 31,20 €, precisa 147,23% de ocupación.
A+D Cliente DIRECTO Temp. Media Baja con precio de 31,00 €, precisa 148,55% de ocupación.
SA Cliente AVM Temporada Media Alta con precio de 27,00 €, precisa 159,59% de ocupación.
SA Cliente AVMCP Temporada Media Alta con precio de 25,50 €, precisa 171,96% de ocupación.
A+D Cliente AVM Temporada Media Baja con precio de 27,90 €, precisa 172,41% de ocupación.
SA Cliente TO Temporada Media Alta con precio de 24,00 €, precisa 186,41% de ocupación.
A+D Cliente AVMCP Temp. Media Baja con precio de 26,35 €, precisa 187,46% de ocupación.
A+D Cliente TO Temporada Media Baja con precio de 24,80 €, precisa 205,40% de ocupación.
SA Cliente DIRECTO Temp. Media Baja con precio de 22,00 €, precisa 209,93% de ocupación.
SA Cliente AVM Temporada Media Baja con precio de 19,80 €, precisa 243,77% de ocupación.
SA Cliente AVMCP Temporada Media Baja con precio de 18,70 €, precisa 265,13% de ocupación.
SA Cliente TO Temporada Media Baja con precio de 17,60 €, precisa 290,60% de ocupación.

De estas 48 opciones, 34 representando un 70,83% consiguen el objetivo de rentabilidad con un nivel de ocupación menor al 100%:

Un 6,25% (3 opciones) lo hace con ocupaciones entre el 50% y el 60%.
- Cliente Directo de Temporada Alta en Pensión Completa con un 50,96%.
- Cliente Directo de Temporada Alta en Media Pensión con un 54,75%.
- Cliente de Agencia Minorista, Temporada Alta en Pensión Completa con un 58,39%.
Un 16,67% (8 opciones) lo hace con ocupaciones entre el 60% y el 70%.
- Cliente Directo de Temporada Media Alta en Pensión Completa con un 60,17%.
- Cliente de Agencia Minorista, Temporada Alta en Media Pensión con un 62,35%.
- Cliente de Ag. Minorista con Programa, Temp. Alta en Pensión Completa con un 62,98%.
- Cliente Directo de Temporada Media Alta en Media Pensión con un 65,54%.
- Cliente Directo de Temporada Alta en Alojamiento y Desayuno con un 66,02%.
- Cliente de Ag. Minorista con Programa de Temp. Alta en Media Pensión con un 66,99%.
- Cliente TO de Temporada Alta en Pensión Completa con un 68,37%.
- Cliente Ag. Minorista de Temporada Media Alta en Pensión Completa con un 69,34%.
Un 14,58% (7 opciones) lo hace con ocupaciones entre el 70% y el 80%.
- Cliente Directo de Temporada Media Baja en Pensión Completa con un 70,35%.
- Cliente Tour Operador de Temporada Alta en Media Pensión con un 72,38%.
- Cliente de Agencia Minorista, Temporada Alta en Alojamiento y Desayuno con un 74,77%.
- Cliente de Agencia Minorista, Temporada Media Alta en Media Pensión con un 74,99%.
- Cliente de Ag. Minorista con Programa, Temp. Media Alta en P. Completa con un 75,06%.
- Cliente Directo de Temporada Alta en Solo Alojamiento con un 75,88%.
- Cliente Directo de Temp. Media Baja en Media pensión con un 77,80%.
Un 20,83% (10 opciones) lo hace con ocupaciones entre el 80% y el 90%.
- Cliente de Ag. Minorista con Programa, T. Alta en Alojamiento y Desayuno con un 80,08%.
- Cliente de Ag. Minorista con Programa, T. Media Alta en Media Pensión con un 80,82%.
- Cliente de Agencia Minorista, Temporada Media Baja en Pensión Completa con un 81,57%.
- Cliente Tour Operador, Temporada Media Alta en Pensión Completa con un 81,82%.
- Cliente Directo de Temporada Media Alta en Alojamiento y Desayuno con un 82,36%.
- Cliente de Agencia Minorista, Temporada Alta en Solo Alojamiento con un 85,64%.
- Cliente de Tour Operador, Temporada Alta en Alojamiento y Desayuno con un 86,20%.
- Cliente de Tour Operador, Temporada Media Alta en Media Pensión con un 87,63%.
- Cliente Ag. Minorista con Programa, T. Media Baja en Pensión Completa con un 88,66%.
- Cliente Agencia Minorista de Temporada Media Baja en Media Pensión con un 89,52%.
Un 12,50% (6 opciones) lo hace con ocupaciones entre el 90% y el 100%.
- Cliente Ag. Minorista con Programa en Temp. Alta en Solo Alojamiento con un 91,54%.
- Cliente Agencia Minorista en T. Media Alta con Alojamiento y Desayuno con un 93,73%.
- Cliente Ag. Minorista con Programa, T. Media Baja en Media Pensión con un 96,81%.
- Cliente de Tour Operador de Temporada Media Baja en Pensión Completa con un 97,09%.
- Cliente Directo de Temporada Media Alta en Solo Alojamiento con un 98,30%.
- Cliente de Tour Operador de Temporada Alta en Solo Alojamiento con un 98,30%.

