TASA TURÍSTICA·hOTEL Valencia·meliá·BLUESEA HOTELS·Reducción Jornada laboral ·apagón·IMSERSO concurso·Ávoris·FORO Hosteltur·HUELGA PORTUGAL·BARCELONA·PALLADIUM·be live cuba·CATALONIA HOTELS·CÓNCLAVE·TURISMO ESPAÑA·IMSERSO·precio imserso·Ranking hosteltur·CONCURSO IMSERSO·UNIVERSAL·CIUDADES MÁS POBLADAS·TRENES NOCTURNOS·VIAJAR BARATO·dónde viajar en mayo·Imserso·viajar·AGENCIAS DE VIAJES·MUNDIPLAN·HUELGA RENFE·MELIÁ·HOSTELTUR TV·IMSERSO·BARCELÓ·TRANSACCIONES HOTELERAS·TURISMO SOCIAL·MARKETING TURÍSTICO·Cambio de hora·SOSTENIBILIDAD·BARCELONA·CANARIAS·APERTURA HOTEL·HOTELES MÉXICO·TURISMO SOSTENIBLE·TURISMO INTERNACIONAL·ETIAS·MEJORES DESTINOS DEL MUNDO PARA VIAJAR·DESTINOS EUROPA VIAJAR·DESTINOS ESPAÑA VIAJAR·FESTIVOS 2025 ESPAÑA·
Hemeroteca Tarifas
Hosteltur, noticias de turismo para profesionales. Actualidad sobre hoteles, economía, agencias de viajes, aerolíneas y empresas de turismo.
  • Acceso / Registro
Academy
  • Última hora noticias
  • Hoteles y Alojamientos
  • Distribución
  • Economía
  • Transportes
  • Destinos
Premium

Hazte Premium por sólo 0,17€/día y accede a todo nuestro contenido sin límites.

Por Miguel Angel Campo Seoane, en Innovación

Planteamientos comerciales diferenciados en el sector hotelero

27 julio, 2009 (12:24:55)

PLANTEAMIENTOS COMERCIALES DIFERENCIADOS EN EL SECTOR HOTELERO

El post de Berna_unopuntouno, titulado Tarifas Netas o Comisionables y los comentarios al mismo me han hecho reflexionar sobre la comercialización hotelera en el momento actual, sometida a la presión de los grandes grupos que comercializan a bajos precios por medio de Internet, al mismo tiempo que en muchos casos siguen sometidos a la presión de los tour operadores al igual que lo han estado desde los inicios del fenómeno turístico.

No entiendo algunos planteamientos de comercialización, posiblemente porque siempre he comercializado de forma diferente a la mayoría, sin que centrales de reservas ni grandes grupos me hayan dado dolores de cabeza, porque nunca he permitido que grupo alguno alcanzase mas del 25% de mi riesgo comercial, reduciendo en el primer contrato que dependía de mi gestión los cupos de TTOO con los que el hotel que pasaba a dirigir tenía contratos superiores a ese tope.

Normalmente he gestionado enfocado al cliente directo, y abierto a la colaboración con todo tipo de intermediarios, pero sin someterme a sus directrices, en los primeros momentos como era costumbre de la época facturaba precios brutos, sobre los que aplicaba la correspondiente comisión, quedando a expensas de que la agencia de viajes me enviase la factura de su comisión con el correspondiente I.V.A. (una vez que apareció éste en nuestras vidas), cosa que no hacían en la mayoría de casos; por lo que terminé contratando netos, con cláusula contractual que prohibía la aplicación por parte de la agencia de precios por debajo de mi tarifa, de tal forma que nunca pudiera existir una oferta inferior al precio cobrado por el hotel, ya que me parece contraproducente permitir que el intermediario que, se supone, debiera ser tu colaborador, se convierta en competencia sobre tu propia oferta.

Cuando he comenzado hace algunos años a trabajar con tarifas diferenciadas según nivel de servicio ofertado, para adaptar mi oferta a las situaciones que se iban creando en una incipiente guerra de precios, en busca de mantener la cuota de mercado a la que estaban acostumbrados la mayoría de establecimientos, hasta tres tarifas he creado en el mismo hotel, cada una de esas tarifas se dividía a su vez en cuatro, lo que genera la existencia de doce tarifas en el mismo establecimiento, para diferenciar nivel de servicio y medio por el que se hacía la reserva:

· Tarifa de cliente directo que era la tarifa base que se cobraba al cliente directo.

