Booking.com·RUSIA·Huelga Ouigo·FORO Hosteltur 2025·Juan Molas·Onu turismo·CONCURSO IMSERSO·Taxi Madrid·Ikea hotel·Quiebra Air belgium·absentismo laboral·airbus·Sarasola·Onu turismo·Huracanes·turismo congresos·huelga Mallorca·SEGURO DE VIAJE·BENIDORM·VIVIENDAS TURÍSTICAS·vacaciones verano·IMSERSO·ALQUILER TURÍSTICO·Ranking hosteltur·VIAJES VERANO 2025·CIUDADES MÁS POBLADAS·PISOS TURÍSTICOS·VIAJAR BARATO·Imserso·AGENCIAS DE VIAJES·MUNDIPLAN·HUELGA RENFE·MELIÁ·HOSTELTUR TV·IMSERSO·BARCELÓ·TRANSACCIONES HOTELERAS·TURISMO SOCIAL·MARKETING TURÍSTICO·Cambio de hora·BARCELONA·CANARIAS·APERTURA HOTEL·HOTELES MÉXICO·TURISMO SOSTENIBLE·TURISMO INTERNACIONAL·ETIAS·DESTINOS ESPAÑA VIAJAR·MEJORES DESTINOS DEL MUNDO PARA VIAJAR·DESTINOS EUROPA VIAJAR·FESTIVOS 2025 ESPAÑA·
Hemeroteca Tarifas
Hosteltur, noticias de turismo para profesionales. Actualidad sobre hoteles, economía, agencias de viajes, aerolíneas y empresas de turismo.
  • Acceso / Registro
Academy
  • Última hora noticias
  • Hoteles y Alojamientos
  • Distribución
  • Economía
  • Transportes
  • Destinos
Premium

Hazte Premium por sólo 0,17€/día y accede a todo nuestro contenido sin límites.

Por MERITXELL PEREZ, en Hoteles y Alojamientos

Revenue, comercial, marketing: siempre mejor juntos

21 diciembre, 2015 (11:57:52)

Seguro que si hablamos de Tom & Jerry; Batman y Joker; Sherlock Holmes y el Profesor Moriarty… muchos Revenue Managers y comerciales se sienten identificados con estos personajes. Es bastante frecuente que exista una especie de rivalidad entre ambos departamentos y muchas veces viene causada por los objetivos departamentales marcados por la dirección.

Estos objetivos, en muchos casos incentivados con mejoras salariales para las personas implicadas, no siempre tienen diseñada una estrategia global a nivel empresarial, y en muchas ocasiones estos objetivos pueden ser contradictorios entre ambos departamentos. Esto lleva a un mal entendimiento y que no se consigan buenos resultados para la empresa, y en definitiva un desaprovechamiento de recursos humanos.

Si bien es cierto que los rasgos característicos de un buen Revenue Manager no tienen porqué ser compartidos por un buen comercial, sí es seguro que necesitamos de una sinergia profesional entre ambos para conseguir buenos resultados económicos.

El Revenue Manager suele pecar de ser demasiado analítico y ver solamente la rentabilidad de cada una de las operaciones. Sin embargo, hay ocasiones en las que no se busca rentabilidad sino potenciar la marca o sembrar un negocio a largo plazo.

El comercial, por lo contrario, suele pecar de ser demasiado generoso y en ocasiones prometer condiciones a clientes que pueden perjudicar a los ingresos y a la rentabilidad.

Cuando existe esta situación, siempre desencadena en una mala gestión y por tanto a una consecución de resultados por debajo de lo que ofrece el mercado.

Por esta razón premiar al departamento comercial con unos objetivos anuales en función de volumen y en función de cantidad de nuevos clientes contratados sin tener en cuenta la rentabilidad del establecimiento y la intermediación es un gravísimo error.

Para no incurrir en esta mala praxis lo recomendable es diseñar una estrategia empresarial de comercialización en función de varios aspectos:

  1. Budget o presupuesto de ingresos y rentabilidad
  2. Inversión en marketing offline y online
  3. Target de clientes y segmentación deseada

En el segundo punto, será la dirección general y/o comercial quien marcará los objetivos a conseguir en cuanto a marca y venta directa; y, conjuntamente con el departamento de Marketing, se decidirán las acciones e inversión necesaria.

Y el tercer punto es quizás uno de los más importantes y que muy pocos establecimientos se plantean.

Deberá consensuarse entre todos los departamentos implicados con la supervisión de la dirección general:

  • Marketing para definir la venta directa a través de la página web
  • Comercial para definir el porcentaje de tarifas negociadas, grupos y eventos
  • Revenue Manager para analizar cuándo y cómo interesa cada segmento para maximizar la rentabilidad

Por tanto, no todos los segmentos tienen cabida en todos los días. Deberá marcarse un porcentaje de cada uno de ellos al menos especificado por meses:

Ejemplo:

Este objetivo debe de estar consensuado por todos los departamentos y la contratación de ellos debe de ir en función de esta previsión.

Si por ejemplo estamos en una plaza importante, con un exceso de demanda y además nuestro establecimiento no tiene una gran capacidad; para obtener un 6,83% de volumen de media anual en Centrales de Reservas tenemos que tener muy claro que no deberemos contratar más de dos proveedores. La función del departamento comercial será encontrar aquellos dos proveedores que nos garanticen un mínimo de “X” ingresos mensuales para poder cumplir el objetivo, y que además tengan las mejores y más rentables condiciones contractuales que ofrezca el mercado.

