Cancelación gratis, trending topic 2021

Fuente: Statista

Fuente: Flexmyroom

• Consecuencias de la flexibilización Generalizada

Si tomamos nota y tenemos en cuenta el pasado inmediato con el escenario de flexibilidad globalizada actual, podemos afirmar que el trending topic 2021 será la cancelación gratuita. Gran Hermano Google que todo lo ve y todo lo sabe lo incluyó en sus búsquedas de viajes hace muchos meses (https://www.hosteltur.com/lat/138614_google-anade-datos-de-covid-19-a-sus-busquedas-de-viajes.html).

La consecuencia evidente que todos seguiremos sufriendo ante este entorno en el que nos vemos sumidos es de una altísima volatibilidad. Casual Hoteles nos ha cedido muy amablemente sus datos del verano 2020 donde podemos observar que el 88% de ocupación que logró (https://www.hosteltur.com/138991_casual-hoteles-cierra-el-verano-con-una-ocupacion-del-88.html ) se produjo tras sufrir un volumen de cancelaciones altísimo que fue paliado por un volumen muy importante en creación diaria de venta teniendo que vender más del 250 % su inventario (57.318 RN) para que tras cancelaciones pudiera llegar a una ocupación muy aceptable del 88%. El dato más interesante y negativo al tiempo radica claramente en que el ADR de las cancelaciones-80,49 €- superaba con creces el ADR de las creadas -66,43 €- nada menos que un 17,57%, producto de la venta a corto plazo a la que nos vimos obligados con un volumen tan alto de cancelaciones. El porcentaje de cancelación fue del 38,97% frente al 65-70 % del mercado por la capacidad que tuvo en creación debido a que operó con tarifas aseguradas de cancelación para la compra y de viaje en destino, de gran valor para los clientes, como más tarde veremos.

Fuente: Casual Hoteles. Venta período 09Julio al 30 Sept 2020

ADR: Este parámetro fue la pauta general de la venta de toda la hotelería (los Dptos. de Revenue lo saben mejor que nadie) ya que en los últimos 45 días de venta el ADR queda absolutamente desbocado a la baja ya que estaba sujeto a un parámetro que no podíamos controlar, el de las cancelaciones a ADR superior a la venta creada en el diario. Este parámetro se volverá a repetir con la tácticas que están generalizadas. La venta asegurada brilla por su ausencia y la incertidumbre/riesgo se traslada del cliente al hotelero con lo que esto conlleva de falta de previsión, volumen de cancelaciones, caída de los precios por las características de la venta, caída de precios por relación oferta/demanda y por ende adios al cash flow, tan importante para todos y aún más tras muchos meses de ingreso cero ya que el pago directo va intrinsecamente unido a la flexibilización globalizada de la oferta. Previsiones de los mejores analistas del sector como Chema Herrero, CEO de Bedsrevenue, en Mayo 2020 se cumplieron e incluso en muchos casos fueron más negativas tras las restricciones de Julio (https://tecnohotelnews.com/2020/05/21/caida-precios-hoteles-chema-herrero/ ).

• Mercado Internacional. OTB y Booking Window

En el supuesto que estamos analizando de que los mercado internacionales regresen este 2021 a datos 2.009, y que todos deseamos por pura supervivencia, volumen y entre otras por estas tres características:

- Anticipación de la venta que nos aportaba previsiones reales, posibilidad de optimizar la venta en el medio y disfrutarla en el corto

- ADR superior por encima del mercado nacional, mayor gasto y estancias más prolongadas

- Cash Flow

Si el cliente nacional prima la seguridad en la compra aún con antelación menor (solo adquiere NRF de hoy para mañana) y en destino con la semiseguridad que supone viajar en tu propio país, para el cliente internacional ambas seguridades son vitales y por tanto condicionan su compra de una forma definitiva.

