Imserso·Ikea hotel·Registro del viajero·FORO Hosteltur 2025·Fergus·AIRBNB·Cádiz·MELIÁ TENERIFE·CADENAS HOTELERAS·absentismo laboral·Onu turismo·MADRID·TASA TURÍSTICA·Marsenses·CONCURSO IMSERSO·SEGURO DE VIAJE·BENIDORM·VIVIENDAS TURÍSTICAS·vacaciones verano·IMSERSO·ALQUILER TURÍSTICO·Ranking hosteltur·VIAJES VERANO 2025·CIUDADES MÁS POBLADAS·PISOS TURÍSTICOS·VIAJAR BARATO·Imserso·AGENCIAS DE VIAJES·MUNDIPLAN·HUELGA RENFE·MELIÁ·HOSTELTUR TV·IMSERSO·BARCELÓ·TRANSACCIONES HOTELERAS·TURISMO SOCIAL·MARKETING TURÍSTICO·Cambio de hora·BARCELONA·CANARIAS·APERTURA HOTEL·HOTELES MÉXICO·TURISMO SOSTENIBLE·TURISMO INTERNACIONAL·ETIAS·DESTINOS ESPAÑA VIAJAR·MEJORES DESTINOS DEL MUNDO PARA VIAJAR·FESTIVOS 2025 ESPAÑA·DESTINOS EUROPA VIAJAR·
Hemeroteca Tarifas
Hosteltur, noticias de turismo para profesionales. Actualidad sobre hoteles, economía, agencias de viajes, aerolíneas y empresas de turismo.
  • Acceso / Registro
Academy
  • Última hora noticias
  • Hoteles y Alojamientos
  • Distribución
  • Economía
  • Transportes
  • Destinos
Premium

Hazte Premium por sólo 0,17€/día y accede a todo nuestro contenido sin límites.

Por Antonio Tapia, en Hoteles y Alojamientos

Revenue Management: La potencia sin control…

11 febrero, 2014 (08:53:08)

Hoy no os quejaréis de imagen… En un principio iba a insertar la oficial de Pirelli, pero he encontrado esta adaptación de Eljuanio en FOTOLOG y no he podido resistirme…

Y, entrando en materia, voy a explicar el porqué de esta afirmación:

PERFIL DE BUEN REVENUE MANAGER:

De acuerdo con el post de +Jaime López-Chicheri, titulado UN BUEN REVENUE MANAGER: APTITUDES Y ACTITUDES, las características principales podrían resumirse en:

- Buen gestor de equipos y con aptitudes de coaching.

- Conocedor de los sistemas de gestión diseñados para esta técnica.

- Formación específica en esta técnica.

- Creativo e innovador, para anticiparse a las necesidades del cliente.

- Perfil de ventas y poder de influencia/convicción.

- Saber escuchar.

- Conocer a fondo el máximo de áreas del hotel.

- Tener gran capacidad analítica.

Estando totalmente de acuerdo con estas características, me voy a centrar en los dos últimos puntos, que son el motivo de la creación de esta entrada:

LA POTENCIA: CONOCER A FONDO EL MÁXIMO DE ÁREAS DEL HOTEL

Si algo tiene de peculiar un Hotel, es la combinación de diferentes tipos de negocio en una única cuenta de resultados.

No conozco hasta la fecha otro negocio que tenga tantas sublíneas productivas como éste, haciéndolo por eso tan atractivo y complejo a la vez:

- ALOJAMIENTO: Comercialización y alquiler de habitaciones.

- ALIMENTOS Y BEBIDAS: Gestión de Bares, Restaurantes…

- COMISIONISTA: Venta de productos externos, alquiler de espacios comunes…

- EVENTOS Y BANQUETES: Gestión de Salas de Reuniones, banquetes…

- ANIMACIÓN: Gestión de actividades de ocio, shows profesionales…

- GOLF, CASINO, RESIDENCIAL, etc: Y otras tantas que me dejo…

Y estas son sólo las líneas productivas, que como soporte tienen Centros de Coste no menos complejos de gestionar (limpieza, mantenimiento, marketing, administración, recursos humanos, economato, etc, etc).