· Tarifa de agencia minorista que era el neto facturado a la misma, representado por el 90% del valor de la tarifa de cliente directo.

· Tarifa de agencia minorista con programa que era el neto que se cobraba a las agencias minoristas que comercializaban mediante un programa propio a través de sus sucursales, colaborando en los costes del programa con un 5% mas de comisión por lo que la tarifa de éstas, era del 85% de la tarifa de cliente directo.

· Tarifa de agencia mayorista o TTOO que al trabajar con programas vendidos por otras agencias minoristas, a las que habían de abonar las correspondientes comisiones, se les aplicaba una tarifa que era del 80% de la tarifa de cliente directo.

En todos los contratos fuesen para cupos o sobre demanda pendiente de confirmación, se estipulaba la prohibición de ofertar precios por debajo de la tarifa del hotel, sin perjuicio de lo que un TTOO pudiera hacer en ofertas de paquetes, en los que al estar incluidos otros servicios, el cliente no pudiera saber el precio pagado al establecimiento hotelero.

Así mismo, he procurado impedir la existencia de una clientela extranjera dominante, procurando que el grupo dominante fuera el español, sobre el cual procuro ejercer la misma cautela, para que no haya una autonomía dominante, para lo que desde un primer momento establezco cupos de comercialización según nacionalidades y autonomías, sin perjuicio de ir adaptándolos a la demanda y circunstancias de cada momento.

Es cierto que muchos operadores no han querido trabajar en esas condiciones, pero es igualmente cierto que tampoco los he necesitado, por que lo que no aceptaban unos, era bien venido por otros.

Facturar por precios netos lo considero una ventaja para el hotel que se ahorra la necesidad de obtener la factura de las comisiones de la agencia, ahorrando gestión administrativa. Para la agencia no tiene porque representar un problema, al conocer el precio mínimo al que debe facturar que es el de la tarifa oficial del hotel.

Siempre había oído a empresarios y directores de hotel sobre la imposibilidad de comercializar un hotel turístico, sin el concurso de los tour operadores y las grandes centrales de reservas, sin embargo, por mi parte he gestionado un hotel de 500 habitaciones en una población turística de la costa mediterránea, en el que logré más de un 80% de clientela directa, con una ocupación superior al 100% en los meses de julio a septiembre, dadas las buenas características del establecimiento para atender a una clientela familiar, sin hacer descuentos a niños, y a pesar de ello, he llegado a tener mas de 350 niños y adolescentes cada día en el periodo julio a septiembre. La ocupación del 62% en el computo anual, reforzada por la excesiva ocupación del verano que ha llegado al 107% de media en esos tres meses, superaba con creces los objetivos de la empresa.

Para ello solo he necesitado ofertar unas tarifas razonables, inferiores a las que se ofrecen al cliente directo en la mayoría de los hoteles, pero muy superiores a las que podría obtener por medio de los tour operadores o centrales de reservas, lo que me permitía ofrecer un nivel de calidad muy superior a la media del sector en establecimientos de la misma categoría.

Ya se que los tiempos cambian, que las cosas no son hoy iguales que hace diez, veinte, treinta o cuarenta años, pero una mayoría de hoteles siguen funcionando bajo los mismos esquemas, supeditados al dictado de tour operadores y centrales de reservas, y confiando la rentabilidad a la obtención de altos niveles de ocupación al mejor precio posible, que no es el que dictan los costes reales del establecimiento, sino el que el intermediario de turno esté dispuesto a pagar, ya que en líneas generales no se ha aprendido a tratar con el cliente directo, al que normalmente se sigue maltratando al ofertarle por precios mucho más altos, los servicios que se han adaptado para atender en razón de los precios más bajos.

Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio del INDICE de mis post en:

INDICE DE POST DE MIGUEL ANGEL

Avatar Miguel Angel Campo Seoane Miguel Angel Campo Seoane Macsystem Formación y Consultoría Hotelera
Más sobre Innovación

Para comentar, así como para ver ciertos contenidos de Hosteltur, inicia sesión o crea tu cuenta

Inicia sesión
Comentarios 0

Esta opinión no tiene comentarios.