La flexibilidad supondrá que la anticipación de la venta será una nube de humo ya que la seguridad de la venta realizada será mínima ante la cancelación gratuita. OTB "On The Books" será "On the Basura" ya que tal cual entran, tal cual se cancelan. El Booking window tan importante para la salud de nuestra venta y que nos aporta el mercado internacional podrá medirse como "B. Windows" en plural, la ventana donde medimos con que antelación llega la venta y la ventana donde medimos como se cancelan. Dificil trabajo espera a los Dptos. Comercial, Marketing, Ventas y especialmente al de Revenue ante un escenario tan volatil y donde el hecho de que entre venta a futuro no es garantía de éxito y resultados. De nuevo, la venta asegurada brilla por su ausencia de nuevo.

La venta directa, que merece por su importancia otro post, se ha incrementado un 50% en 2020 como dato positivo y en nuestra mano, la de los hoteleros, está que en el nuevo escenario 2021 siga esa progresión. La venta directa se ha situado como 2ª vía de venta. Una de las pautas que nos acompañaran en la vuelta cuando empiece el baile es que la rentabilidad será un parámetro importantísimo ya que no nos jugamos la optimización unicamente sino incluso la supervivencia. Mientras mayor peso de la venta directa (Web/Call Center/Directa) tengamos sobre el total mayor será la rentabilidad neta de nuestra venta. Papá Google que todo lo ve y todo lo sabe sigue dando pasos en esa dirección a favor de la venta directa y su hermano pequeño, Booking, los da en contra de la venta directa de su principal proveedor, los hoteles.

Pablo Delgado, CEO de Mirai, que augura que los hoteles que apuesten por la venta directa saldrán antes de la crisis y Daniel Sánchez, Revenue Manager de Paraty Teach, que nos advertía de las estrategias anti-venta directa que Booking ha puesto en marcha nos animan a que tomemos de una vez por todas el mando de nuestra venta.

https://tecnohotelnews.com/2021/02/24/booking-com-arranca-2021-pisando-muy-fuerte/

http://www.nexotur.com/noticia/109558/NEXOHOTEL/Mirai:-Los-hoteles-que-apuestan-por-la-venta-directa-saldran-primero-de-la-crisis.html

https://cincodias.elpais.com/cincodias/2021/03/10/companias/1615386581_052955.html

• LA VENTA ASEGURADA ES POSIBLE

La venta segura sería la gran solución -y si es directa más rentable - a los grandes males de la flexibilización globalizada. El comportamiento de compra del cliente exige/prima la seguridad en la compra y en destino.

Bien, pues demos al cliente lo que pide y al hotel lo que necesita. VALOR AL CLIENTE Y VENTAJA COMPETITIVA AL HOTEL.

CON FLEXMYROOM

- Podrás incluir en las tarifas del Hotel de forma gratuita para el cliente un seguro de cancelación que le cubre hasta 6.000 € por reserva y un seguro de viaje que le cubre en destino ante posibles problemas sanitarios o de otra índole por valor de 30.000 € por persona . El seguro de cancelación cubre al cliente el reembolso de lo abonado y al hotel el cobro ya realizado ya que el riesgo está cubierto por la aseguradora. Para el hotel SIEMPRE es venta cobrada y segura ya que es la aseguradora quien cubre la devolución. Ambos seguros cubren enfermedades graves, incluido Covid.

- Incluye Interrupción de estancia del huésped hasta 3,000 € y prolongación de estancia hasta 1.500 €

- La seguridad en la compra y en destino que reclama el cliente están solucionados /cubiertos.

- De esta forma el 31% de los clientes en los hoteles (cuelga gráfico) que ya operan con Flexmyroom compran y pagan en el momento de la compra recuperando el hotel reservas cobradas y seguras, previsión de ventas/Forecasting y cash flow y cuando regrese el mercado internacional OTB y Booking window más seguros.

- El porcentaje de cancelaciones de las nuevas tarifas aseguradas es del 3% (cuelga gráfico)

- Fácil y totalmente automatizado: Estamos ya integrados con los principales motores de reserva (Mirai, Paraty Teach...) y con tu PMS. El hotel se dedica a vender y cobrar ya que de todas las gestiones administrativas derivadas se encarga Flexmyroom.

Te lo explicamos en 15 minutos, los más rentables del año.

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