Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones"

El sector de agencias de viajes está viviendo momentos de incertidumbre. Por un lado, los proveedores aéreos han seguido en su escalada de recorte de comisiones, a cuyo carro han subido otros grandes proveedores como Renfe. A su rueda, en el sector hotelero se ha planteado la necesidad de bajar comisiones, si bien han sido muchos los hoteleros que han rebatido ese argumento y defienden el papel de las agencias. Y, por otra parte, en el sector corren temores de que los proveedores que mejores comisiones siguen pagando, los turoperadores, empiecen a girar sus estrategias hacia la venta directa y también al recorte de comisiones. Uno de los nombres que han saltado a la palestra ha sido el de Orizonia, grupo que integra una división de turoperadores que lidera Iberojet, además de la agencia Viajes Iberia. Ante estos rumores, su consejero delegado, Gabriel Subías, ha querido dar la cara y explicar a los agentes de viajes claramente cuál su estrategia respecto a las agencias de viajes. "De ninguna manera vamos a ir hacia la venta directa" Sobre la posible apuesta de los turoperadores de Orizonia por la venta directa, Subías es categórico al asegurar que "de ninguna manera vamos a ir hacia la venta directa. No nos queremos saltar al canal". "Es cierto que el sector nos ve grandes –continúa Subías- y que a las agencias les preocupan las compras que estamos haciendo, como la de Cóndor Vacaciones, pero nosotros no tenemos ningún interés en cambiar las cosas ni los canales de venta. Nos va bien vendiendo a través de las agencias de viajes. Nos interesa al máximo mantener el actual status". A este respecto Subías asegura que "el sector puede estar tranquilo en ese sentido. Prueba de ello han sido los 800 millones de euros que vendimos en 2006 a través de las agencias, y la previsión es que esa cantidad siga creciendo". "Estamos dispuestos a garantizar las comisiones por tres años" En cuanto a las comisiones que pagan los turoperadores de Orizonia, Subías señala que "es cierto que necesitamos que las comisiones sean razonables, porque si no, nos exponemos a que venga alguien de fuera y nos barra por precio, pero en las actuales condiciones no cambiaremos la estructura de las comisiones. No nos interesa". Subías llega a comprometerse con las agencias y les indica que "si las agencias nos continúan apoyando como hasta ahora y se unen en reclamarnos a las mayoristas estabilidad en las retribuciones, nosotros seremos los primeros en dar un paso al frente. Nuestro sí ya lo tienen. Es más, me comprometo a firmar las comisiones por tres años en lugar de por uno". Subías recuerda que, además de turoperador también es minorista (Viajes Iberia), y como agente de viajes asegura que lo que le interesa es que en el mercado "haya dos o tres proveedores que sean estables, que ofrezcan buen producto y que manejen un proyecto a largo plazo. Lo que no podemos es trabajar con un turoperador que a los cuatro meses tenga que cerrar y estar cambiando continuamente. Esto a las agencias nos destroza". Y manteniendo este razonamiento, pasa a referirse a la división de turoperadores de Orizonia e indica que "lo que perseguimos, con toda la oferta que hemos ido acumulando en nuestras diferentes mayoristas, es que cualquier agencia tenga con Orizonia todos los tipos de productos que necesite para cualquier segmento, desde el más alto (Viva Tours) al más bajo (Solplán), o circuitos (Cóndor) o cualquier otro producto". "Por todo esto –continúa Subías- nosotros no tenemos ningún interés en erosionar el canal. Al revés, tenemos toda nuestra estrategia montada y enfocada hacia las agencias". "En las mismas condiciones que Viajes Iberia" Además, Subías añade que "nosotros hacemos una cosa que no hacen todas las redes de grupos verticales, y es que todo lo que vende Viajes Iberia de nuestros turoperadores está a disposición de cualquier otra agencia en las mismas condiciones. Esta lealtad con el sector nos ha llevado al éxito y no pensamos fallarles". "El sector no se encuentra bien representado con las actuales asociaciones" Otro de los aspectos que Subías aclara es su postura ante las asociaciones, que ha llegado a generar la crítica de alguna de ellas por considerarle "insolidario". A este respecto, el máximo ejecutivo de Orizonia indica que "nos hemos salido de todas las asociaciones porque consideramos que, hoy por hoy, no son una plataforma eficiente para defender nuestros derechos". En esta postura se enmarca la reciente salida de UNAV de Viajar.com, agencia recientemente adquirida por Orizonia. No obstante, Subías aclara que "a pesar de esto, defiendo el concepto de asociacionismo y somos los primeros en apoyar acciones que beneficien a todos". A este respecto, y sobre el poder de reorientación de ventas ante proveedores que las agencias consideran que llevan a cabo políticas lesivas, Subías indica que en Viajes Iberia "somos tremendamente activos y enérgicos en nuestra relación con los proveedores cuando entendemos que erosionan nuestros intereses". Y en el mismo sentido, en cuanto a la relación de las agencias con Iberojet y los demás turoperadores de Orizonia, Subías pide a las agencias que "si hay alguna práctica que cualquiera encuentre que hemos hecho contra el sector, que nos lo diga porque la corregiremos inmediatamente". Gabriel Subías responderá a los lectores de HOSTELTUR El consejero delegado de Orizonia responderá a todas las preguntas que le formulen los lectores de HOSTELTUR sobre los temas que ha expuesto y otros que se le quieran plantear. Para ello, los interesados deben dirigir hoy y mañana sus preguntas a redactorjefe@hosteltur.com. Las respuestas de Gabriel Subías serán publicadas en nuestro diario del miércoles. José Manuel de la Rosa (redaccionmadrid@hosteltur.com)