Últimas notas de prensa

  • Los pagos móviles marcan tendencia en el turismo y la restauración
  • El Rent a Car cierra abril con una subida del 12,79% en las matriculaciones
  • The Hotel Hub llega a Lloret de Mar: innovación y tecnología para la hotelería
  • Presentación del Manual de Recomendaciones para Peregrinos del Camino Primitivo

Las noticias más leídas

  • Iberojet inaugura una nueva ruta directa entre Madrid y Querétaro
  • Grupo Barceló: la cuarta generación avanza en los puestos directivos
  • PortAventura abrirá el 1 y 2 de mayo a pesar de la huelga

Noticias destacadas

  • Marketing digital: aunar tecnología y contenido, más relevante que nunca
  • Boeing compra tuercas y tornillos para salvar la producción del 737 MAX
  • Viajes del Imserso: los precios por cada destino y estancia
  • El Imserso lanza la licitación de sus viajes: novedades y retrasos
  • Volotea refuerza su apuesta por Murcia con dos destinos

Acerca de comunidad

  • ¿Qué es Comunidad Hosteltur?
  • Términos de uso
  • Cómo publicar un artículo de opinión en Hosteltur
  • Cómo publicar notas de prensa en Hosteltur
Tarifas y productos para potenciar estrategias digitales

Hosteltur llega a más de 400.000 usuarios profesionales del sector turístico, a través de diferentes plataformas, brindando la mejor información y soluciones de marketing.

Ver tarifas y dossier

Hosteltur llega a más de 400.000 usuarios profesionales del sector turístico, a través de diferentes plataformas, brindando la mejor información y soluciones de marketing.

Conoce a nuestro equipo
Hosteltur

Noticias de turismo para profesionales.
Actualidad sobre hoteles, economía, agencias de viajes, aerolíneas y empresas de turismo

Diario 7450 09.05.2025 | 20:11

  • Quienes somos
  • Academy
  • Wikitur
  • Webinars
  • Revistas
  • Comunidad
  • Noticias más leídas
  • Hoteles y Alojamientos
  • Distribución
  • Economía
  • Transportes
  • Innovación
  • Edición Latam
  • Tarifas
  • Contacto
  • Linkedin
  • Twitter
  • Facebook
  • Instagram
  • Youtube
  • Tiktok
  • Bluesky
  • Telegram
  • Whatsapp
  • Rss
  • Nota legal
  • Política de privacidad
  • Cláusula informativa de usuario
  • Política de cookies
  • Panel cookies
Comentar Accede o Regístrate
¿Ya eres usuario? Inicia sesión

Puedes acceder a este sitio web, mediante las siguientes opciones:

Acceso Gratuito con Cookies:

Si prefieres acceder de manera gratuita, puedes hacerlo aceptando la instalación de cookies. Al pulsar "Aceptar y Continuar", consientes la instalación de cookies, incluyendo aquellas de nuestros socios, para análisis de comportamiento, personalización de contenido y publicidad. Esta opción permite financiar nuestra plataforma y mantener la gratuidad del acceso.

Navegación Personalizada (Socios Premium):

Opta por una experiencia libre de cookies mediante nuestra opción “Hacerse socio Premium”. Siendo socio, tendrás acceso completo al contenido sin comprometer tu privacidad. Solo se instalarán las cookies estrictamente necesarias para la funcionalidad del sitio, por otra parte, nuestros suscriptores tendrán la opción de gestionar el consentimiento sobre la instalación del resto de cookies iniciando sesión en su cuenta.

Si ya eres socio Premium, puedes acceder al sitio y al contenido exclusivo iniciando sesión en tu cuenta. En este escenario, puedes configurar tus preferencias de cookies a través de configuración de cookies después de iniciar sesión.

Rechazar y suscribirse

Usted permite:

Medir el rendimiento del contenido (Google Analytics, Google Tag Manager, Linkedin Insight Tag y Meta Insights API)

Medir el rendimiento de los anunciantes (ADARA Analytics)

Puedes obtener más información en nuestra política de cookies o retirar tu consentimiento, en cualquier momento haciendo clic en configuración de cookies.