Si bien es cierto que, según mi percepción, un Revenue Manager no puede ser un Dios (porque sólo el hecho de adquirir experiencia real en el negocio hotelero requiere de bastantes años, más de una única empresa y mejor si es más de un país), lo que tampoco es de recibo, es convertir a un comercial tradicional en un experto en RM de la noche a la mañana, sin al menos tener los conocimientos mínimos de gestión del negocio.

Para mi gusto personal, lo ideal es un mix de Analista y Comercial, que combine experiencia en conocimiento del negocio y habilidades para la venta.


EL CONTROL: TENER GRAN CAPACIDAD ANALÍTICA

Siguiendo con las recomendaciones de +Jaime López-Chicheri, en este caso sobre la lectura de su libro “eCommerce y Revenue Management integrados en una estrategia de Marketing Online”, un buen RM tiene que ser capaz de obtener, transformar, comprender, interpretar y actuar sobre datos históricos del Hotel, con el fin de poder elaborar y ejecutar acciones futuras satisfactorias.

Datos clave del Negocio esenciales para un buen gobierno son, tanto a nivel interno como de Benchmarking:

- RevPAR= Ingresos Habitación/Habitaciones Disponibles

- TRevPAR= Ingresos del Negocio/Habitaciones Disponibles

- RevPAG= Ingresos Habitación/Clientes Disponibles

- TRevPAG= Ingresos del Negocio/Clientes Disponibles

- NRevPAR= Ingresos Habitación Netos/Habitaciones Disponibles

- NRevPAG= Ingresos Habitación Netos/Clientes Disponibles

- GOPPAR= Beneficio de la Explotación/Habitaciones Disponibles

- ADR= Ingresos Habitación/Habitaciones Ocupadas

Y otros datos clave que cualquier RM debe conocer a la perfección, y de los que no suele hablarse, son:

- El Margen de Contribución que se obtiene de cada venta (Ingresos menos sus Costes Directos Variables).

- El Coste Directo Fijo en el que se incurre por tomar la decisión de abrir el hotel o cada uno de los departamentos.

- El Coste Indirecto Fijo del Hotel, en el que se incurre esté éste abierto o cerrado.

- El Margen de Contribución que se está obteniendo, por canal de distribución, teniendo en cuenta cada una de las Pensiones Alimenticias que se ofertan en el hotel, y si existe una paridad de Rentabilidad sostenible.

- El Margen de Contribución total obtenido por canal de distribución, pensión alimenticia, e influencia de cada pensión alimenticia en los resultados de las líneas de negocio accesorias del Hotel.

- El porcentaje de ocupación de los diferentes departamentos del hotel (bar, restaurante, buffet, salones, golf, etc), en función de la segmentación de pensiones alimenticias vendidas.

- El número de unidades a vender, en función de las tarifas sugeridas y de los costes directos variables asociados, para alcanzar el punto muerto no sólo de habitaciones, sino del resto de departamentos que componen el negocio.

Pero, lamentablemente, los modelos de contabilidad de gestión actuales no permiten calcular correctamente ninguno de esos ratios, por lo que toda la parte analítica del negocio se basa en resultados imprecisos, que además suelen complementarse con estimaciones aleatorias en base a la experiencia histórica del negocio (lo que puede llevar a arrastrar oportunidades de mejora a lo largo de los años).

Por tanto, un Revenue Manager puede tener toda la POTENCIA del mundo, con unas actitudes y aptitudes extraordinarias, pero SIN CONTROL preciso sobre sus decisiones, al basarlas en cálculos imprecisos.

ENLACES EN LOS QUE PUEDES CONSULTAR EL PORQUÉ DE LAS IMPRECISIONES EN LOS DATOS:

- eBook Gratuito “Analizando el USALI”

- eBook Gratuito “USALIvsHCC”

- Post Desmitificando los principales ratios del Revenue Management Hotelero

- Post La Paridad de Rentabilidad, clave para optimizar la cuenta de resultados

Avatar Antonio Tapia Antonio Tapia Gestión de datos y robotización sl
Más sobre Hoteles y Alojamientos
  • Administración hotelera
  • Gestión hotelera
  • Hotel
  • Marketing y Empresa
  • revenue
  • revenue management

Para comentar, así como para ver ciertos contenidos de Hosteltur, inicia sesión o crea tu cuenta

Inicia sesión
Comentarios 0

Esta opinión no tiene comentarios.


