EasyJet quiere distribuir a través de las agencias sin pagar comisión y cobrando fees

El acuerdo lo ha firmado la compañía con los dos GDS a nivel europeo. En el caso del mercado español el objetivo que se marca easyJet es vender a través de las agencias que tengan una actividad business travel por encima del 50% del total. Según estimaciones de easyJet, esa condición la cumplen unos 8.500 puntos de venta del mercado español, lo que supone el 85% de todo el sector. Con este acuerdo, easyJet tiene previsto pasar del actual 20% de actividad business, a un 30% en los próximos tres años, y llegar a un 10% de ventas a través de agencias. Para ello, está previsto que a partir de finales de noviembre esté disponible la oferta de la compañía en Amadeus, y en 2008 en Galileo, de un modo diferente a como están actualmente otras low cost que tienen presencia en esos GDS. Las soluciones implementadas permiten al GDS conectar directamente, y en tiempo real, con el inventario de easyJet. Tras los test que se han hecho en varias agencias de España, Alemania, Francia y el Reino Unido, la compañía "tiene previsto comenzar las negociaciones comerciales con las agencias de viajes" a partir del 19, indica el director general de easyJet para el Sur de Europa, Arnaldo Muñoz. Sin comisión Aprovechando el actual entorno, en el que se ha generalizado entre las compañías tradicionales la casi total desaparición de las comisiones, easyJet plantea esta posible colaboración con las agencias sin pagar ninguna comisión ni incentivo a las agencias. Muñoz argumenta que espera conseguirlo en base al ahorro que les puede suponer a los clientes corporativos de las agencias la compra de sus vuelos. "Si comparamos nuestras curvas de precios con las de Iberia o Spanair podemos ver que mientras nuestra tarifa promedio al mismo destino es de 60 euros, en el caso de Spanair es de 100, y de 160 en el caso de Iberia", asegura Muñoz. EasyJet cobrará un fee al cliente a través de la agencia Y para compensar el coste que le supone a la compañía el uso de los GDS (y el servico de call center para agencias que pondrá en marcha), easyJet tiene previsto cobrar a los clientes, a través de las agencias de viajes, unos fees de distribución que serán de 7,5 euros por un trayecto, 12 por un ida y vuelta y 15 por una conexión de tres o más segmentos. Es decir, las ventas a través del GDS serán más caras que en su venta directa por internet. "Es el mismo cargo que se aplica a las ventas que no se realizan a través de la web, como las telefónicas o en los aeropuertos", aclara la compañía. A este respecto, Muñoz asegura que "easyJet mantendrá su estrategia comercial de venta directa. Añadiendo un cargo por canal de venta, nos aseguramos de que nuestra web sigue siendo nuestro canal primario de distribución y de que nuestras tarifas siempre serán más baratas cuando se reserve directamente a través de nuestro portal". "Sin embargo –añade-, aún con el cargo de punto de venta, las plazas que easyJet venda a través de los GDS seguirán siendo notablemente más bajas que las que ofrezca cualquier aerolínea tradicional". Muñoz considera que esta diferencia de precio entre la venta directa por internet y la generada a través de GDS es posible al tratarse del segmento business, donde las agencias mantienen acuerdos globales de retribución con sus clientes, mientras que "sería impensable" en el caso de las ventas vacacionales, donde el cliente apreciaría un ahorro comprando directamente en la web de la compañía. El ejecutivo de la low cost considera que a la agencia le compensa "sobre todo por el ahorro de tiempo y la agilidad de acceder a las tarifas vía GDS". Un aspecto en el que coinciden los directores para España de Amadeus y Galileo: "la mayor productividad para la agencia es el ahorro de tiempo que supone la reserva con este nuevo modelo", asegura Paul de Villiers. Por su parte, Roberto Ramos incide en su agilidad y automatismo, y en "la facilidad para la gestión del postviaje, ya que toda la actividad generada se puede integrar en la gestión interna de la agencia". Asimismo, la compañía tiene previsto poner en marcha un 'call center' específico para agencias de viajes "con un tiempo de respuesta de entre 30 segundo y un minuto", asegura Muñoz. La liquidación será directa entre la compañía y las agencias, ya que easyJet no se integrará en el BSP de IATA. "Este acuerdo supone que el modelo del bajo coste es llevado a la distribución por GDS", concluye Muñoz. EasyJet tiene previsto cerrar este año con un total de nueve millones de pasajeros transportados desde España. El 25% de los vuelos de la compañía toca alguno de los 16 aeropuertos españoles donde tiene actividad. José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com)