¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? SEIS

¿CON QUE MODELO DE COMERCIALIZACIÓN SE IDENTIFICA MAS TU HOTEL, EL DE BAZAR CHINO DE “TODO A 100” O EL DEL MODERNO Y TECNOLÓGICO “IPHONE”? SEIS

Viene de: ¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? CINCO

Análisis de la rentabilidad de los clientes de Tarifa Turista en régimen de alojamiento y desayuno en cada una de las temporadas del establecimiento hotelero según tipo de comercialización

Este sexto post lo vamos a titular:

Análisis de la rentabilidad de los clientes de Tarifa Turista en régimen de media pensión para cada una de las temporadas del establecimiento hotelero según tipo de comercialización

En este post vamos a seguir tratando de definir los índices de productividad de cada cliente que nos visita en base a los precios en régimen de media pensión para cada temporada de la Tarifa Turista, como en el caso anterior de acuerdo con la tipología de cliente, en razón de su origen comercial, según sean clientes directos o los clientes que podamos recibir a través de los diferentes medios de intermediación, con lo que los 32 niveles de productividad, pasarán una vez analizados los de media pensión en este post a 48 niveles de productividad diferentes:

TARIFA TURISTA:

CLIENTES DIRECTOS:

Media Pensión

• Temporada Baja 44,00 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 44,00 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,69931818, pide unas ventas de 15.729,60 € día, equivalente a 357,49 clientes, representando un 71,50% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 357,49 clientes, le corresponden 16,78 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 357,49 clientes, le corresponden 13,99 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 46,00 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 46,00 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,71239130, pide unas ventas de 15.440,95 € día, equivalente a 335,67 clientes, representando un 67,13% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 335,67 clientes, le corresponden 17,87 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 335,67 clientes, le corresponden 14,90 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 54,00 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 54,00 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,755, pide unas ventas de 14.569,54 € día, equivalente a 269,81 clientes, representando un 53,96% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 269,81 clientes, le corresponden 22,24 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 269,81 clientes, le corresponden 18,53 € por cliente día.

• Temporada Alta 64,00 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 64,00 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,79328125, pide unas ventas de 13.866,46 € día, equivalente a 216,66 clientes, representando un 43,33% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 216,66 clientes, le corresponden 27,69 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 216,66 clientes, le corresponden 23,08 € por cliente día.

CLIENTES DE AGENCIA DE VIAJES MINORISTA:

Media Pensión

• Temporada Baja 39,60 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 39,60 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,66590909, pide unas ventas de 16.518,77 € día, equivalente a 417,14 clientes, representando un 83,43% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 417,14 clientes, le corresponden 14,38 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 417,14 clientes, le corresponden 11,99 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 41,40 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 41,40 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,68043478, pide unas ventas de 16.166,13 € día, equivalente a 390,48 clientes, representando un 78,10% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 390,48 clientes, le corresponden 15,37 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 390,48 clientes, le corresponden 12,80 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 48,60 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 48,60 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,72777778, pide unas ventas de 15.114,50 € día, equivalente a 311,00 clientes, representando un 62,20% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 311,00 clientes, le corresponden 19,29 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 311,00 clientes, le corresponden 16,08 € por cliente día.

• Temporada Alta 57,60 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 57,60 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,7703125, pide unas ventas de 14.279,92 € día, equivalente a 247,92 clientes, representando un 49,58% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 247,92 clientes, le corresponden 24,20 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 247,92 clientes, le corresponden 20,17 € por cliente día.

CLIENTES DE AGENCIA DE VIAJES MINORISTA CON PROGRAMA:

Media Pensión

• Temporada Baja 37,40 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 37,40 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,64625668, pide unas ventas de 17.021,10 € día, equivalente a 455,11 clientes, representando un 91,02% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 455,11 clientes, le corresponden 13,18 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 455,11 clientes, le corresponden 10,99 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 39,10 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 39,10 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,66163683, pide unas ventas de 16.625,43 € día, equivalente a 425,20 clientes, representando un 85,04% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 425,20 clientes, le corresponden 14,11 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 425,20 clientes, le corresponden 11,76 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 45,90 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 45,90 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,71176471, pide unas ventas de 15.454,55 € día, equivalente a 336,70 clientes, representando un 67,34% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 336,70 clientes, le corresponden 17,82 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 336,70 clientes, le corresponden 14,85 € por cliente día.

• Temporada Alta 54,40 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 54,40 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,75680147, pide unas ventas de 14.534,86 € día, equivalente a 267,18 clientes, representando un 49,58% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 267,18 clientes, le corresponden 22,46 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 267,18 clientes, le corresponden 18,71 € por cliente día.