Otro error recurrente es apostar por la venta directa con una fuerte inversión tanto en la web como en marketing online y a la vez tener contratos -por ejemplo TTOO- con tarifas FIT muy ventajosas y sin cláusulas para que éstas no se comercialicen en los metabuscadores online. Otro caso sería trabajar con tarifas FIT con aquellos proveedores que tecnológicamente ya sabemos que no son capaces de excluir de su cartera de clientes canales online. En estos dos casos, obviamente, los metabuscadores y algunos canales online siempre van a ofrecer tarifas más económicas que tu propia web y esto restará un alto porcentaje de venta directa, por lo tanto el ROI estará por debajo de lo esperado.

Por tanto, creo que es fundamental invertir tiempo en diseñar una estrategia común con el mismo objetivo de ventas entre todos los departamentos para conseguir sumar sinergias, cualidades y esfuerzos que desencadenen en la consecución del mejor GOP que nos permite el mercado.

Avatar MERITXELL PEREZ MERITXELL PEREZ HOTELSDOT
Más sobre Hoteles y Alojamientos
  • Marketing
  • revenue
  • revenue management

Para comentar, así como para ver ciertos contenidos de Hosteltur, inicia sesión o crea tu cuenta

Inicia sesión
Comentarios 0

Esta opinión no tiene comentarios.


Últimas notas de prensa

  • HiJiffy lanza un nuevo tipo de chatbot para hoteles con conocimiento ilimitado
  • CroisiEurope presenta sus peniches por los canales de Francia
  • HBX Group proporciona a las empresas de viajes financiación flexible con YouLend
  • Ona Hotels & Apartments crece en Semana Santa: 88% de ocupación y 31% más en ingresos

Las noticias más leídas

  • Ikea abre su primer hotel en España: en Canarias y a 5 minutos de la playa
  • El nuevo Hotel Indigo Gandía Beach de Senator ya tiene fecha de apertura
  • Nuevo concurso del Imserso: solo tres propuestas y sorpresa en los lotes

Noticias destacadas

  • Rusia invertirá 2.100 millones de dólares en nuevos hoteles
  • Ikea abre su primer hotel en España: en Canarias y a 5 minutos de la playa
  • Marketing digital: aunar tecnología y contenido, más relevante que nunca
  • Viajes del Imserso: los precios por cada destino y estancia
  • Patrimonio de la Humanidad: ¿qué país tiene más monumentos?

Acerca de comunidad

  • ¿Qué es Comunidad Hosteltur?
  • Términos de uso
  • Cómo publicar un artículo de opinión en Hosteltur
  • Cómo publicar notas de prensa en Hosteltur
Tarifas y productos para potenciar estrategias digitales

Hosteltur llega a más de 400.000 usuarios profesionales del sector turístico, a través de diferentes plataformas, brindando la mejor información y soluciones de marketing.

Ver tarifas y dossier

Hosteltur llega a más de 400.000 usuarios profesionales del sector turístico, a través de diferentes plataformas, brindando la mejor información y soluciones de marketing.

Conoce a nuestro equipo
Hosteltur

Noticias de turismo para profesionales.
Actualidad sobre hoteles, economía, agencias de viajes, aerolíneas y empresas de turismo

Diario 7467 29.05.2025 | 17:32

  • Quienes somos
  • Academy
  • Wikitur
  • Webinars
  • Revistas
  • Comunidad
  • Noticias más leídas
  • Hoteles y Alojamientos
  • Distribución
  • Economía
  • Transportes
  • Innovación
  • Edición Latam
  • Tarifas
  • Contacto
  • Linkedin
  • Twitter
  • Facebook
  • Instagram
  • Youtube
  • Tiktok
  • Bluesky
  • Telegram
  • Whatsapp
  • Rss
  • Nota legal
  • Política de privacidad
  • Cláusula informativa de usuario
  • Política de cookies
  • Panel cookies
Comentar Accede o Regístrate
¿Ya eres usuario? Inicia sesión

Puedes acceder a este sitio web, mediante las siguientes opciones:

Acceso Gratuito con Cookies:

Si prefieres acceder de manera gratuita, puedes hacerlo aceptando la instalación de cookies. Al pulsar "Aceptar y Continuar", consientes la instalación de cookies, incluyendo aquellas de nuestros socios, para análisis de comportamiento, personalización de contenido y publicidad. Esta opción permite financiar nuestra plataforma y mantener la gratuidad del acceso.

Navegación Personalizada (Socios Premium):

Opta por una experiencia libre de cookies mediante nuestra opción “Hacerse socio Premium”. Siendo socio, tendrás acceso completo al contenido sin comprometer tu privacidad. Solo se instalarán las cookies estrictamente necesarias para la funcionalidad del sitio, por otra parte, nuestros suscriptores tendrán la opción de gestionar el consentimiento sobre la instalación del resto de cookies iniciando sesión en su cuenta.

Si ya eres socio Premium, puedes acceder al sitio y al contenido exclusivo iniciando sesión en tu cuenta. En este escenario, puedes configurar tus preferencias de cookies a través de configuración de cookies después de iniciar sesión.

Rechazar y suscribirse

Usted permite:

Medir el rendimiento del contenido (Google Analytics, Google Tag Manager, Linkedin Insight Tag y Meta Insights API)

Medir el rendimiento de los anunciantes (ADARA Analytics)

Puedes obtener más información en nuestra política de cookies o retirar tu consentimiento, en cualquier momento haciendo clic en configuración de cookies.