El 29,17% de opciones (14) restantes precisan más del 100% de ocupación, por lo que solamente pueden ser de interés en muy bajo porcentaje de negocio, y dado que un 12,50% necesita una ocupación por encima del 90% y un 20,83% adicional lo hace por encima del 80%, podemos ver que dispondremos de un 37,50% de opciones comerciales por debajo del 80% de ocupación, las TRES OPCIONES entre el 50% y el 60% en los dos meses de Temporada Alta, de las OCHO OPCIONES entre el 60% y el 70% de ocupación, CINCO lo hacen en los dos meses de Temporada Alta y TRES lo hacen en los dos meses de Temporada Media Alta, y de las SIETE OPCIONES con niveles de ocupación entre el 70% y el 80%, TRES lo hacen en los dos meses de Temporada Alta, DOS en los dos meses de temporada Media Alta y otras DOS en los tres meses de Temporada Media Baja, datos que nos permiten considerar la posibilidad de obtener sensibles mejoras de ocupación con las correspondientes tipologías de clientes y regímenes de ocupación, indicándonos de forma clara los objetivos a considerar de forma preferente.

Por descontado que las mejoras de ocupación y por tanto rentabilidad que pudiera obtenerse con la mejora de los objetivos preferentes, especialmente en el caso de las correspondientes a las temporadas Alta y media Alta, se pueden compensar descensos de la ocupación que se precisa por encima del 80%, DIECISEIS OPCIONES de las que CINCO lo son de Temporada Alta, que podemos considerar como objetivos secundarios, SEIS de Temporada Media Alta y otras CINCO a la Temporada Media Baja, lo que nos permite considerar que se puedan lograr los objetivos que se puedan asignar a las CINCO OPCIONES de la Temporada Alta, que puedan existir desviaciones negativas mínimas de los objetivos que se puedan asignar a las SEIS OPCIONES de la Temporada Media Alta, y que sea factible recuperar las desviaciones negativas de la Temporada Media Baja, con las mejoras que puedan derivarse de los objetivos considerados preferentes.

Con este trabajo se pretende hacer ver a EMPRESARIOS y DIRECTIVOS DE HOTEL que existen medios de análisis muy sofisticados para que puedan realizar un verdadero trabajo de Revenue Management, que no se base como están realizando, hasta el momento de forma equivocada a juicio del autor de esta serie de post, en el logro de altos niveles de ocupación, basada en una errónea política de precios, como demuestra la constante bajada de los mismos y de la rentabilidad de la mayoría de los establecimientos hoteleros, que se ha generado durante los últimos veinte años, para

CENTRAR LA TOMA DE DECISIONES CON ALTOS NIVELES DE SEGURIDAD, EN EL CONOCIMIENTO DE LOS RESULTADOS QUE SE PUEDEN OBTENER CON LAS ESTRATEGIAS ADOPTADAS EN CADA MOMENTO.
APROVECHAR TODOS LOS PUNTOS FUERTES DE LAS MISMAS.
REDUCIR AL MÁXIMO LA INFLUENCIA DE LOS PUN

Miguel Angel Campo Seoane Macsystem Formación y Consultoría Hotelera

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