Últimas notas de prensa

  • CroisiEurope presenta sus fluviales con paquete aeroterrestre incluido desde Madrid
  • Iberostar lanza Young Graduate Program.
  • Errores más comunes al alquilar un coche y cómo evitarlos
  • Euskadi lanza su producto turístico LGTBIQ+ y se refuerza como destino inclusivo

Las noticias más leídas

  • Ikea abre su primer hotel en España: en Canarias y a 5 minutos de la playa
  • El aeropuerto de Pamplona contará con cuatro nuevos destinos en 2026
  • Nuevo concurso del Imserso: solo tres propuestas y sorpresa en los lotes

Noticias destacadas

  • Ikea abre su primer hotel en España: en Canarias y a 5 minutos de la playa
  • Marketing digital: aunar tecnología y contenido, más relevante que nunca
  • Viajes del Imserso: los precios por cada destino y estancia
  • Patrimonio de la Humanidad: ¿qué país tiene más monumentos?
  • Los 10 hoteles de lujo más caros del mundo

Acerca de comunidad

  • ¿Qué es Comunidad Hosteltur?
  • Términos de uso
  • Cómo publicar un artículo de opinión en Hosteltur
  • Cómo publicar notas de prensa en Hosteltur
Tarifas y productos para potenciar estrategias digitales

Hosteltur llega a más de 400.000 usuarios profesionales del sector turístico, a través de diferentes plataformas, brindando la mejor información y soluciones de marketing.

Ver tarifas y dossier

Hosteltur llega a más de 400.000 usuarios profesionales del sector turístico, a través de diferentes plataformas, brindando la mejor información y soluciones de marketing.

Conoce a nuestro equipo
Hosteltur

Noticias de turismo para profesionales.
Actualidad sobre hoteles, economía, agencias de viajes, aerolíneas y empresas de turismo

Diario 7461 22.05.2025 | 20:40

  • Quienes somos
  • Academy
  • Wikitur
  • Webinars
  • Revistas
  • Comunidad
  • Noticias más leídas
  • Hoteles y Alojamientos
  • Distribución
  • Economía
  • Transportes
  • Innovación
  • Edición Latam
  • Tarifas
  • Contacto
  • Linkedin
  • Twitter
  • Facebook
  • Instagram
  • Youtube
  • Tiktok
  • Bluesky
  • Telegram
  • Whatsapp
  • Rss
  • Nota legal
  • Política de privacidad
  • Cláusula informativa de usuario
  • Política de cookies
  • Panel cookies
Comentar Accede o Regístrate
¿Ya eres usuario? Inicia sesión

Puedes acceder a este sitio web, mediante las siguientes opciones:

Acceso Gratuito con Cookies:

Si prefieres acceder de manera gratuita, puedes hacerlo aceptando la instalación de cookies. Al pulsar "Aceptar y Continuar", consientes la instalación de cookies, incluyendo aquellas de nuestros socios, para análisis de comportamiento, personalización de contenido y publicidad. Esta opción permite financiar nuestra plataforma y mantener la gratuidad del acceso.

Navegación Personalizada (Socios Premium):

Opta por una experiencia libre de cookies mediante nuestra opción “Hacerse socio Premium”. Siendo socio, tendrás acceso completo al contenido sin comprometer tu privacidad. Solo se instalarán las cookies estrictamente necesarias para la funcionalidad del sitio, por otra parte, nuestros suscriptores tendrán la opción de gestionar el consentimiento sobre la instalación del resto de cookies iniciando sesión en su cuenta.

Si ya eres socio Premium, puedes acceder al sitio y al contenido exclusivo iniciando sesión en tu cuenta. En este escenario, puedes configurar tus preferencias de cookies a través de configuración de cookies después de iniciar sesión.

Rechazar y suscribirse

Usted permite:

Medir el rendimiento del contenido (Google Analytics, Google Tag Manager, Linkedin Insight Tag y Meta Insights API)

Medir el rendimiento de los anunciantes (ADARA Analytics)

Puedes obtener más información en nuestra política de cookies o retirar tu consentimiento, en cualquier momento haciendo clic en configuración de cookies.