CLIENTES DE TOUR OPERADOR:

Media Pensión

• Temporada Baja 35,20 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 35,20 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,62414727, pide unas ventas de 17.624,04 € día, equivalente a 500,68 clientes, representando un 100,14% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 500,68 clientes, le corresponden 11,98 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 500,68 clientes, le corresponden 9,99 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 36,80 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 36,80 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,64048913, pide unas ventas de 17.174,37 € día, equivalente a 466,69 clientes, representando un 93,34% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 466,69 clientes, le corresponden 12,86 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 466,69 clientes, le corresponden 10,71 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 43,20 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 43,20 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,69375, pide unas ventas de 15.855,86 € día, equivalente a 367,03 clientes, representando un 73,41% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 367,03 clientes, le corresponden 16,35 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 367,03 clientes, le corresponden 13,62 € por cliente día.

• Temporada Alta 51,20 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 51,20 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,7416015625, pide unas ventas de 14.832,76 € día, equivalente a 289,70 clientes, representando un 57,94% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 289,70 clientes, le corresponden 20,71 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 289,70 clientes, le corresponden 17,26 € por cliente día.

En esta línea de negocio, se va mejorando la rentabilidad, y podemos ver como se amplía el número diferentes niveles de productividad que podemos encontrar para diferentes servicios de acuerdo con la temporada en la que los mismos vayan a ser comercializados y el medio de comercialización utilizado.

En esta tarifa y con el régimen de media pensión, podemos ver como el mismo servicio puede pasar de necesitar desde un mínimo del 43,33% hasta el 100,14%, como en los casos anteriores señalando donde pueden estar los puntos de ruptura, que debemos tener en cuenta para decidir el nivel máximo de ocupación que debemos asumir en su comercialización, pongamos un nuevo ejemplo con este servicio de media pensión vendido por medio de un Tour Operador en temporada baja que requeriría con un 100,14% de ocupación 500,68 clientes día, en un establecimiento que solo dispone de 500 plazas, como en el caso anterior ¿Objetivo difícil pero ya, no imposible? Solo si se admitiese que ese fuese el único objetivo, pero si a ese objetivo le asignamos al igual que en los anteriores el 0,5% de nuestros resultados, aportaría su parte correspondiente al beneficio final, con 2,50 clientes al día, 17,57 clientes a la semana, 76,15 clientes al mes o 913,50 clientes al año, si el precio hubiese sido el mismo durante todo el año.

Con precio de venta de 64,00 €, y gasto variable de 13,23 €, coeficiente de productividad 0,79328125, pide unas ventas de 5.061.257 €, que representan 79.082 clientes (pernoctas) anuales, 6.950 mensuales, 1.521 semanales o 216,66 día, representando un 43,33% de ocupación.

Las herramientas que podemos aprender a utilizar para comercializar un establecimiento hotelero, nos pueden permitir elegir con máximos niveles de seguridad, el montante de negocio que nos interesa obtener de cada uno de los posibles objetivos, de acuerdo con el mercado en el que tengamos que desenvolver nuestra actividad.

Como ya señalaba en los dos primeros post de esta serie la presentación de las herramientas creadas por el autor de estos post, y explicaciones sobre su correcto uso, está a disposición de Escuelas de Hostelería y Turismo o Asociaciones e instituciones que representen a las empresas y profesionales del sector hotelero interesados en conocer diferentes modelos de gestión, en los que se integran tradición y futuro, mediante el aprovechamiento de las nuevas tecnologías, en un enfoque al cliente de forma rentable para la empresa.

Esas presentaciones no tienen otro coste que los gastos de traslado y estancia de dos personas en el lugar en el que deban realizarse, dependiendo de la época del año, el traslado podrá ser desde Madrid o desde la provincia de Alicante.

Caso de que alguna empresa considere de interés la utilización de esas herramientas, puede adquirirlas debidamente adaptadas a sus necesidades, junto con la formación necesaria para su correcto uso, ya que en cada caso se hace “un traje a la medida”, con un coste basado en la profundidad del análisis necesario para crear las “tablas de opciones múltiples”, que permitan una toma de decisiones basada en el conocimiento, en lugar de hacerlo en base a intuiciones que en más de un caso puedan llevar a engaño.

Continua en: ¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? SIETE

Análisis de la rentabilidad de los clientes de Tarifa Turista en régimen de pensión completa para cada una de las temporadas del establecimiento hotelero según tipo de comercialización

Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio de los INDICES TEMÁTICOS de mis post en:

Índice Temático 01.- ¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión?

Índice Temático 02.- Mi visión del Revenue Management como Gestión de Resultados

Índice Temático 03.- La gestión y las implicaciones de promoción, comunicación y comercialización hotelera.

Índice Temático 04.- Los Recursos Humanos en la Gestión Hotelera

Índice Temático 05.- Miscelánea de posts

Indice Temático 6.- Series

Indice Temático 7.- Cursos