Jornada URJC: La actualidad del Revenue Mangement.

El jueves pasado, la Universidad Rey Juan Carlos, celebró, en el Campus de Madrid, las IX Jornadas de Revenue Management tituladas: La actualidad del Revenue Mangement y el papel de los jóvenes revenue managers en las organizaciones turísticas. Las jornadas se desarrollaron en dos mesas redondas, en la primera de ellas cuyo tema fue: “La actualidad del Revenue Management: estrategias y herramientas” estuvo compuesta por D. Fernando Vives. Chief Commercial Officer NH Hotel Group part of Minor Hotels; D. Neville Isaac. Chief Customer Officer de Beonprice; D. Javier Espinosa. Vicepresidente de Revenue Management de Selina; Dª. Patricia Diana Jens. Sales Manager at IDeaS Revenue Solutions for Spain & Portugal; D. John Gallagher. Sales Director de Duetto y D. Javier Serrano. Conuntry Manager de España y Portugal STR. En esta primera mesa se trataron temas de actualidad del Revenue Management como el denominado Open Pricing que consiste en no fijar rangos a las tarifas ¿por qué voy a tener que estar restringido a unos determinados niveles de BAR si yo puedo utilizar infinitos puntos de precios? con la posibilidad de no cerrar canales a la venta por parte de los RMS participantes. Se destacó por los participantes que el Open Pricing no es sólo mayor dinamismo en el precio sino también, en los descuentos y suplementos. Con respecto a este dinamismo también se habló de aplicarlo a las comisiones y hacer RM en función del NET ADR, es decir, teniendo en cuenta los costes de distribución. Con respecto a la personalización de los precios, señalaron todos que, aunque es un tema que en distintos foros se apunta como tendencia, no lo ven en un horizonte próximo debido a la dificultad de implementación en las empresas y a la percepción del cliente que puede no comprender estas diferencias de precio como justas. Se habló también de la idoneidad, en este caso, de hablar mejor de “personalizar las ofertas” en lugar del precio.

Otro reto apuntado fue la integración de los sistemas, actualmente existen muchas herramientas que ayudan en el día a día al revenue manager, pero es necesaria una integración de las mismas. Por otro lado, la automatización del RM es otra tendencia, que en contra de lo que se pudiera creer, dará mayor peso a la figura de revenue manager en las empresas ya que gestionará más información y tomará las decisiones con mayor rigor, siendo estas, si caben, más estratégicas. Por lo tanto, se señaló el cambio a un RM Strategy, con una perspectiva holística, integrada con las relaciones con clientes (CRM). Esta gestión global se refiere no sólo a la aplicación del RM a todos los departamentos de explotación del hotel (restaurants, spas, salas etc.), sino también basada en una estrategia conjunta que implique una perspectiva de marketing global, en donde la información del cliente y estrategias sean compartidas por los departamentos de Marketing, RM, Comercial y Ventas con un objetivo único.

En la segunda mesa, integrada por jóvenes revenues managers, antiguos alumnos del Título de Experto en Revenue Management y Big Data: D. Alessio Di Gaetano. Revenue Performance Manager, NH Hotel Group part of Minor Hotels; D. Cori Inti Galindo. Director Of Revenue Management, Colombia Ecuador NH Hotel Group; Dña. Beatriz Martín. Senior Revenue Management, Meliá Hotels International; Dña. Inma Cardoso Maño. Country Revenue Manager Spain, Grupo Parques Reunidos; Dña. Xiaoyue Guan. M&E Hub Team Leader.Departamento Comercial HQ, NH Hotel Group; Dña. Yolanda Baños García. Revenue Manager, Alterhome; D. Andres Canelada. Analista Revene Manager, Petit Palace y moderada por D. Antonio Gil. Director de Revenue Mananagement del Hotel Melia Castilla y coordinador de los Programas Académicos de Revenue Management de la Universidad Rey Juan Carlos, se abordaron temas tan interesantes como el perfil que actualmente se requiere en la industria para esta posición valorando distintas competencias como: liderar equipos, análisis de la información, habilidades comunicativas, toma de decisiones, escucha activa, proactividad, creatividad, asertividad, etc., también se habló de la formación que debían de tener así como de la experiencia personal de cada uno de ellos. Se debatió también sobre la figura del Revenue Manager en las organizaciones sobre en qué nivel funcional y jerárquico se debía situar, coincidiendo todos los presentes en ubicarlo en el mismo nivel que el Director Comercial y reportando a la Dirección o a un puesto intermedio que tenga un perfil Comercial y de Revenue Managment. Se habló también sobre la relación con los diferentes departamentos y el conocimiento del funcionamiento de los mismos para ser más eficientes en la toma de decisiones y en los procedimientos.

Otro aspecto comentado fue la organización de este departamento en las cadenas y la idoneidad de los modelos: el revenue manager in house (en el hotel) o clusterizado (en el corporativo), coincidiendo todos ellos que el modelo depende de la dimensión del negocio y los recursos disponibles. En hoteles pequeños es difícil poder contar con un revenue manager in house por lo que se acude a empresas que dan estos servicios a los hoteles, otra posibilidad que se comentó, es formar a los directores de hotel en Revenue Management. Así mismo, también en esta mesa se abordó el tema del impacto de la tecnología en el presente y futuro de la profesión y su consideración como oportunidad o amenaza. El sentir generalizado de la mesa fue interpretarlo como una oportunidad que conlleva un cambio en el perfil hacía un enfoque más estratégico del puesto de revenue manager.

Por lo tanto, el resumen de las jornadas podría concretarse en las siguientes tendencias: MAYOR DINAMICIDAD: del precio (OPEN PRICING), suplemento, descuento y comisión (NET ADR); INTEGRACIÓN DE SISTEMAS; AUTOMATIZACIÓN DEL RM, RM STRATEGY Y HOLISTICO A TODOS LOS DEPARTAMENTOS DE EXPLOTACIÓN Y QUE IMPLIQUE UNA PRESPECTIVA DE MARKETING GLOBAL y MAYOR PESO DE LA FIGURA DEL REVENUE MANAGER en las empresas turísticas.

Pueden visionar los vídeos de las jornadas en los siguientes enlaces:

http://www.expertorevenuemanagement.es/eventos/