REXPAG el KPI para Alimentos y Bebidas

Es lógico pensar que en un hotel "Todo Incluido" está todo incluido... y que por tanto el Upselling no tendría lugar. Sin embargo la realidad es que en un hotel de estas características lo que está incluido es todo lo básico o standard. Hasta el más inocente de los clientes "sospechará" que si quiere tomarse un Vega Sicilia, o desea refrescarse con un Moet Chandon en una cama balinesa bajo el sol, muy probablemente va a tener que soltar unas cuantas monedas más.

Esto quiere decir que aparte de los ya nombrados, existen una larga lista de productos y servicios que pueden potenciarse considerablemente con una buena estrategia de Upselling.

Dicho esto, la medición de las ventas de Upselling en AyB requieren una fórmula efectiva que no provoque un "pseudo-upselling" que consistiría en marcar una serie de productos o servicios que fueran facilmente medibles pero que a la vez, podrían limitar la venta de extras de otra índole (sobre todo en vacacionales).

La fórmula más efectiva de medir el incremento de ventas en AyB es utlizando el KPI REXPAG.

REXPAG es el KPI que permite medir las ventas de una forma fiable y precisa y no limita la oferta a unos cuantos productos considerados como upselling.

REXPAG es el acrónimo de Revenue Extras per Available Guest, que traduciremos como ingresos extras por cliente alojado.

La fórmula es bien sencilla: ingresos totales de extras / número de clientes alojados (pax)

Del mismo modo que ocurre con el UPR del que hablé en el ultimo artículo, el REXPAG nos permite medir el incremento en función de los clientes alojados en el hotel.

Pero a qué llamamos ingresos extras cuando hablamos de AyB? Este punto es de vital importancia puesto que debemos diferenciar las ventas que requieran una interacción por parte del equipo de Restaurantes, Bares, etc. Para resumirlo de forma más sencilla, los extras son todos aquellos cargos que se imputan en el TPV. Obviamente en estos cargos encontraremos ventas nacidas de la pro-actividad y otras que no lo son, sin embargo el REXPAG lo que va a medir es el ingreso medio de extras por cliente alojado y el ratio en el que nos movemos.

Ejemplo:

Año 2019 : Venta de extras de A y B = 300.000€. Clientes alojados en 2019: 80.000

Año 2022: Venta de extras de A y B = 250.000€. Clientes alojados en 2022: 65.000

REXPAG 2019 : 3,75

REXPAG 2022: 3,85

Como se puede observar, a pesar de haber vendido menos extras en 2022 el REXPAG lo que indica es que se ha incrementado la venta por cliente alojado.

Es de vital importancia utlizar herramientas "con sentido común" como me gusta llamarlas, pues, de lo contrario, nos podemos frustrar buscando ingresos donde no puede haberlos.