Analisis de un mucho; Costes de intermediación

Algunos "Santa -Santorum" del sector han vaticinado en algunas ponencias que el futuro de la venta directa hotelera tiene los días contados, algo con lo que no estoy nada de acuerdo, aunque la inactividad de algunos parece darles la razón.

Me niego a pensar que los hoteles, casa rurales o cualquier alojamiento dependa íntegramente de la intermediación para poder mantener su negocio. Cada uno debe contar con su espacio yo no abogo por un NO ala intermediación , pero si haciéndolo de una forma controlada.

En ocasiones cuando uno pregunta a un hotelero cuando vende con una OTA como Booking.com, la respuesta es MUCHO y punto sin más datos.

ANALISIS DE UN MUCHO

¿Qué comisión es la del mucho? Si como es algo usual uno en los hoteles no controla sus propios costes de intermediación como diablos vas a saber si ese MUCHO de venta es más o menos rentable, más o menos necesario?

¿ Has vendido X al 18% de comisión estándar o me he metido en campañas de EB con un 10% o15% de descuento adicional? ¿ He entrado en las campañas GENIUS que suponen un 10% adicional de comisión? ¿ He marcado fechas especiales con sobre comisión en mi plaza para mejorar posicionamientos ? ¿ Cuantos puntos de sobre comisión?

Estamos hablando de que el coste de intermediación de una reserva puede estar sin apuros en un 28% y llegar al 40%.

En un mercado en el que para posicionarte, practicamos un Yield más o menos agresivo dada la realidad actual del cliente en la que se ajustan los precios al máximo¿ No controlar de forma clara estos costes es normal?

Con independencia de que la presencia de estas OTAS esta justificada por el gran volumen de venta que tienen, no es menos cierto que uno debe saber más acerca de como funcionan y controlar las necesidades o dependencia de ellas en cada momento.

CONOCER

1. ¿ Como reserva?
2. ¿ Cuando reserva?
3. ¿Cual es su PM de venta?
4. ¿ Cual es su estancia media?
5. ¿ Que tipo de producto vende más?

La mayoría de estos datos no demandan a 20 personas en plantillas para sacarlos, en casos como el propio Booking.com ellos lo facilitan de forma rápida y ágil.

Conociendo las necesidades de venta que mantenemos en cada caso podremos lanzar una estrategia a medida teniendo muy claro el diferencial de costes entre la venta directa y la venta intermediada.

Un simple control de lo que esperamos7necesitamos de cada uno de los canales por mes servirá como para que los costes no se nos eleven y solamente nos demos cuenta de ellos al cierre de año en el momento de liquidar comisiones y rappels.

Tener una estrategia de control no solo sirve para contener el gasto sino para poder planificar medidas enfocadas a mejorar laventa de canales de menor coste o determinar la necesidad de ser más o menos agresivos en campañas promocionales en cada canal.

Este control se debe realizar sistemáticamente y para todos los canales incluido el propio, dado que de este modo podremos ver los diferenciales en costes que nos supone una reserva dependiendo de donde provenga. Debemos sumar también las cuotas , marketing fee y rappels pertinentes dado que entran dentro de estos costes de intermediación.

Por ello cuando alguien DESCUIDA a su cliente directo, a su empresa están dando la razón a los que apuntan un mercado en manos de unos pocos.

EL CLIENTE DIRECTO

¿Cómo podemos pensar que un cliente es caro cuando entra en nuestra web o nos llama por teléfono?¿ Verdaderamente somos conscientes de lo que supone perderlos?

Somos muy capaces en el sector hotelero en pensar el chollo que supone vender una habitación en booking.com a 50 euros de PVP , pero que entra con una sobre comisión del 7%( mas el 18% estándar) tratándose de una Early booking con un 10% adicional; es decir de los 50 que mi estrategia de pricing me marca ingresaré una media de 32,50 euros perdiéndose por el camino unos 17,50 euros. Pero no para un cliente Holandés que tiene imposible ver la info de mi hotel sino para un Sr de Murcia que además ha entrado en mi web para ver las fotos, el Street view y la cara del director en mi blog de hotel.

.Si esto me pasa 5 veces al día en lugar de 500 ingresaré 325 si lo hago 7 días ala semana serán 2275 euros en lugar de 5000 euros y en un mes x y un año x lo podemos llevar a donde queramos

Es decir nos parece caro gastar en estrategias a medio / corto plazo enfocadas en controlar esto pero pagamos sin reparos las comisiones a liquidar, algo falla.

Uno no solo se encuentra las vergüenzas de los Hoteleros a la vista en trivago o en otros metabuscadores sino que además cuando llamas para hacer una reserva por aquello9 del "billboard effect" te encuentras con que en la recepción del hotel te invitan a reservar por Booking.com a igualdad de precio menos trabajo , deben pensar) Una autentica locura.

Con este post únicamente quiero hacer una llamada de atención sobre el control de esos costes de intermediación tan importantes en un mercado como el actual y en la necesidad de INVERTIR en el canal directo y todo aquello que nos ayude a tener al cliente, conocerlo y mantenerlo.